【MUP WEEK18】 自動誘導プロセス～売らないでモノが売れる！？～
こんにちは！MOTOTSUGUです！
本日はProcess Automation Mechanism、略してPAMと言う
行動の自動誘導プロセスの構築について勉強していきます。
難しく書いてますが「人々の行動を設計して購買につなげるシステム」といった内容になります。
これが出来ればモノの購買はもちろんマーケティングやマネージメントなど全てに対して繋がるとても重要なシステムです！
前回の章は行動マーケティングでしたが今回は行動メイキングの話になります！
■この記事を読むと次の事が理解できます。
・人々を自動誘導できる方法がわかります
・モノを売らなくても売れる方法がわかります
・単価をさげずに売れる方法がわかります
■この記事を書いた人
MOTOTSUGU：長野県の南信州は箕輪町、駒ヶ根市、飯田市に
ダンススクールを3校展開（リズムドラフトダンススクール）
10年以上の講師歴を持ち下は3歳から上は60歳以上まで幅広い
年齢の方にﾚｯｽﾝを行っている。
キッズの育成にも力を入れ自身の指導するチームをコンテストで
何度も優勝に導く。
飲食業や投資なども今後行っていきたいので現在勉強中。
自動誘導の例
オフィスや事務所の壁に『整理整頓』と書かれた紙が貼られているのを
見かけたことがあると思います。
しかし大抵の場合は見流すだけで自主的に皆が整理整頓してくれるわけではありません。こんな時にPAMを使うとこのような工夫が出来ます。
こうする事により線が斜めに繋がるように戻したくなります。
漫画の世界にもこのPAMを使って背表紙が描かれている漫画があります。
皆さんご存じの大漫画「ドラゴンボール」です。
ドラゴンボールは背表紙の絵が全て繋がるようになっていて綺麗に
並べたくなります。
この様にPAMシステムを使い設計する事で「ちゃんと戻して」と言わなくても戻してくれるようになります。
他にもこんなユニークな物があります。
これらもPAMを用いた外的刺激なしで自主的に行動するように
設計されたものです。
つまり人間は言われてもやらないし意識しません。
だからこそ自動的な行動作りが重要です。
皆さんイソップ物語の『北風と太陽』をご存じでしょうか？
北風と太陽がどちらが上かを口論し、旅人の上着を脱がせたほうが偉いという勝負をします。北風はとにかく強い風を男に吹き付けますが吹き付ければ吹き付けるほど男は上着をしっかりと押さえて飛ばされないようにします。
逆に太陽がカンカンに照らすと男は暑がって上着をいとも簡単に脱ぎさり
太陽が勝利すると言うお話です。
つまり狙った行動を行うために環境や仕組みを作る事が重要になっていきます。
前回の章の中のコンビニ募金の話で言えば
この様にレジ横に募金箱を置き、小銭をしまうのが面倒な人が
ついでに募金してしまうように行動を予測して行動の中に施策を置くのが『行動マーケティング』
このように子供達がついつい募金したくなるように行動を誘導する事、
行動を作る事が『行動誘導』です。
人々の日常の行動に置く施策が『行動マーケティング』
この日常行動を違う方向に導くのがPAMです。
PAMを作るには
物理的仕掛け+心理的仕掛け＝PAMの完成となります。
✓物理的トリガーの仕掛け
物理的トリガーを引くためにはアナロジー戦略が必要です。
アナロジー戦略とは？・・・1の行動をみて100の行動を理解する事→逆手にとって数手先を読んだ仕掛けを作る
人の行動の1を見て100の行動まで予測した上で様々な施策を打つことができます。
例1)氷のグラス
ビールメーカーのバドワイザーでは沢山のビールを売るために
ビールを直接売り込むのではなく氷で出来たグラスを無料で配布しました。
こうする事で氷のグラスに注がれたキンキンに冷えたビールを飲みたくなります。
原価1円程度の氷のグラスを無料配布する事で、1杯500円～600円のビールが次々に売れました。
これは飲み物を売らないで飲み物を買う仕組みを売る施策です。
例2)カフェのコーヒーミル
サンフランシスコのカフェではすべての机の上に手動のコーヒーミルを置きました。
そしてコーヒーではなくコーヒー豆を売る事でコーヒー豆もボトルキープする事で再度そのカフェに来店すると言う長期的なリテンションを獲得しました。
こちらはリテンションを売らずリテンションする仕組みを売る施策です。
✓心理的トリガーの仕掛け
ここ必要になるのが
Duality of Purpose・・・共通目的にもう一つの選択肢
とあるスポーツバーではビールをお客さんにセルフで注いでもらい
泡がグラスの淵ぴったりに比率できればミックスナッツをプレゼントすると言う施策を行いました。
更にそのミックスナッツがとても塩辛いため余計にビールが飲みたくなると言う寸法です。
通常のお店の場合、ポイント会員になってくれたらナッツプレゼントと
いった施策を行ってしまいます。しかしこれでは
お店の目的：ビールを売りたい
お客様の目的：ビールを飲みたい
と言う需要と供給のポイントをずらしてしまう事になります。
本来の目的ではない体験をさせるのではなくビールを通じた体験が
お客様にとっての心理的トリガーとなります。
物質的トリガー+心理的トリガー
これらを上手く組み合わせればどんなビジネスでも使えます。
美容院の場合は自由に試せる頭皮チェックなどをトリガーにして
図の様な流れで長期的なリテンション+売上を獲得していきます。
✓ダンススクールにPAMを取り入れる
ではPAMを僕がやっているダンススクールに取り入れた場合以下の様になります。
①物質的トリガー
子供達のレッスン時に良い踊りをした子をピックアップします。
また年に2回のオーディションを行い上のクラスに進級出来るようなオーディションを行います。
※このオーディションに受からないと上のクラスには上がれないシステムです。
②心理的トリガー
なかなかピックアップされなかったり、オーディションに受からない、
もっと上手くなりたいと言う思いからスキル向上に関心が高まります。
③コネクト
養成クラスという通常レッスンとは別の技術向上に特化した特殊クラスの紹介、誘導を行います。
④動画配信
カリキュラムの内容をしっかりと復習、予習、何度も見れるように
Youtubeで配信しています。
⑤SNS
自分のお子さんがインスタなどに掲載されると保護者の方は嬉しいのでスクールのインスタアカウントに積極的に載せていきます。
自然とスクールアカウントをフォローしてくれます。
またこちらの養成クラスは1年間のカリキュラムのため途中で
辞める事はできません。しかし技術がしっかりあがるため翌年も
続けてくれます。そして通常月謝とは別の料金もいただいております。
この様に自身の事業にPAMを導入しています。
まとめ
①人はやれと言われてもなかなか行動しない
②自動で行動を誘導する様な施策が必要
③その為に物理的トリガーと心理的トリガーを上手く使う
以上ここまで読んでいただきありがとうございました。