インサイドセールス「推進者」の3つのポイント
こんにちは！リノべ不動産の齋藤です。
先日、次世代のインサイドセールスパーソンのためのコミュニティ”Inside Insight.”のイベント登壇させて頂きました。その時にお伝えした内容が想定していたよりも好評でしたので、これからインサイドセールスを立上げたい人・立ち上げようとしている人・立上げて困っている人のヒントになればと思い、こちらにまとめていきたいと思います(⌒∇⌒)
▶自己紹介
▶noteを書き始めたきっかけ
今回、登壇させて頂いたイベントのテーマはこちら☟
実際に使用した資料を元に、書いていきます。長文になりますが、最後まで読んでいただけると嬉しいです！
目次
1.前提
今回お伝えする内容は、あくまでも私が所属していた・所属している企業のケースにすぎません。
なぜならば、創業年数（企業の歴史）・企業フェーズ・業績・業界・提供するサービスやお客様、そして組織で働く人の経験等が異なるからです。
そのため、解決策は千差万別です。
今の課題に対して、どのような手段を用いることが最適なのかを考え、施策や組織の立上げを検討されることをおススメします。
また、こちら☝を見て頂くとお分かりのように、組織の状況も商品も業界も企業年数もその他全て、何1つ同じ状況はありませんでした。
そのため、課題や解決の仕方もプロセスも違いましたし、そもそもインサイドセールス組織を作る事が、現在の組織課題を解決する有効的な手段ではないケースもありました。それが4回目です。4回目の内容は”難易度別インサイドセールスの立ち上げ方”にまとめてありますので、ご覧ください。
2．5回のインサイドセールス立ち上げの特徴
今まで5回インサイドセールス組織の立上げに携わってきましたが、それぞれ共通していたことがありました。それは…
1回目・2回目は、売上げや契約件数は増加傾向にあり、経営トップ判断且つ経営トップも手を動かし契約獲得に奔走していました。
3回目～5回目は、減収減益・わりと営業の力が強く、高額単価のサービスを提供していました。
3．推進者（本題）
そもそも「推進者」って何ですかね？
「推進者」とは、” 物を前へおし進め”、”事業を達成するように努めること”のようですね。私はこの定義が、インサイドセールス立ち上げ「推進者」に当てはめた時に、しっくりきませんでした。そのため、私はこのように解釈しました。それがこちら☟です。
私のインサイドセールス組織立上げにおける「推進者」の意味づけは”職責問わず、業績向上のために周囲に働きかけ、絶えず行動し、組織に新たな風を吹き込む人”です。
具体的にどういうことかを、これからお伝えします。
4．3つのポイント
今回のテーマが「過去5回の立ち上げ経験から紐解く3つのポイント」ですので、先に経験をしたから分かった3つのポイントをお伝えします。
①大きな成果の創出（社内浸透・IS推進者の役割）②全ての情報を共有すること（巻き込み）③あきらめず・行動を続けること（信頼の獲得）です。１つ１つ紐解いていきます。
ポイント①大きな成果の創出
この大きな成果の創出とは…
”なるべく早い段階”で大きな成果を創出し、周囲を巻き込める状態をつくること。具体的などのような成果というと…
インサイドセールス立ち上げ前後で、”契約数”や”受注金額”にどれだけ大きな変化（インパクト）をもたらすことができるのかが、もの凄く重要です。
例えば、1回目のインサイドセールス立ち上げの時は大きな成果を短期間で創出したことにより、セールスフォース社の事例に掲載頂いたり…
3回目は、不動産業ほぼ未経験かつ契約社員としてインサイドセールス立ち上げに従事したものの、結果4ヵ月目で大きな成果を創出したことで社員へ昇格したり…
5回目（現在進行形）は、3ヵ月間で全体のKPIを大きく上回り過去最高の結果をだせたり…
自慢がしたいのではなく、事実インサイドセールス立ち上げ前後で大きな変化（成果）を創出したことで、インサイドセールスが社内に浸透していきました。改めてお伝えしたいのは”なるべく早い段階”で、契約件数や受注金額の向上に関与していることを社内で結果を示すことが重要であり、”テレアポ”といったイメージを払拭する最大のポイントです。
ポイント②全ての情報を共有すること
ポイント②”全ての情報を共有すること”とは…
インサイドセールスが何をしているのかを、Slackやチャットワークなどのオープンチャネルで共有し活動内容を見れる状態をつくることです。（どのような情報を共有するのかは、前編・後編をご一読ください）
また、インサイドセールス「推進者」がどのような組織を作りたいのか、それはなぜか、全て自己開示をすることも重要です。
実際に4回目の立ち上げをしようとした時に、役員・上長・営業に伝えた内容はこちらです☟。
今、思えばよく言えたなと思いますが（笑）自分の”覚悟”を共有したことで、支援者もできましたし、支援者がいたから今の私がいるので、思い切って伝えて良かったと心から思います。（この後、しばらくインサイドセールスを立ち上げれなかったことは置いといてですね）
ポイント③あきらめず行動すること
私は4回目の時、インサイドセールス立ち上げができませんでしたが、絶対にこの組織の成長に必要だと思っていましたので、諦めませんでした。しかし、今は違う組織課題を解決する事が先決であると考えていたため、自らの役割を変えていきました。その間、上長や営業には都度伝えながら来るべきタイミングを見て改めて提案し承諾され、現在に至ります。
この時期は、正直本当に辛くて逃げたくて辞めたくて（笑）でも耐えれたのは、公の場で言い切ってしまったからなんですね。（笑）
しかしながら、公の場で言い切って覚悟を決め、諦めず行動を続けたからこそ、再度チャレンジする機会をもらえたので、あの時諦めなくて本当に良かったなと思います。そして、5回目のインサイドセールス立ち上げが決まった時、このように上司に伝えました。それがこちら☟です。
すると、支援者が増え、仕事がしやすくなり、そして仲間ができ…と好循環が生まれました。結果的には、2020年4月4日に言い切った”在りたい姿”を体現でき、今は楽しく仕事をすることが出来ています。
5．結論・まとめ
私が、インサイドセールス「推進者」の方にお伝えしたいのは、
①組織の状態を正しく捉え
②課題を共有し
③自分がインサイドセールスを絶対に立ち上げ貢献すると「決断」する
これらをぜひ、体現していただきたいと考えています。
また、「推進者」の役割は
①大きな成果の創出（社内浸透・IS推進者の役割）
②全ての情報を共有すること（巻き込み）
③あきらめず・行動を続けること（信頼の獲得）
その結果が、新たな雇用を生み出します。社会にも貢献してください。
そして、最後に…
せっかくインサイドセールス立ち上げという、選ばれた人・タイミングでしかできない体験を良い経験にしてください。
私も支援者に支えられ、今日の私がいます。
困ったことなどあれば、いつでもメッセージください(⌒∇⌒)
🌸全てのインサイドセールス立ち上げ「推進者」に幸あれ！🌸
私の連絡先はこちら☟