【コンサル】営業研修の良し悪しの話

バタバタっとすると、書き物が遅くなる村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、最近そこそこご依頼のある営業研修を
行ってきました！
村上の「営業研修は変わってる」と
言われるので（自覚無し）
大事にしている部分やその理由を書いてみようと思います。
（有料かどうかメチャクチャ悩みました笑）

• 営業研修を検討している

• 今まで営業研修を使ったけど成果が出ない

• 営業研修ってどういうことやるのだろう

そんな方はご一読くださいませ！
早速いってみましょー

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営業研修の目的は何ですか？

概ねお聞きすると、
「営業成績を上げるため」
とお答えになります。

当然です。

では、
・知識を増やすと営業成績は上がりますか？
・決まった研修を受けて、営業成績は上がりますか？

少し考えてみてください。
ちなみに、村上は証券会社にいましたので、
それはもう沢山の営業研修を受けさせられました。
私は研修は全く聞いていませんでしたし（スイマセン）
聞いていた周りで”研修のおかげで成果が出た”
という人を見たことがありませんでした。

私が見る限り、研修で得たものは
”営業についてそれっぽく話せる知識”
だけじゃないだろうかと言うのが正直なところです。

研修って、実践できて成果が上がらないと意味なくない？？

習ったけどできないは、
自分の研修では解消しましょうというのが
考えのスタートラインです。

研修は少人数

研修は大人数には適していません。
誰か同期がきいてるだろう…
なんてなるのが関の山。

なので研修は5人１組です。
自分が指名される緊張感がないと
せっかくの会社のお金が無駄になりますよ！
というわけで、緊張感をもって研修が受けられる
というのが少人数のメリット1。

メリット2として、
個々の悩み・疑問に対応できることです。
私の説明や言葉がわからない、イメージがわかない
などに対応することができます。
ちょっと余談で社員の方の”最近困ったこと”にも
お答えしたりできます。

研修は自社に合わせる

私が当時受けていたのは
パッケージ型の営業研修でした。
つまり、どこの会社でも同じ研修をしている。

「良い営業手法だから研修で学ぼう」
という意図かと思います。
けれど、それは本で良くないですか？
と個人的には思っています。

営業手法なんて、エッセンスで十分です。
それよりも、
それを明日活かすには？
それを自社で活かすには？
が営業員が知りたいことだと思っていますし、
それが成果に繋がると思っています。

そのため、村上も研修に際しては準備があります。
・会社案内やパンプレット
・ホームページ
・営業資料
・業界の大まかな流れ
・依頼会社の要望
これらをすり合わせて、自分だったら同営業するか？
を考え・伝えます。

また今回は、「行動経済学を研修に使って欲しい」
という要望だったので、

行動経済学の理論の説明
↓
実際の営業での活用法

を研修で行いました。

ここまでやると、社員の方は即使えます！

暗記型のロープレは卒業しよう

村上はロープレが嫌いと各所で言っています。
けれど研修ではロープレを行います(笑)

誤解が無いように言いますと、
暗記して話すというロープレは嫌いです。
設定だけ与えられて、その場で考えるロープレは好きなんです。

研修をロープレ無し、暗記型ロープレ、
その場で考えるロープレに分けて考えてみます。

ロープレ無し研修

使い方によっては一番社員に害がある
ケースがあるように感じます。

学んだことを行う意識が高い会社は良いのですが、
そうでない場合です。
想像してください。
”実行はしないけど、知識だけある社員”
が大量発生します。

ただ、ロープレが無いと社員の方にプレッシャーがないので
「為になった！」「ワクワクした！」
という感想が得られやすいです。

暗記して話すロープレ研修

20代から受けましたが、
商品の基礎知識や定型の質問への回答は
スラスラ話せるようになるので全くダメという
わけでもありません。

偏差値30の人を偏差値45～50に引き上げるのには
一番有効な手段だと思います。
社員の方の営業力がわからない場合では、
一回やってみる必要があるかもしれません。

欠点として、決まったことを話すのは
ある一定以上になれば誰でもできることです。
もう一段上の営業を目指す時には、
使えないかな？と感じています。

その場で考えるロープレ研修

その場で考えるロープレ研修とは、
例えば設定としてホームページに書いてある
ような情報を提供します。

その情報だけで、
・飛び込み訪問
・テレアポ
などを実践してもらいます。
※返答は用意します

次に、
担当者と会えて会社説明をする前2分のロープレ
などを実施します。

この研修の意図は、商品説明とか会社説明って
各自そんなに差がつかないんですよね。
それよりも、面談開始2分のトークや
相手の話からキャッチする力。
面談の最後をどう締めくくるかなどで
成果に差がでます。

【最後】研修は実践できてなんぼ

今まで自分で研修を受けてきて、会社員として研修側になって
「なんと実践で使えないんだ」と思ったことは何度もあります。

部下に指導して、
「あ、それ研修で習ったから知ってます」
と何度言われたでしょう苦笑

私の研修は少々依頼者側にも負担がかかります。
営業資料くださいとか、普段どうやって営業先決めてますか？
など質問も多いのでお応えいただかないといけません。
※既にコンサルで入っている会社はスムーズです

じゃお高いんでしょう～と言われますが💦
元々知っている方であれば5人1組50,000と交通費
飛び込みの依頼ですと、倍になるイメージです。
他のコンサルさんの料金知らないので、安いか高いかはわかりません。

ひとまず！今回の記事で自社で研修するのでも
外部に依頼するのでも、研修を見直してみることをオススメします。

営業を立て直したい
営業を飛躍させたい
と言う方は社外秘書の活用をご検討くださいませ！

ということでまた(●´ω｀●)

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