事業承継交渉の裏側で気づいた、不動産オーナーを動かすポイントとは？
今日、事業承継を進めている店舗の不動産オーナーと初めて面談しました。
この場で、契約の切り替えだけでなく、できれば家賃の交渉もしたいと考えていました。
事前に事業譲渡元のオーナーから「この不動産オーナーはかなり厳しい相手で、交渉は難しい」と聞かされていたので、内心ではハードルが高いと覚悟していました。それでも、やるからには成果を出したい。
しっかりストーリーを組み立て、資料を用意して、いざ面談に挑みました。
結果、意外にも門前払いされることなく、交渉を検討してもらえることになりました。
やっぱり「言ってみるもの」だと実感しました。
振り返ると、上手くいった理由は主に以下の3つだと思います。
1. インバウンド需要の顕在化を伝えた
この店舗が立地するエリアで、インバウンド需要が高まっているという事実を、不動産オーナー自身もあまり把握していませんでした。
「こんなに需要があるのか」と驚いてもらえたのが、第一の突破口でした。
2. 具体的なエビデンスを提示した
足元の店舗の数字や、周辺店舗との比較データをしっかり用意しました。
数値が裏付ける形で提案することで、オーナーに納得感を与えられたのだと思います。
3. 相手のメリットを明確に示した
短期的には賃料を抑えてもらい負担を強いる話をしましたが、うちが承継することで将来的にオーナーにどんなメリットをもたらすのかを具体的に提案しました。
例えば、継続的な賃料収入や、不動産価格のキャピタルゲインが見込める点などです。
また、この面談を通じて、資料作成の重要性を再認識しました。
久しぶりに本腰を入れて資料を作りましたが、自分でも「まだまだいけるな」と感じることができ、自信にも繋がりました。
もちろん、ここからが本番です。
今後はさらに具体的なエビデンスを積み上げて、年明けの1月末にクロージングできるよう、準備を進めます。
事業承継は簡単ではないですが、こうして一つ一つ突破口を見つけることで、確実にゴールに近づいている実感があります。引き続き、前向きに進めていきます！