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LinkedInは営業/マーケに使えるのか？

もぐら@仕事に密着！仕事の1日を公開しています

これを見てくれた人は、Linkedinを利用してマーケをしよう、営業をしよう、採用をしようと思ったことがあるでしょう。

このnoteは最初から「リードの獲得」を目的に、Linkedinのアカウントを運用して実際にどうなったのかを日付と共に細かくまとめたものです。
※毎週振り返りで記載したものを読みやすいようにまとめています。

結果的にはこうなりました。

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約1ヶ月後からインバウンドで紹介がもらえるようになった
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実際に時系列に従い判断した内容や分析を踏まえて都度記載しているので、Linkedinを活用してみるかどうかの判断に利用してもらえると思います。

前提

まず最初に今回の商材をご紹介します。

企業さんへの1日密着動画の提案です。
※取材の依頼承っています（現状コスト0で撮影しています）

この商材を提案する上で難しいことは下記です。

・動画の営業が多く、純粋な動画制作ではなくコンテンツ作成と理解してもらいにくい
・NGなしで撮影しているので企業の広報や経営陣にNGを出される

これを踏まえて新規の企業群にリーチしたいと思い始めました。

また、Twitterは普段から利用しているものの、新規アプローチするには会社名や職種などの情報が少なく若干利用しにくいなと思っていました。

そんな時この投稿が、

村上さん（Linkedin日本の代表）が紹介している、松本さん（Twitterのフォロワー3万人）がTwitterで何度も投稿するので「あっこれは以外に新規流入ありそうだなー」と思って利用してみることにした。

これまでのLinkedinの印象は「海外のビジネスパーソンに人気のSNS。ただし日本ではあまり利用されていない」だったのでしっかりアカウントを運用するか少し投稿してみて判断しようと思っていました。

開始〜5日目

初めての投稿はこれ。
こんな内容でもある程度の反応をしてもらえたので意外に活用できそうだと感じ、これ以外にも投稿した内容に反応してもらえるので続けてみようと判断しました。
※ただし、反応をくれたのはもともと知り合いの人たちが大半

この時点での分析
・SNSの中でも1投稿のコンテンツ寿命が長い
Twitterは1日で反応がなくなるのに対してLinkedinは1週間前の物でも反応してくれる人がいる。これには可能性として2つの理由が考えられる

１、そもそもの投稿件数が少ない
ユーザーが少ない、または投稿するユーザーが少ない（どちらの可能性も）ため投稿した内容がタイムライン上に残りやすいのではないか？
２、アルゴリズムの仕様
投稿者の投稿を大切にするためTwitterなどよりも長期でインプレッションさせやすい仕組みになっているのではないか？

おそらく前者であるため、先行者利益が残っている状態と判断。
コンテンツ量を担保することは重要だとアカウントの運営方針として固める。

・Twitterに投稿するコンテンツとあまり変化は付けなくても”良さそう”
基本的にTwitterで伸びているコンテンツを中心に投稿したら良さそうではあるもののもう少し時間をかけて判断した方が良さそう。
反応が良いコンテンツを開拓するにはタイムライン上の投稿が少ない。
ただ「告知」はやはり反応が悪い様子なのでこれはアカウント方針として基本的にしないと決める。

・二次拡散しにくい
Twitterと違いリツイートがないので第三者まで届きにくい。
また、2次接点（繋がりのある人の知り合い）までの投稿までしか表示され難いので、ハズらない
※この時点ではTLに流れてきた投稿の中で1番高いエンゲージメントがあったのが300くらいでした
プロフィール確認画面まで新規の人に推移させ難い
→投稿の力だけでアカウントを認知してもらうのは無理と判断。

上記を踏まえたアカウントの運営方針（~5日までまとめ）

・投稿数を担保する　（10投稿/日目安）
・告知は当面しない
・エンゲージメント率が高くなるコンテンツをテストしながら探す
・反応してくれる人は積極的に繋がりを持っていく
繋がり　約50名　投稿数５

6日目〜13日目

前週決めた方針通り投稿件数の確保を中心にこの週は活動しました。
Twitterとの違いやどんな内容が良いのかなどを少しづつ検証していき今後の大まかな方針を立てました。

〜1ヶ月　
・営業は一切なし（DM・関連する投稿など）　
・コミュニケーションを積極的に行い　アカウントの認知率をあげる
1ヶ月以降
・動画コンテンツの投稿を開始
・実績の開示
・反応してくれた方へアプローチ

この時点での分析
・繋がり申請　→　しょっぱつDMは心象よくない
自分が送られてきて、この人は何してる人なんや？と思うことが多く
継続して話を聞いてみようとならなかった。
提案自体も決め打ちでされるのでクリティカルな内容は全くと言って良いほどなかった。

・相性の良いコンテンツ、悪いコンテンツ
noteなどそのタイミングにみなくても良いものは継続して表示されるので効果がありそう。逆にイベント系は開催前までは良いが開催後は負債になり得る。（みたときに終わったイベントの場合良い印象は持たない）
比較的利用している年齢層が高いので「語りかける系」の投稿はエンゲージメントを獲得しやすい。
例）〇〇だと思うけどどうですか？　〇〇について教えてください！
また、閲覧数は続き（read more）を押さないと加算されない仕様っぽいので短めの投稿は少なめにした方が良いかもしれない。
Twitter的な投稿も受けは悪くない。

・閲覧数に1番影響する指標
それはコメント数　これをみて欲しい。

スクリーンショット-2021-03-19-22.31.51

←before　after→

大体同じ反応数の投稿だが、コメントが入ることで再度インプレッションされているのがわかる。コメントをもらう仕組みは表示に対して最重要と設定。

上記を踏まえたアカウントの運営方針（~13日までまとめ）

・教えて投稿を多めに投稿
・コメントしたくなる投稿をする
・エンゲージメント次第で週末あたりから徐々に真面目な投稿を混ぜていく
繋がり　約300名

14日目〜21日目

新しい繋がりも増え始めたので少し早いですが、20日あたりから運用をだんだんコンバージョンさせられるように変更していくことにしました。
ここからはコンテンツをうまく投下しながらDM返信率をあげる仕組みも考えていきます。
勝手がわかってきたのでプレミアム（１ヶ月無料）に加入してみます。
プランはビジネスを選択。理由は接点のない人に連絡をしない為セールスプランの機能は無駄になりやすいと判断したからです。

この時点での分析

・ホットタイム
投稿の反応が良い時間帯がようやくわかってきた。
外すべき時間帯は12:00~13:00　と　0:00~08:00
こうなる背景を考えた結果、ビジネスアプリであるが故と結論を出した。
仕事で利用している人が多いのでTwitterのように休み時間に利用したりするケースが少なく、必然的にビジネスタイムがホットタイムになる。

・投稿の効果測定
投稿してからの反応がどのくらい良いかを判断するのが難しいとずっと感じていた。それは、1投稿あたりの寿命が長く1週間以上前の投稿でも反応が届くため、どこでいったん計測をするかが難しかった為。
Twitterの場合投稿10分で大まかな伸びが予想可能なのだがLinkedInの場合、1時間反応がなかったとしても知らない間に結構アクションをもらえていたりする。
諸々加味すると反応が落ち着くタイミングを踏まえ、投稿後24時間で指標をおくと良いと結論を出した。

上記を踏まえたアカウントの運営方針（~21日までまとめ）

・自分の事業に関する投稿割合を増やす
　→何をやっている人なのかを理解してもらう
・12:00~13:00　と　0:00~08:00この時間帯の投稿はしない
・エンゲージメントが高そうな人にはDMをしていく
繋がり　約470名

1ヶ月経過して

かなり安定してコメントや反応がもらえるようになったのでこんな投稿をしてみました。

結果ぽこぽこDMをもらうことができ、合計５件のリード獲得できました。
しかも自分で開拓がかなり難しいと思っていた領域での紹介をもらえ、かなりありがたい話となりました。

また、このくらいからかなり真面目な内容も同時に投稿しだしてます。

1ヶ月程度運用したまとめ

・かなり利用する人が増えきたみたい

利用しはじめた時は100程度のリアクションがついている投稿がちらほらタイムライン上（フィード）にみられる程度だったものが、300〜400超えの投稿もちらほら見かけるようになった。

・真面目な投稿が多いので内容の薄い投稿は伸びにくい

Twitterｍに比べて真面目な投稿や業界に関する考察なども多いので「がんばります！」みたいなTwitterで伸びやすい投稿はあまり伸びにくい印象。
ただし、真面目な投稿はコメントがつきにくくアクションだけが伸びる内容になりがち。リード獲得を考えるのであればコメントをもらえる設計を考える必要がある。

・１投稿あたりの寿命が長い

Twitterは1日以降もかなり伸びない限りタイムラインに表示されている状態になら無いが、LinkedInは1週間いないであればかなり表示される。
色々な人にみてもらいやすくTwitterより新規参入者に優しい仕様。

・拡散がされにくい

上記の性質上Twitterのように急激にインプレッションは伸びない。
具体的な数値で言うと
アクション数（Twitterはファボ）が100程度ついた場合、
Twitter：50,000~100,000程度のインプレッション
LinkedIn：1,000~5,000程度のインプレッション
大多数の目に届けたいという目的の場合はTwitterの方が格段に強い

・有料アカウントについて

有料プランはアウトバウンドの利用を考えて無い限り基本はあまり必要無いという判断をした。
プロフィールにきた人を確認できる機能はかなり嬉しい。
営業を本格的にやる場合はコスパが悪いとは思わない。

・ホットタイムはビジネスタイムとイコール

お昼やTwitterだと反応のよくなる夜の方がアクティブユーザーが少ないように感じる。



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