生徒を紹介してほしけりゃ⭕️⭕️を渡せ❗️
習い事の先生、こんなふうに思ったことないですか？
✔️生徒が生徒を紹介してくれればいいのになぁ
✔️誰か生徒を紹介してくれないかなぁ
そんな生徒の紹介がなかなか起きずに悩んでいる習い事の先生にお届けします。
こんにちは！【習い事の集客道場】安田元保です。
今回は「生徒を紹介してほしけりゃ⭕️⭕️を渡せ❗️」というテーマで
３つのポイントをお話しします。
どんな３つかはまた後ほど。
ところで、生徒の紹介で生徒が増える。
これ、ありがたいですよね。
本来、最もコストがかかる新規集客をタダでできるのでこれは美味しい話だと思います。
では、どうやったら紹介を促せるんだろうかと調べると…
生徒にお友達を紹介してもらえるようにするにはインセンティブ、つまりいくらかお金を渡しましょうねっていう情報が出てきます。試しにググってみてください。出てきますから。
インセンティブ。
相手のモチベーション引き出すためには一見するといいアイデアかもしれません。
でも、よく考えてみてください。
友達を紹介してもらったらお金を渡す…
つまり、お金と友達を交換する…
ということはお金で身柄を要求する…
ってこれ「人○売買やんけ！」って思いませんか？
人の行動を引き出すのに金銭を用いるというのは最も安直な行為です。
そもそも人は普段そんなことしません。
もし、これやったことがあるという人がいるなら実際にやってみてどうでしたか？
たいして動いてくれませんでしたよね。
金なんか渡さずに「あるもの」を渡してください。
その前にちょっと質問します。
あなたは子供の頃、友達に別の友達の家に遊びに行こうって誘われたことないですか？
「今度アイツん家行こうぜー」みたいな。
僕が小学生だった頃…
当時はスーパーファミコン全盛期でした。
同じ学年に天然パーマで髪の毛チリチリの小西ってやつがいたんですけど、ゲームに関してはいつも彼がヒーローでした。
流行りのゲームは攻略本代わりにこいつに聞けば大概のことは分かるっていうくらいです。
例えば「オメガを倒すには魔法剣サンダガやで。」とかね。
しかも彼は一人っ子のボンボンだったので、そんなスーファミ全盛期にネオジオを持ってたんです。
ネオジオとは値段がスーパーファミコンの3倍ぐらいするモンスターゲーム機です。
家庭用ゲーム機の中で一番高いやつだったんですけど、ネオジオでしかできないゲームがあったんですよ。
ある時、その小西ん家に行った事がある松下ってやつが僕に教えてくれたんです。
「小西ん家に行ったらネオジオあるで。」
僕はそれ目当てで松下の誘いに乗りました。
さて本題に戻します。
この間に金銭のやりとりなんてもちろんありませんでした。
松下はチリチリ小西に金をもらって僕を誘ったんじゃないんです。
松下は何を僕に伝えたのでしょうか？
「小西ん家に行ったらネオジオあるで。」
つまり、いくことによって手に入る価値です。
しかもそれをネオジオの持ち主である小西からではなく、そこに行って楽しそうにしている松下の口から聞いたので、僕は自分も「ネオジオやってみたい！」と思ったわけです。
もうお分かりですよね？
この「小西ん家」に当たるのがあなたの教室です。
小西ん家に遊びに行ったことがある「松下」があなたの教室に通う生徒さんです。
松下に誘われた僕が今から紹介される人にあたります。
そして僕が松下に
「小西ん家に行ったらネオジオあるで。」
って言われたように、「教室に行くと手に入る価値」が今から生徒さんに言わせるべきことです。
でも、子供ならまだしも大人の人って子供の時みたいにそんな意気揚々となかなか語ってくれませんよね。
そこで、相手に価値を語らせやすくするためのもの…
相手が感じている価値を人に伝わる形にしたものが必要です。
そう、生徒を紹介してもらうために、あなたが生徒に渡すべきものはチラシやパンフレットなどの紙媒体です。紙幣ではありません。
そして、そこで伝えるべきはその人の声です。
ということで今回は紹介用のチラシやパンフレットに絶対に載せるべき「お客さんの声」の取り方について３つのポイントをご紹介します。
紹介のためにお金や物を渡しているとそれが目当てになっちゃうことがあるので、すぐ辞めちゃうような人を連れて来られたりする可能性も出てきますが、いったん「お客さんの声」という形で紹介メッセージにしてしまえば、そのメッセージに共感してくれた人が来てくれます。
特に今回の３つ目のポイントは心理的に非常に強力な効果があります。
1番と2番ありきの3番なので、ぜひ最後までご覧ください。
①生徒にインタビュー
まず前提として、アンケートではなくインタビューをしてその会話を録音して文字起こししてください。
その方がいろんな言葉が引き出せます。紹介する際は財布を開く人を動かさないといけないので
声を取る相手は生徒が大人の場合は生徒さん本人ですが、子どもの場合はその子の親になります。
誰の声を取るべきかなんですけど、紹介してくれそうな人にしてください。
いや、それってどんな人？
はい。あなたの教室にはいろんなタイプの人がいると思うんですが、いつも協力的というか何をするにしてもいつも比較的すんなり賛成してくれるようなタイプの人っていませんか？
それってどんな人かというとあなたの指導しているコンテンツ以外のところにも感謝をしている人です。
例えば僕の場合、テコンドーという武道を指導してたんですけど、テコンドーを習ったおかげで何かにつけて消極的だった子が大きな声で挨拶できるようになったり、稽古中に今までは絶対に見せなかったような逞しい一面を見せるようになったことにすごく喜んでるお母さんがいました。
もし、そういう人がいたらその人です。一人でもいいです。その人にビフォーアフターを聴いてください。
②ビフォーアフターを聴く
入会するまでに何に悩んでいたのか
今まで他に試してきたことが何でうまくいかなかったのか
どんなきっかけで体験に来てどこを気に入って入会したのか
こういうビフォーの部分を経緯も含めてしっかりと聴いてください。
それからアフターは今からお伝えする4つのポイントに注目して聴いてみてください。
どんなことができるようになったのか
人からどう思われるようになったのか
習っているおかげでもう何に悩まなくてよくなったのか
今どんな気持ちなのか
③起きてきたかもしてない不幸を聴く
人間の行動要因というのは２つしかないと言われています。
快楽や利益を得るためか、苦痛や損失を避けるためなんですね。
この２つのうち苦痛を避ける方がより強く作用します。
これは損失回避バイアスって言うんですけど、１番でお伝えしたことちょっと思い出してください。
「何かにつけて消極的だった子が大きな声で挨拶できるようになったり、稽古中に今までは絶対に見せなかったような逞しい一面を見せるようになった」
このくだり。
ということは、もし今もあのまま消極的な子だったら、未だにいつも我が子を見てイライラしてたかもしれないわけですよね。
今も続いていたかもしれない苦痛、もう今となっては絶対に起きてほしくないようなことをしっかり想像してもらって喋ってもらってください。
まとめ
以上、今回は「生徒を紹介して欲しければ価値を渡せ」というテーマでお話をしました。
いかがでしたでしょうか？
この３つのポイントを押さえて声を取ることによって、後もチラシやウェブサイトなど、いろんな集客の場面で使えるメッセージが持てるだけでなく、お客さん自身も今享受できている価値を改めて再確認するのでお互いの絆も深まります。
しかも、そこにこう自分の言ったことが載ってるからやっぱ渡したくなるんですよ。
ウチの子こんなふうに変わったんだよってね。
ぜひ、あなたもやってみてくださいね。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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