生徒集客の非常識❗️初回体験の目的は入会ではない⁉️
入会率を上げるためには「あること」と同じ状況を再現してください。じゃないと、
✔️どれだけ良い体験させても、
✔️説明会を開いても、
✔️クロージングを強化しても…無駄です。
こんにちは！【習い事の集客道場】安田元保です。
今回は「初回体験の目的は入会ではない」というテーマでお話しします。
あなたは今まで初回体験でこんなことなかったですか？
「今日はどうでしたか？」
「良い体験でした。楽しかったです！」
「そうですか。じゃあよかったらまた来てくださいね！」
そのまま音信不通。
初回体験って本当に体験するだけで終わってたらダメですよね。
中にはやっとの思いで問い合わせが来て、
「この電話一本鳴らすのにいくらかかってきたと思ってるんだ！」
っていう想いの方もいらっしゃるんじゃないでしょうか？
以前の僕がそうでした。
もし今あなたが今のやり方で体験から入会にうまくつながっているのであればここから先の情報は価値がないのでもう見ないでください。でも逆に…
✔️今のやり方では体験から入会にうまくつながらない。
✔️ぶっちゃけ初回体験の後に説明会やってるこっちがしんどい。
✔️入会するかどうかハラハラしながらストレスを感じたくない。
そういう方は是非ここから先を見逃さないでください。
まずこの来る者拒まず去る者追わずっていう姿勢は、一見するとやるべきことをやった上で相手の意思を尊重しているようではありますが、これは誠実という名の
「投げやり」です。
ちょっと考えてみてほしいんですけど、初回体験ってデートで言えば初デートですよね？
初めてのデートで練りに練ったデートコースで一緒にいろんなとこ回って精一杯楽しませた相手に帰り際、
「まあ付き合うかどうかはあなた次第ですけどね。」
って言いますか？
これを言われた方はうれしいでしょうか？
「何様のつもりや！」
って怒ってるはずです。
説明会なんてもう夜も更けたデートの終わり際、帰り際にまだ付き合ってもないのにこれから自分と付き合ったらどうなるかっていう説明を懇々とされたらこれどうでしょうか？
「なに先走ってんの？」
ってなりますよね。じゃあクロージングは？
うすうす気付いたと思うんですけど、デート中にいきなりベッドに押し倒すとか、いきなり告っちゃう人いませんよね？
営業トークを勉強した人なら二者択一話法やイエスセット話法で自分が設定したゴールに誘導させるそういうトークを身につけたという人もいると思いますが、人は話がトントン進むと深く考えたいという欲求が生まれます。そうすることによって
「検討します。」という答えが返ってきてしまいます。
初回体験の日にクロージングをするというのは初デートでいきなり交際申し込むのと同じなんですよ。
これはよほどの特権階級でなければ無理です。その日のうちに何とかしてやろうとするは相手は余計に逃げていってしまいます。
僕は恋愛の専門家じゃありませんが、これだけははっきり言わせてもらいますね。初デートの最大の目的は楽しむことでもなければいきなり告ることでもありません。
次につなげることです。
初回体験も同じです。
そこで！ 今回は体験者が次も行きたくなって入会したくなる状況を作るために必要なことをこんな感じで
体験者を入会に繋げる３つのステップ
①レッスンの内容は完結させない
②アンケートで〇〇をゲット
③サンキューレターを送る
3つのステップでご紹介します。どれも専門的な知識とかスキルはいりませんが、とても効果的な方法です。
特に３つ目は非常に強力な方法になります。しかも１番と２番に連携しているのでぜひ最後までご覧ください。
①レッスンの内容は完結させない
まず普段通りにレッスンを進めてそこに体験者を混ぜ込むというのはNGです。置き去り感が出ちゃいます。ちゃんと体験用のレッスン内容を作ってください。
そして、そのレッスンを精いっぱいやって満足してもらえるようにやらないでください。
レッスンの最後の方はやらせないようにするんですよ。つまり一番いいところを取り上げちゃうんですね。
なんでかというと人間の脳は未完の状態を嫌います。ザイガニック効果って言うんですけど、要はテレビの「正解はCMのあとで」のあれです。
これで次回に対する欲求が生まれます。
やらせない代わりに既存の生徒さんの動きとかを見せてその日のレッスンでやったことの延長線上に何があるのかを見せるだけにして、決して完結させないでください。
②アンケートで〇〇をゲット
アンケートで体験者の人の好きなこととかを聞いて相手の関心に関心を持つことってすごい大事ですよね。体験レッスンの前段階でのやりとりはレッスンを進めていく上でとても大切です。
でもね、これは当たり前です。
アンケートの本当の目的は住所をゲットすることなんですよ。必ず記入漏れがないか、ちゃんと郵便物が届くかどうかを確認してください。
例えば相手がマンションに住んでいるのであれば、その郵便物が届くのは集合ポストなのか自宅のポストに届くのか、ここまでちゃんと確認してください。
僕はこれで失敗してます。せっかく送った「あるもの」が集合ポストに届いてしまって、そこで何日間も眠ってて気づかれないままということがありました。なんでそこまでして住所をゲットするべきなのか？
いったい何を送るのか？
③サンキューレターを送る
初めて誰かとデートをするときに、デート直後って何をしますか？興奮が冷めやまないうちに電話とかメールでいろいろやりとりしますよね。
こんなふうに会っていない時間がむしろ大事です。
会ってない日にどういうやり取りをするかによってお互いの好意が高まっていくし、次に会うのも楽しみになりますよね。
じゃあ、もしほったらかしたらどうなりますか？
そう、実はどんだけいい感じの初回体験で体験者がその時その場では良いって思ってたとしても、時間が経つと興味が冷めてしまって
「せっかくだけどまぁいっか。」
っていう状態になってしまうんですよ。エビングハウスの忘却曲線にとると人は学んだことを1日後に75%も忘れるそうなんです。
このエビングなんちゃらの数字はどうでもいいです。とにかく人は忘れるようにできているんですよ。ではどうすればいいのか？
サンキューレターを書いてすぐに送ります。そして、このサンキューレター書くのはあなたじゃないんです。生徒さんに書いてもらうんです。
まず初回体験では体験者の方をすんなり帰しましょう。デート初日の帰り際はがっつかない。体験者を返した後、既存の生徒さんに残ってもらって体験者の人に送る１枚のサンキューレターにみんなで感想を書き込んでもらいます。
この時に必ずその体験者の人の名前を書いてもらってください。名前とはその人にとって最も大切な言葉です。例えば…
「〇〇さんは〇〇なところがすごくて、また一緒に練習してみたいと思いました。」
みたいに。最後にあなたの専門家目線のメッセージを一言添えてください。
このサンキューレターをその日のうちか遅くても次の日の朝イチにはポストに入れてください。どれだけ遅くても２日後には必ず届くようにしましょう。
これが後のサプライズになります。
体験者の方をすんなり返すのはこの秘密を守るためでもあります。
そのために住所が必要なんですよ。これを受け取った人は何にも思わないわけがないですよね。
エピソード
実際にこんなことがありました。
僕は元々テコンドーという武道を指導してたんですが、40代の会社員の方が初回体験に来たときのことです。同じ時期にでテニススクールにも体験に行ってたみたいです。
テニススクールって施設とかカリキュラムとかしっかりしてるじゃないですか。さぞかしレッスンの支払いの方法とかもいろんなプランがあったんだと思います。会社員の彼はテコンドーの初回体験の後、支払いが毎月の月謝制というところに対しての否定的な意見を言ってました。そのときに僕は…
「面倒くさいタイプの人が来たな…この人はもう入らないかな。」
って思ってたんですが、多分、サンキューレターを受け取った直後だったと思います。電話がかかってきました。
「すぐに入会したいです。」
なんでそう思ったのか、後で聞いてみました。
「体験後にもらった一緒に練習したメンバーからの感想はトドメになりました。あれは今でも捨てられません。」
と今も大事にサンキューレターをとってあるらしいです。
まとめ
以上、「今回は初回体験の目的は入会ではない」というテーマでお話をしました。いかがでしたでしょうか？
①レッスンの内容は完結させない
②アンケートで〇〇をゲット
③サンキューレターを送る
この３つのことをやれば今まで入らなかったような人が入るようになるだけでなく、レッスンする側のこっちも楽になりますよね。
いかがでしたでしょうか？
今後もこのように、習い事の集客に役立つ情報を配信していきますので、興味がある方は今のうちにフォローしてくださいね😉
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