「こんなマネージャーは嫌だ」気づいたらなっていたのかもしれない話
本記事はIVRy Advent Calendar 2024 紅組の９日目の記事です。
なお、白組はIVRy中澤 Nakazawaさんの「入社半年を振り返る〜暗黒の再オンボを経て〜」になります。こちらもぜひ読んでみてください。
紅組の10日目はYuya Machidaさんが記事を書いてくれるので、明日もお楽しみに！
こんにちは！株式会社IVRyのSMB領域field sales projetのプロジェクトオーナー（以下POと省略）を担当しているまことと申します！
今年の7月からPOとして務めさせて頂いてもうそろそろ半年が経とうとしています！
この半年間は怒涛の勢いで走ってきたところ（まだ道半ば）ですが、この半年の振り返りと現在、そしてSMB-FS projectの今後について自分が考えていることをここに記していきたいと思います！！！！
IVRyに興味がある皆様に見て頂きたいですが、特にセールス組織のマネジメントをしている方、これからPOというポジションに興味がある方に何かtipsがあれば幸いです！
はじめに
突然ですが、、、、
皆様が思う苦手なマネージャー、上司ってどんな人ですか？
僕は何も意見を聞いてくれず、事業指標、目標をただただ高圧的に気合いと根性で達成させろ！！！！って言ってくる上司が苦手でした。
仕事嫌いだった過去の自分を振り返るとそんな上司の存在も影響していたのかもしれません。
（過去の記事はこちら）
そんなことを思っていたのにも関わらず、初めて任されたPOというポジションで自身に課された目標（自projectの目標達成）にがむしゃらに向かっていた中で、こういうマネージャーにはなりたくないと思っていた言動をしてしまったことにある日気づきました。
そんな苦悩と葛藤にもがいていた新米マネージャーが何を気づき、どう改善したのか、そして今後のSMB-FS-pjtの戦略についてのか記載していきたいと思います！
がむしゃらだった7月〜9月
やっていたこと
日々のKPI管理、目標数値に至るまでの中間指標の達成モニタリングを踏まえて、メンバーへのアクションの注力ポイントをメンバーに指示し、追客の行動量を担保して、全てのクライアントに行動量を当てにいくことを注力していました。
クライアントに導入の可否の判断が聞けるまでありとあらゆる手段を使って追客してください！と言ってました。
もちろん、アクション工数を担保することはめちゃくちゃ重要なのですが、
（これは今でも継続してやる）各メンバーがやり取りをしているクライアントの中にはもちろん導入への意思が薄いクライアント様もいるので、追客に終わりがない。ゴールの見えないマラソンをメンバーに強いている状態になってました。
初めは良かったものの、メンバーが疲弊していくのを感じられました。
でも、事業目標の達成のためにはやり切るしかないじゃん！！！！とも思ってました。セールスなんだから数字目標達成までは死ぬ気でやり切りするのが当然でしょ！とも思ってました。
メンバーとの1on1を経て
そんなこんなでただただアクション量をこなす指示を出している日々でしたが、目標に対する数値もある程度改善傾向は見えており、あと一歩指標の率が足りない！もっと頑張ってもらわなきゃと思ってた最中、
メンバーと1on1にて言われた言葉でハッとしました。
「いつまでこのしんどい状況って続くんですか？終わりが見えないのすごいつらいんですけど、、、」
このメンバーの言葉と日々どんどん疲弊していくメンバーを見てあの頃の嫌いだった上司と同じこと言ってる自分にやっと気づきました。
めちゃくちゃ反省！そして考えたこと
今のこの状況になってるのってそもそも何が原因なんだっけ？を振り返り、考えてみました。
初回商談でCLの温度感がクロージングで明確に捉えられていないので導入までのスケジュールが握れていない。
追客ってどこまでアクションしたら完了なのかが明確に決まっていない。
IVRyを導入してくれるまでのクライアントの状態（フェーズ）定義、また、フェーズごとにアクションするべきことがメンバーに装着出来ていない。
上記の３つが要因だと考えました。
IVRyを使ってくれるか導入するかの温度感もわからないCL全員にただただひたすら追客していたらキリがないですよね、、、、。
そして気合いと根性でアクションして上げた実績には再現性がない事にも気付きました。
再現性あるセールス活動とは？
再現性ってなぜ重要なのか？
IVRyのsalesはより多くの事業者様により多くの価値を提供出来るように高い目標を持って日々セールス活動を行っています。
その上で、salesメンバーも続々と増え、現在ではSMB-FS pjtだけでも23名まで増えました！
メンバーも増えた中、PO、チームリーダー（以下TLと省略）から口頭でレクチャーしていくだけだと、セールススキルを一定基準に担保していくと事は非常に困難だと気付きました。
（いくらKPI指標を置いても、達成に至るまでのアクションがバラバラ）
セールスの実績が上手く伸びていない時は、足りていない部分をもちろんアクション数で補う必要がありますが、達成しているメンバーは何が出来ていたんだっけ？を明確にし、アクションの平準化をする事が必要であると考えました。
また、クライアントとの接点において高い水準でのアクションの平準化、アクション指標を策定する事でゴールの見えないマラソンではなく、ゴールが見えるセールス活動となる事を心がけました。
そんな自分が取り組んだ三つの施策について下記にて、一部紹介させていただきます！
①初回商談でのCLの温度感を明確に握る。
②1CLがIVRyを導入するまでに有効なアクションを明確にする（CLごとのカスタマージャーニーを掴む）
③追客に必要な行動量を明確にする（アクション工数の平準化）
取り組んだこと①
初回商談でのCLの温度感を明確に握る
入社して間もないメンバーの利用開始確度（以下ヨミと表現）がC、Dヨミ（利用確度20〜40％）のものが多い事に着目しました。
このC、Dヨミのクライアント群に対して特に追客工数が多くかかり、連絡が繋がらない、業務時間も多くかかっているものと判明しました。
ではなぜ初回商談における導入に対しての温度感が明確に握れていないのか？
メンバーへのヒアリング、商談動画を見まくった結果分かった事として「ご説明した内容で良さそうですか？」「ご担当者様は良いと思いました？」など、弱い導入意思の確認しか出来ていない事でした。
クロージングFMTの活用
メンバーによって初回商談での温度感の握りが弱いことをFMTを活用することで平準化する事に成功しました。
クロージング時にIVRyに対する印象を握るだけでなく、明確に導入に進める意思があるのか？を握ることがFMTによって平準化する事が出来ました。
クロージングが苦手なメンバーからも上記施策があれば自然とクライアントの温度感を計ることが出来るので、目標達成までのヨミ管理が楽になったとコメントをいただきました！
取り組んだこと②
1CLがIVRyを導入するまでに有効なアクションを明確にする。
IVRyのセールス活動においてクライアントの状態をフェーズにて管理しております。
ただし、SFAでのメンバーが商談済みのクライアントのフェーズをモニタリングをしていると
「課題の特定」「担当者合意」の状態で案件が進んでいないものが多く残留する事に着目しました。
そもそもセールスする上で課題の特定ってどういう状態なの？
担当者合意って何をもって合意と捉えているのか？が曖昧だと気付きました。
フェーズ管理の改善
取り組んだ事としてはシンプルにフェーズごとにどういった状態なのか、次のフェーズに進むためには何をするべきなのかの定義付けと、クライアントが導入に至るまでのフェーズをより詳細に分類しました。
どんなアクションをしたらCLが導入まで進めらるのか立ち返ることが出来るページを作成しました。
課題の特定フェーズに残留するCLが前月比で15％ほど減少傾向にあり、クライアントの導入までのフェーズが今までよりも進むようになりました。
取り組んだこと③
追客に必要な行動量を平準化する。
追客のアクション（架電、メール連絡）をどこまでやり切るのか？を定義した上で、メール案内の内容をテンプレ化し、業務工数の削減（ゴールの見えないマラソンの状態からの改善）を行いました。
メールのテンプレについてはIVRyのIS（inside sales）のメールマーケティングを積極的に行っている森本さんにメール文面の添削を依頼し、テンプレでありながらも追客効果を最大化出来るものを作成しました。
メールマーケのことについて書いていただいている森本さんの記事はこちら
この施策を行った結果として、メンバーが追客しているクライアントのヨミの精査が明確になり、TL、POが見てもどういった状況のCLなのかが明確にわかるようになりました。
また、業務時間を圧迫していたメール作成の時間が月間約20時間→約10時間に削減することも出来、目標達成に直結するアクションへ割く時間が増えたという効果も得ることが出来ました。
メンバーからも、メールテンプレ使用した事で返信率が上がったとのコメントや、メール作成に掛かっていた時間が大幅に短縮できたとコメントをもらいました。
施策の振り返りとこれからのIVRyセールスがやるべきこと
上記の施策は総じてアクションの型化を目指したということです。
FSという特性上、全てのアクションをトークスクリプト、総じて決まったアクションを行うは困難ですが、行動指標（チェックポイント）を作ることは可能だと考えています。
ネットで再現性のあるセールス組織とは？と検索してみたところ下記のような記事が出てきました。
KPI指標の達成を目指す上で、大事なのはアクションの回数、アクションの質を高水準で平準化することで、再現性のある数値が生み出されるのだと考えております。
セールスのアクション水準をあげる取り組みはまだまだPDCAを回して言ってる最中です。
まだまだ足りない部分はたくさんあると考えております。中でも、特に急務として進めるべきこととしては
プロダクト提案からソリューション提案へ
業界ごとの業務構造の理解
上記の二つだと考えています。
ありがたいことにIVRyへの問い合わせは年々増えてきていますが、
IVRyへ問い合わせいただく事業者様の層がアーリーアダプターからアーリーマジョリティに変化していっているのを肌で感じています。
（顕在化した課題を持っているのではなく、課題が潜在化しており、IVRyの機能提案だけでなく、より課題解決型の提案が必要になってきている）
その上で、IVRyセールスとしてはより業界ごとの事業者が抱える業務課題、日々の業務への理解を深め、潜在的な課題を解決する提案をセールスメンバーは今よりももっと装着していかないといけないと感じています。
より良い提案の型を、全てのセールスメンバーに装着していく。
これこそが「最高の技術をすべての企業に届ける」というIVRyのミッションにおいてセールス組織がやるべきことと考えております。
まだまだIVRyのセールス組織はこれからどんどん強くなります！
IVRyへの応募をお待ちしております！
最後に採用に関する募集をさせてください！
こんな長いnoteを最後まで読んで頂き、何やら面白そうだな、IVRyのセールス組織で自分も働いてみたいと思ったそこのあなた！まずはカジュアル面談を受けてみていただけると幸いです！
あなたと一緒に働ける事を首を長くしてお待ちしております！
応募フォームは下記になります！
まずはカジュアル面談で気軽にお話しましょう！
さいごに
以上が「こんなマネージャーは嫌だ」気づいたらなっていたのかもしれない話」でした！
新米POが半年間奮闘して、改善に努めてみたお話でした！読んで頂いた皆様の何らかのtipsになっていれば幸いです。