顧客感動を創る〜高価格シャンプーからみる価値提供〜
高いシャンプーと安いシャンプーは何が違うのだろう？
あんまりかわらないなら、安い方がコスパ
(コストパフォーマンス)がいいよね。
以前まではこんな考えの人が大半でした。
お客様が今シャンプーを購入されるとしたら
どちらのシャンプーだと思いますか？
500円〜1000円の市販のシャンプーか
1000円〜2000円の高価格シャンプーか
少し考えてみてください。
これはどちらも一長一短があり
その時々によっても変わってくるので
正直、明確な答えは分かりませんよね。
今月はお金を使いすぎたから、安い方
今日は気分がいいから高いものを
というように、その時々によっても変わってきますよね。
しかし、
毎回、高価格のシャンプーを購入してくださるとしたら
店舗の売上は上がりますよね
もし、ヘアサロンを経営している方なら
市販ではなくサロンで購入していただくことでサロンの
売り上げにつながりますよね
そんな方法あるんですか？
それが・・・
あるんです！
ではそれを詳しく説明していきます。
お客様が商品を購入するときの心理
お客様が商品を購入する時の心理を知っていますか？
お客様は
得られる価値≧支払う価格
になった時に商品を購入します。
商品を購入した後、得られる価値が商品の価格と同等か
上回った際にお客様は初めて商品を購入するんです。
例えば、コンビニでおにぎりを購入する時を思い浮かべてください。
あなたは少しお腹が空いたなと思い近くにあるコンビニに入りました。
そこで好きな鮭のおにぎりを120円で買いイートインスペースでおにぎりを
食べました。
そうすると、小腹が満たされたのでそこからまた散歩に戻ります。
この時あなたの心の中はどうなっていたでしょうか。
小しお腹が空いたという欲求をおにぎりという商品を
120円で購入することでその欲求を満たしたのです。
言い換えるとこれは
空腹感という欲求を満たすという価値に対して120円を支払った
と言えます。
これがお客様が
得られる価値≧支払う価格になると商品を購入するということです。
得られる価値を感じてもらうには？
ここで出てくる得られる価値とは何なのか？
それは商品によって変わってきます。
例えば
・シャンプーなら髪を綺麗にすること
・服ならおしゃれに見られたい
・靴なら長時間履いても疲れない等
商品によって得られる価値は様々です。
しかし、
ここでは全商品に通ずる得られる価値をお教えします。
それは
得られる価値を感じてもらい続けること
？？
どういうこと？
頭にはてながいっぱいですよね
僕も最初はそうでした。
でもこれを理解することであなたのセールスは大きく変わります。
シャンプーを例に挙げて考えてみましょう。
先ほどシャンプーによって得られる価値は髪を綺麗にすること
と言いましたよね。
しかしこれは
シャンプーを使った後しか
価値を感じられないということになります。
毎回シャンプーを使った後にしか価値を感じられないということは
シャンプーを使った後以外はシャンプーの価値を感じることは
少ないということです。
それでは得られる価値が少ないのです。
そこで得られる価値の伝え方を変えてみてほしいのです。
このシャンプーを購入して得られる価値は
髪を綺麗に保ち続けることでいつでもどこでも綺麗なあなたで居られること
とこのように伝えてみてほしいんです。
このように伝えることでシャンプーを使った後以外でも
「あのシャンプーを使ったことで私はこんなに綺麗で居られるんだ」と
感じてもらうことができ、価値を感じ続けてもらうことができます。
顧客満足度が上がる＝売上が上がる
先ほどのように得られる価値を伝えることで
顧客満足度も上がります。
価値を感じてもらい続けることで満足度も上がるというわけですね。
そして、
そうなると、必然的に売上も上がります。
満足度が上がれば売上が上がる。
当たり前のように思えますが意外と重要なことです。
では、なぜ顧客満足度が上がれば売上が上がるのか
少し一緒に考えていきましょう。
顧客満足度というのは顧客が商品を購入してどれだけ価値を感じたかで
決まります。（もちろんそれだけではありませんが）
そして得られる価値が多ければ多いほど支払う価格もそれに比例して
高くなっていく傾向にあります。
ブランド物のバッグがわかりやすい例ですよね。
ブランド物を買える自分という優越感から価値を感じ続けられるので
満足度も上がります。
そしてそれに比例するようにバッグの価格も高いです。
まさに得られる価値が大きくなり満足度も高くなる。
そしてそれを得るために支払う価格も高くなる典型的な例です。
しかし
ここで勘違いして欲しくないのは
得られる価値が本当にお客様のためになっているか？ということです。
私たちが提供する価値が真にお客様のために、
お客様の今後の人生に驚きと喜びを与えられるかを
今一度考えて価値提供をするのが僕らの使命です。
長く愛され続けるために
これまで紹介してきた
・得られる価値≧支払う価格
・得られる価値を感じ続けてもらう
・顧客満足度が上がる＝売上が上がる
この３つはあなたの店舗が長く愛され続けるための
考え方です。
決していますぐ売上を上げてバンバン稼ぐというものではありません。
真にお客様に価値提供をすること
商品やサービスを通じてお客様の人生に驚きと喜びを与え続けること
これを成し、
あなたの店舗にとってお客様が生涯のファンになり
長く愛され続ける。
そういった店舗が１店舗でも増え、そんな店舗で溢れたら
店舗に携わる人も、お客様もその周りも皆が幸せになれる。
そんなセカイを共に作りましょう。
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