猛獣おすすめ！マーケティングを腹落ち理解するためのビジネス書
P&Gで販売企画部マネージャーとしてパンパースを担当している時(30数年前)、二人の若者がブランドアシスタントマネージャーとしてチームに加わりました。一人は、いつもニッコリ笑いながら時々見せる鋭い眼光に頭の良さを感じさせる策士のレッサーパンダ君。もう一人は、いかにも真面目そうで曲がった事など絶対できない優等生タイプの角刈り君。
当時パンパースは、P&G社を支える代表的No1ブランドでしたが、競合の画期的商品ムーニーマンに少しずつ足元を侵され始めている頃。「男の子、女の子」や、「パンパースパンツ」といった新商品を使った迎撃作戦について、毎日夜遅く（ほぼ深夜）まで生々しい意見を戦わせた彼らとの日々は懐かしい思い出です。身内贔屓と言われるかもしれませんが、数多くの優秀なP&Gブランドチームのメンバーの中でも、彼ら二人は頭一つ抜き出ていたと私は思います。「パンパースの飛車角」といって私は長年誇りに思ってきました。
彼らはP&G卒業後もそれぞれの道でマーケターとして大活躍。数々の大企業で目を見張る実績を残し続けました。ロート製薬、ロクシタン、スマートニュースを引っ張った西口一希氏。ヘンケル、ワールド、マクドナルド、ポケモンGO、そして現在はファミリーマートCMOの足立光氏。と言えば、マーケティング業界では知らない方は一人もいないでしょう。
そんな二人が最近また本を出しました。めったに人の本で勉強する事は無い猛獣ですが、先週の怒涛の大阪巡業後にしっかり２冊読み込みました(^^♪ あの二人なので、よくある訳のわからない机上の論や小手先のテクニックだけの内容ではないだろうと思いつつちょっとドキドキしながら読みましたが、さすが「飛車角」！足立さんは今回珍しくDX関連の出版でしたがちゃんと人に焦点を当てて全体像を語ってくれていましたし、西口さんの本は、マーケティングの初心者へのバイブルになるのでは？と思わせる圧巻の内容でした。
私は、いつも猛獣塾で「いろいろな学びを腹落ち理解して数珠繋ぎにする事で強力な武器になる！どんどん色んな事を学んで数珠の玉を増やせ！」と語っていますが、マーケティング界の大御所二人のお話は、将来の皆さんの強力な数珠の玉になるばかりでなく、皆さんの数珠をつなぐ紐を強くするのにも役立つはずです。猛獣西田絶対おススメの２冊。今後の猛獣塾での学習にも役立つ事必至です。是非読んでみてください！
著者：西口一希さん
著者：足立光さん
【この記事に関するご質問をいただいたので追記します】
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【Q1】: BtoCマーケティングについてはよく学んできたのですが、BtoBのマーケティングについてあまりよくわかりません。西田塾頭のお考えを教えてください。
【A】:BtBマーケティングと言うのは、猛獣流に言えば法人営業企画の事です。
法人営業企画の仕事は、徹底的に相手(企業・部門・部門の中の個人)のwants/likes/needsを理解した上で、自社のトンガリが突き刺さる様な穴を様々なスキルを使って開け、その穴の形に合う様にトンガリを削ったり丸めたりして(これを企画と言う)、最後は全てが相手の腹に落ちる様なプレゼン(これをハンマーセリングという)で差し込む！と言った流れになります。よく受講生たち(コンサルや大企業の経営幹部も含めて)から言われるのですが、世の中でこの辺の話を一番しっかり(体系的・理論的かつ実践的)に伝えてるのが「猛獣塾スーパーセールスマンへの道」らしいです！BtoBについての書籍で勉強しても、頭で理解するだけでは使い物にならないし、根本的にBtoBの法人営業系の本は、例えば関係構築だとか交渉術など、枝葉末節の事だけ語ってるのばっかりな印象はあります。でも、今回Facebookで紹介した西口一希さんのマーケティングの本はBtoBも含めて基礎理解にも最適だと思います。
【Q2】: セールスとはマーケティングの一部と考えていいでしょうか？
【A】：セールスというの誤解してるのかもしれません。マーケティングの上流過程(アップストリーム)を担うのがブランドチーム、下流過程(ダウンストリーム)を担うのがセールスチームです。新規開拓営業は猛獣塾では「営業」では無く、単なる「販売」と位置付けてます。多くの会社はこの違いをわかっていません。世の中でブランディングとかSNS戦略(戦術)とか端っこの本当に枝葉末節分野の事をマーケティング戦略と言っている人も多いですが、そこは少し違うと思います。もし「販売」分野の改善改革だけなら、最近のDX周りはすごく進化してるので、それらをつかって顧客分析や顧客別アプローチをした方が効率はいいかもしれません。
【猛獣塾とは？】
P&G時代に担当したマックスファクターで、現場とのコミュニケーションを変えるだけで前年対比190%を叩き出したり、フィリップモリスジャパンでは、加熱式タバコIQOSの発売を大成功に導いた伝説などをもつ西田浩史さんが主催される「ビジネス」と「人・組織」を学ぶコミュニティ「猛獣塾」のフェイスブック無料グループへはこちら