中小企業診断士２次試験事例Ⅱ　再現答案の自己分析(もっけい@R5年中小企業診断士受験生)

第１問

【事前に考えたこと】

顧客
近隣小中学校、野球チームの生徒・保護者　顧客を「使用者」「購入者」どちらとみなすかで、生徒か保護者判別困難なので、多面的にととらえ両方書く。あとは、近隣強豪社会人野球チームも買ってくれないかな？後から、強いのだから良い道具を使ってくれるからB社の顧客であってくれと願う。

競合
本命は大型スポーツ用品量販店。サッカーやバスケ専門店は、ターゲティングが違うから本命ではないからおまけ程度に。量販店が競合となる理由で、保護者が金銭的負担を気にしている描写があったので、「低価格」についても記載しておこう。「低価格で販売するチェーンの大型スポーツ用品量販店」

自社
強みは提案力・商品の一括納品体制

弱みは価格(実際に価格を理由に敬遠する保護者もいる)、設問で活用を示唆されたホームページ。店舗紹介程度ならあまり見られず弱い。

【再現答案】

顧客は①近隣小中学校や野球チームの生徒・保護者②近隣競合野球チーム
競合は①低価格で販売するチェーンの大型スポーツ用品量販店②サッカーや
バスケットボール用品の専門店
自社の強みは①体格や技術に応じた野球用品の提案力②商品の一括納品体制
弱みは①高価格であること②ホームページの活用ができていないこと

(後から思ったこと)

価格面で太刀打ちできない、という表現を高価格である　とまで言ってよかったのか？
そのまま書くべきだったかなと思うけど、大きな差はつかないかな。

第２問

【事前に考えたこと】

　サブスクは１ミリも思いつかず。思いつかなかったので、Twitterで悩んだとの声が多数でしたがその段階にも達せず。
設問解釈の時点で、最近のプライシングの流れとあるから、与件になにか記載がありそう。それを拾う。ちなみに、この予想は大外れ。プライシングといっても、端数価格とか慣習価格じゃないよな。バットがニーキュッパとか聞いたことないし・・・。威光価格も子供向けで、買い替えに困る保護者には野球用具よりもケンカを売ろうとしているとしか思えない。

与件を読んでも、価格の付け方についての話がなかった。この段階で途方に暮れる。１次試験の知識という手がかりもない(サブスクなど思いもよらなかったため。)

とりあえず保護者は金銭的負担を気にしているけど、大型量販店と価格勝負すると叩き潰される・・・　単に高付加価値にしてもそれはB社の自己満足

　ということでひねり出した答えが「共同・一括購入」で少しでも単価を下げつつ「自社の強みを活かして、高付加価値化」、理由が弱くても、保護者の負担を減らす効果を書いておけば狙い部分での点数はもらえるか？キーワード採点前提。

【再現答案】

４月から５月の新規購入時期に、小中学校や野球チームでの共同・一括購入での
価格を下げての販売を提案する。あわせて、生徒の体格や技術に合わせた用具の
提案をし、長持ちで高品質を提案することで差別化と保護者の負担軽減を図る。

(後から思ったこと)

問題を解いている最中から、「買い替え頻度が下がったら保護者は嬉しいけどB社としては高頻度で買い替えないと利益確保できないだろう」という思いはあった。サブスクが思いつかないという前提で、お友達紹介キャンペーンとか書いて、少しでもB社利益を確保しつつ客単価低下してもB社が存続できる体制に近づけるとかもアリなのか？でもチームで買いましょうって提案しているのだから、それも難しい。
野球用具のサブスク情報がネット記事で発見されたけど、せめて白書には書いてあってほしい。(自分は白書読めていませんが・・・)。

第３問

【事前に考えたこと】

　プロモーションとイベンについて、とあるのでまずは両方を書く。

フレームワーク　ダナドコ発動

イベントは体験教室系がセオリーかな？となると野球教室で良いだろう。そこで野球に少しだけ興味を持っている女子が野球好きになればメンバー増員に協力するという目的（効果）は達成できる？　B社もボランティアではないので、収益を向上させる施策も盛り込む。　B社の強みである体格と技術に合わせて用具を提案ということで、野球教室の場で用具を貸し出して体験させることで、B社のことを覚えてもらって後から買ってもらうことで、メインの目的であるメンバー増員とB社の利益を同時達成できるかな？と

【再現答案】

野球をやりたい女子に対し、近隣の強豪社会人野球チームと共同で野球教室を開催しホームページで告知する。その際に、体格や技術に合わせた野球用具を体験させることで需要を発掘しメンバー増員と新規顧客獲得を図る。

(後から思ったこと)

女子は勝手に少女を想像していた。Twitterで誰かがそんなことを呟いていたが確かにそんな思い込みをしていた。まあ、野球教室と言っているから子供向けでそこまで問題はないだろうと自分を納得させる。女子軟式メンバーの増員と書いてあるけど、男子が教室に参加しても良いのでは？と思いつつ、問題をちゃんと読んでいますよという意味で女子に対しと回答に盛り込み、だなどこの　だ　のターゲティングを広くしすぎず、としたつもり。
それと、ホームページしか書かなかったのは失敗。SNSも書いたほうが良かった。（アプリは未開発）

強豪チームと野球の試合という意見もTwitterで見受けられましたが、試合をする時点でチームには入っているのかな？と思いました。あと、強豪社会人野球チームは準プロだと考えると、手抜き試合をするか１４０キロオーバーの投球にビビって野球したくなくなるか…

(注)　個人の感想であり、その答案を書いた人を貶める意図はありません。また、その場で試合の可能性を考えたわけではありませんので完全に後から思ったことを言っているのみです。

第４問

【事前に考えたこと】

長期的な売上→固定客リピート客化を書く。高くてもB社を選び続ける理由が求められるのか。また、関係性の強化を図ろうと書いてあるので、これはオウム返しで書く。
オンラインコミュニケーションとあるので、オフラインは書いても点にはならない。コミュニケーションだから、一方通行の情報発信よりも双方向のコミュニケーションがベター。アプリ、SNS,HP全部書くかな。ICT企業出身の長男頑張れ。
誰に、どのように、と書いてあるからそこは明記。
機会✕強み→機会は、女子野球が盛んになっている。強みは提案力や相談対応、要望などか
価格面では太刀打ちできないって書いてあるから、差別化を成功させるしかない。

【再現答案】

盛んになってきている女子軟式野球をやりたいと思っている生徒・保護者に
ホームページを通じて野球教室などの体験イベントを告知することで顧客獲得を図りSNSを通じて相談対応や要望などの情報把握を通じて双方向コミュニケーションをし、ニーズの収集と関係性向上を図り、アプリを開発し、チームや選手のデータを管理することで差別化を図る。これらにより、関係強化と固定客化を図る

(後から思ったこと)

　その場でなんとなく思った部分だけど、女子の野球人口ってまだまだ少ないと思う。将来大きな市場となると決め打ちしすぎてそれが外れた時のダメージは甚大な気はする。でも、野球以外の選択肢が無いんだよね。いきなりセパタクローに転換してください、なんて言ったらポエムの極みになるし。男子野球人口は減少傾向だしこれまでもターゲットにはしている。となると、消去法でやはり女子野球対応を書く以外思いつかなかった。
IT化については、HP・SNS・アプリ、これ全部やれと言われたら長男が倒れるかもしれないな。アプリは現経営者では作れないだろうし…