ビジネスインフラの難関、セールス部門のシステム切り替えに取り組む

ランサーズ Advent Calendar 201910日目の記事です。

ビジネスインフラエンジニアの土屋です。

ヒト・モノ・カネ・情報ををつなぎ合わせる業務システムを作っています。
お問い合わせ管理、契約管理、売上管理、請求管理などの社内業務を最適化するシステムの構築・運用を担当しています。
詳しくはこちらの記事(去年の記事)をどうぞ。

セールス部門のシステム切り替え

現在、セールス部門が利用するシステムを大規模リプレイス中です。
このリプレイスによってより早く情報を掴むことが可能になり、
クライアントに最適なタイミングで最良のご提案ができる状態にしていきます。

ところが。
この「セールス部門のシステム切り替え」は、ビジネスインフラエンジニアにとってなかなかの鬼門です。
今回はその難しさとそれを打破する取り組みについてまとめてみました。

なぜセールス部門システム切り替えは難しいのか

大きく二つあると考えています。ひとつ目は現在走っている商談を止めずに切り替える必要があること。相手がいる事なのでご迷惑をかけられません。

もうひとつ。セールスのみんなと居て分かった事。
「プロフェッショナル集団」
目標必達に向けてできる方法を考えて実行する。言い訳しない。サムライ。
不確実性のあるシステム切り替えに対して疑ってかかることもプロフェッショナルとして当然です。

どうやって推進するか

システム担当者（ボク）の本気度を信じてもらえるか。これに尽きます。
システムの導入が終わればそれで終了ではありません。むしろ始まり。
切り替えを行って成果がでるところまで並走する気概があるのか。彼らはそれを見定めています。
難度の高いアライアンスや商談を作り上げてきた彼らにハッタリは通用しません。

具体的な施策

いま進めているシステム切り替えで自分が実施している事、心掛けている事です。

物理的距離を縮める & 宣言
このプロジェクトが始まって、まずはじめにセールス部門の席に移動しました。物理的に距離が近づくことでコミュニケーション数を増やすことができました。
そして「システムリプレイスを完遂し、成果を出すまでエンジニア席に戻りません」と宣言をすることで意思の堅さを伝えました。

目標必達に貢献する機能を提供する
足元の目標数値達成に貢献するシステムを作りました。
各事業システムから必要な情報を取り出して一つの表にまとめます。
これは大変感謝されます。エンジニア冥利に尽きます。
特に「リアルタイム」で「情報をつなぎ合わせる」は大きな価値を生み出します。

社内MA (モニタリング＆PDCA)
やはりシステム構築直後は誰にも利用されず。そこからのスタートです。
まず、システムへのログイン人数を取得するダッシュボードを作成しました。
セールスメンバーのミーティングに参加してシステムの有用性を伝えたりチャットで「こんな機能ができました」とアピールを続けます。
ログイン数が増えたタイミングをみつけ、彼らが何を必要としているかを理解しながら、
次のアプローチを決めていきました。自分はこれを社内MAと名付けました。

まとめ
利用していただく部門に信頼して頂くことで社内システム導入は一気に進みます。

それ以上に自分自身が腹落ちしているか。それが一番大事だと思います。
なぜこのシステムを導入するのか、どうやって貢献するのか。
確実性のある計画になっているか。
絶対の自信を持てているか、毎日反芻あるのみです。