読書メモ(チャレンジャー・セールス・モデル3/3)

◆感想

・自社の製品に対して自信を持ち、顧客の知らないインサイトを刺しにいくという話に難易度高く感じた自分がいた。顧客の知らないインサイトをどうやって見つけようかまだわかっていないが、行動するのみだと思う。価値を下げず商品に自信を持って売りに行く。その姿勢を忘れずに日々営業をしたい

◆作者と概要
・作者はマシュー・ディクソンとブレンド・アダムソン。アドバイザリー会社CEMのディレクター。世界中の営業は5タイプに分けることができ、このうち高いパフォーマンスを継続して出すことができるのはチャレンジャーだけであるという調査結果をもとに主張を述べている。

◆よかったインプットメモ

・「支配」できる営業とは、自分たちの商品に誇りや自信を持っている。交渉の場でしか主導権を握らない営業よりも、最初から主導権を握っているこ営業の方が信頼できるパートナーに見える。チャレンジャーは顧客が考えたこともないアイデアを俎上に載せ、主導権を握ることができる。問題が急を要することを納得させられない営業はその問題が解決する価値があることも感じさせられないだろう

・自己主張的と攻撃的は違う。自分の課題を追い求めるのではなく、あくまで目的に向かって慎重に行動することが求められる。購買担当の７割は営業の方が力を持っていると感じており、決して受け身で御用聞きをしてはいけない。事例を紹介しろと言われたら「わかりました」という関係構築タイプよりも、「いいでしょう。でもそうしたらいよいよ一緒に仕事をさせていただけるのですよね」というチャレンジャーの方が良い

・一流のマネージャーに求められるものは、誠実さ、信頼性、聞く力の土台はもちろんだが、販売スキル、コーチング、責任感という調査結果がある。しかし、近年求められるスキルは既知の行動に対してパフォーマンスを高めるコーチングではなく、未知のものに対して予期せぬ障害を起こして克服するイノベーションである。そしてそのマネジメントスタイルにおいて重要なことは少ない選択肢から消去していく「絞り込み思考」ではなくできるだけ多くの選択肢を考察する「開放思考」である

・コーチングはローパフォーマーとハイパフォーマには影響がない。つまり平均的なパフォーマーに重点を置きコーチングすることが重要であり、その際はコーチングの質が最も重要である。コーチングにはPAUSEという５つの観点がある。①Prepare（会話の準備）②Affirm（関係を確認）③Understand（期待すべき行動を理解）④Specify（変えるべき行動を明確にする）⑤Embed（新しい行動を組み込む）である

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