難易度別インサイドセールスの立上げ方

おはようございます。mikiです。

本日は、現在5回目のインサイドセールス（IS）立上げを行う前に、過去の経験をこれからの立上げに活かしたい&ISを立上げる方の役に立つ情報だと思いましたので、表題についてまとめたいと思います。

早速ですが、皆さん「ISを立上げるのに難易度ってあるの？」と疑問に感じられたのではないでしょうか？

私自身、これまでのIS立上げ期の経験をじっくり他者に話すまで、このことに気づきませんでした。その為、今IS立上げようとして悩まれている方はご安心ください(^^)。これからお伝えすることで、自分がやろうとしている事がどれだけの難易度になりそうなのか心構えができるかと思います！

前提#

そもそも、ISを立上げれる組織とISを立上げれない組織がある。

どういうことかといいますと、ISを立上げるという事は自社の課題解決をするための【手段】でしかないので、現状何が課題なのか？を把握しないまま「今ISっていうのが流行っているから自社に取り入れよう」「とりあえずIS立上げたら現状打開ができるかも！本を読んで確信した」とすると、1年経っても2年経っても立上らないまま時が過ぎていくことになります。そうなると、ISとしてアサインされた方のみならず皆が不幸な状態に陥ります。

結果的に、テレアポ部隊として社内的に見られ苦しい思いをする可能性が高まります。

どうやってIS立上げ難易度を見極めるのか

見極め方のポイントはたった3つです。

①マーケ/営業/CSの全プロセスで誰が何を実施しているのかを可視化する
②潜在/顕在/見込/既存顧客全プロセスを数値化する
③①②の上で、どのような組織体制だと成果がより上がるのかを検討する

具体的に解説していきます。

①マーケ/営業/CSの全プロセスで誰が何を実施しているのかを可視化する

このnoteを見ている方は、全プロセスで『どんな施策をどのくらい何を実施しているのか』を把握していますか？

例えば、誰が何を担当しているのかを見えるようにしたり…

全プロセスごとの役割を可視化してみたり…

その上で、今の課題を把握していればこの先は読まなくて大丈夫です。

なぜならば、既に自社の課題が特定され、それに対するアクションを起こしていくだけだからです。もし、まだ曖昧な方がいれば今すぐ取り組むことをお勧めしますm(__)m。私が5回目のIS立上げを行うことになったのは、こちらが可視化され課題が明確になったからです。次に『数値化』についてお伝えします。

②潜在/顕在/見込/既存顧客全プロセスを数値化する

次に、より判断の精度を高めるために全プロセスを数値化します。

例えば、色々な角度から見て数字で表せるものは全て書き出します。

これをやることで、全工程の中でボトルネックとなっていることがより分かるようになります。（お恥ずかしながら、私はこのワークをやるまでどこに本当の課題が潜んでいるのか分かりませんでした(;^ω^)これを教えて頂いた方には感謝の気持ちでいっぱいです）

最後に、①と②を踏まえた上で…

③どのような組織体制だと成果がより上がるのかを検討する

この段階になって初めて、現組織でISを立上げるかどうかの判断ができるようになり、もし他の手段が最適であれば流行りに踊らされずに別の手段を今すぐ検討してください。

まとめ

私は、下の図↓で分かるようにIS立上げを唯一出来なかった4回目は、本日お伝えした『数字』や『プロセスの可視化』をしておらず、従来のやり方に捉われていた時でした。

この時の本当の課題・真っ先に解決すべきことだったのは【組織体制】であり、もしこのような時期にIS立上げをするのであれば、今すぐ辞めてください。なぜならば、これはISを立上げることだけで解決できる問題ではないからです。

その為「○○部署でISを立上げて欲しい」と言われ部署異動したものの、立上げれず…その後ボトムアップ+トップダウンの形が取れ・後は日々前に進むのみ！という状態になって初めて、1年越しに今改めてISを立上ることになりました。

私は、立ち上げに失敗したこの時期には感謝しています。この時期があって乗り越えれたからこそ一層【発信し続け行動で示す】【仲間を見つけ協力者になってもらう】ことの重要性を学べました。

もし、あの時がなければ今noteを書くことも無かったですし【在りたい姿】を意識しながら日々過ごすことは出来なかったことでしょう。

長文になりましたが、本日はIS立上げ難易度について書いてみました。

一言でまとめると『数字化』『工程の可視化』をした上で解決策の一つとしてISの立上げをすることを強くおススメしますm(__)m

最後までお付き合いいただき、ありがとうございました！