仕事と日常生活で絶対に必要な 【伝えるスキル】
本日の学び＝伝えるスキル
「伝え方が9割」という著書があるように
伝えるスキルと言うのは、
仕事はもちろん、プレゼンや日常生活において全てに
関わる重要な内容です。
そのスキルがあればビジネスで売上を伸ばしていったり
プライベートでも上手くいく事が多々ありますよね。
モノは言いようとういうくらい大事なことですから
しっかりと身に付けていきたいですよね！
結論
サービスを磨くより言葉を磨け
美容院やイタリアンレストラン、
そして僕がやっているダンススクールや
インストラクターと言う仕事も
言葉を磨くことでサービスの価値も上がっていきます。
いいアイディアが生まれてそこから事業を進めていく時、
上の図のように
「アイディア」→「企画」→「制作」→「営業、販売、プレゼン」
となっていき重要度が高くなっていくのは最後にくる
「営業、販売、プレゼン」です。
どんないいアイディアも商品も伝え方、売り方、見せ方がよくなければ
売れません。
営業に使えるスキル
事前調査はお辞儀の挨拶より重要
営業において訪問先の事前調査をしていくことはお辞儀の挨拶より
重要です。
例えばその会社がどんな事をしている会社なのか？
経営理念や大切にしている事などHPを見ればすぐにわかります。
相手の事などを知らずに営業してくるなんて言語道断です。
先日もうちのスクールに営業の電話があったのですが
うちの事をあまり知らず、場所なども把握していないので
即効お断りしました。
ヒアリングの徹底
次に大切になってくるのがヒアリングです。
自社の売りたい商品の話ばかりをするのではなく
相手がどんな問題を抱えているのか？不満や不備など
とにかくヒアリングに徹底しましょう。
・ヒアリングのやり方
ヒアリングのやり方にも法則があります。
それが次の法則です。
SPIN(スピン)の法則
以下の順序の通りに相手に質問などをしていき
相手が「欲しい！」と思ってくれるような流れを作っていきます。
・Situation
既に把握していることでも聞いてお客様に今の状況を言ってもらう。
・Problem
問題点について例え話などを用いながら質問し、問題を再認識してもらう。
・Implication
放置しておくとさらに大きな問題に発展すると言うことを誇示し事の重要性を認識してもらう。
・Need payoff
お客様に提案をし商品説明が出来る状況を作る←ここからがプレゼンタイム
BFAB(ビーファブ)の法則
プレゼンタイムまでもって来ることができたら
次に大事になってくるのが「BFABの法則」です。
・Benefit
まず、利益、メリットを言ってしまい興味を持ってもらう。
・Feature
その商品にどんな特徴があるかを話、理解を深めてもらう。
・Advantage
さらに利点を話すことで理解を深めてもらう
・Benefit
最後にもう一度利益、メリットについて話す。
WHYについて話す
営業において
WHAT(どんなシステム？何を提供してくれる？)
HOW(どうやってそれを提供できる?)
について話をするのはもちろん大事ですが
一番重要なのは
WHY(なぜそれを提供するのか？)
について話すことです。
なぜWHYを伝える事が大事なのか？
Whyを話す事でそこにストーリーが生まれ
話を聞いた人の印象に強く残ります。
あなたがなぜその商品を作ったのか、売っているのか
という信念、ビジョンになるからです。
「Why90％ What5% How5%」
・ゴールは何を売るのかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの神髄
・採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用
そして最後に先ほど学んだ「BFABの法則」の前に
WHYを付けてから相手に話しをしましょう。
＋WHY
ストーリーを足すことで相手に共感を生み
より売れるようにしていきましょう。
まとめ
・営業に大切なのは事前調査、ヒアリング
・ヒアリングはSPINの法則を使う
・プレゼンにはBFABの法則を使う
・WHYを話す事で共感、ストーリーを生み出す
ここまで読んでいただきありがとうございました！