新卒で入社した初日から「オンライン営業」でした。
お久しぶりです！
マーケロボ、マーケティング部の茂木です。
リモートワーク開始から、1ヶ月以上が経ちました。
今月の「発信！マーケロボ」には、各社員のリモートワークならではの、1日が描かれていたりもするので、
・実際、どんな働き方をしているの？
・業務が捗るリモートワークの方法を知りたい！
・リモートワーク導入したいけど、イメージがわかない…
といった方がもしいらっしゃれば、
絶対にいいヒントになりますのでお時間あれば見てみてください。
そしてもう、note（ブログ）を始めて4巡目に入りました👏👏👏
※社員ほぼ全員で書いてます。
メンバーのみんなが協力してくれてるおかげで運営できていますし、
採用においても、実際に求職者から
「実は、このnote見たので、疑問点は解消されましたし、マーケロボで働いてるイメージ湧きました」
なんて言われたりと、じわじわと効果は見えてきてます！
今、このような時期だからこそ、
発信を続け、少しでも多くの方に「新しい働き方」を伝えていきたいと思っています。
今日はその中でも、
「オンライン営業」というテーマで発信していきます。
「オンライン営業」ってなに？
在宅で可能な営業の手法のことを言います。
〈初心者向け解説〉
→機械で見込みのあるお客さまを自動で抽出して、電話とオンラインビデオ会議システムを使って行う営業手法のこと。
〈中級者向け解説〉
→デジタルツールを活用し、セールスの役割を2つに分けた、自宅で可能な分業型の営業手法。
※後ほど詳しく説明します。
恥ずかしながら、私、家のWiFiが使用できなくなっておりまして、某大手医療機器メーカーで営業職をしている友人の家で仕事をしているのですが。。。
「本当に働いてんの？」
「どうやって営業してるの？」
と、よく心配されます。笑
私は、1年以上、会社としては3年以上、オンラインを活用した営業活動をしているので、当たり前になっていましたが、
やはり、特殊な働き方なんだと改めて知りました。
2017年には、Yahoo!ニュース掲載
「全員がリモートワーク 柔軟な働き方で『自然』に多様性のある会社に」
https://news.yahoo.co.jp/byline/yatsuzukaeri/20170810-00074322/
毎日新聞、産経新聞など17紙で「営業の生産性を上げる新しい働き方」として取り上げられたり、、、
https://marketing-robotics.com/news/720-2
その他、各種メディアに、当時は稀有だった全員在宅社員の会社として注目されました。
おそらく、その友人の心理はこんな感じ…
・やっぱりお客様先に訪問しないと不安だよ
・今までオンライン営業をしてこなかった俺にできるかな
・具体的な業務フロー（連携）ってどうしてるんだろ
・取引手続きとか、クロージングとかどうやって話を進めてるんだろう
・どうやってニーズを引き出しているのかな
・オンライン営業をされてるお客さん自身はどう思ってるんだろう
これを見ていただいてる方も、当てはまる方は多いのではないでしょうか。
じゃあ、、、
どのようにしてオンライン営業を行ってるの？
という話。
このテーマに入る前段にも少し書きましたが、
弊社ではMA（マーケティングオートメーション）という見込み顧客管理システムと、ZOOM（オンライン会議システム）を導入し、
セールスチームをインサイドセールスとフィールドセールスの2つに分けて「オンライン営業」を行っています。
なんだかカタカナが多くて、難しそう、、、
大丈夫です。
下記の図を見ればすぐにわかります。
「インサイドセールス」とは、内勤型営業のことを言います。
主に電話やメールを通じてお客様のニーズを引き出したり、わからないことなどのフォローをしたり、アポイント設定などを行います。
例にあげるのであれば、
ホテルのコンシェルジュのような役割を果たします。
営業と聞いて、連想されるようなテレアポ、訪問営業とは全く異なることをここでは知っておいてください。
「フィールドセールス」は、商談前のヒアリング、提案、見積書の作成・送付、契約締結を行います。
弊社の場合は、お客様の情報を細かく聞くために1時間、ヒアリングの時間を設けています。
その情報をもとに、提案書を作成し後日商談を行います。
その時々で臨機応変に対応いたしますが、
もちろん、ここもオンライン上で行います。
私も先日、オンライン上でご契約をいただきました。
そのお客様は、コロナ終息後に備えて、ホームページのコンテンツを増やしたり、インサイドセールス部隊を構築したり、この期間で土台を作りたい。とのことでした。
そして、最後に、、、
インサイドセールスを実現するために必要なデジタルツールがMA（マーケティングオートメーション）です。
このまま、MA（マーケティングオートメーション）のことも話したいですが、、、
流石にボリューミーなので、今日はこのへんで。
と言いますか、
弊社代表の田中が書く10,000字の秘伝のMA解説がありました。笑
学びながら、笑って泣ける、心打たれるブログを是非ご覧あれ。
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