営業支援会社との付き合い方
皆さん、こんにちは！
現在私は、営業支援会社3社とともにインサイドセールス業務を遂行しています。最近質問を受けることが増えた「営業支援会社との付き合い方」について、まとめたいと思います。(以降、営業支援会社を外部パートナーと書きます)
はじめに
この記事の読者の皆さんは、外部パートナーに対して、どのように関わっていますか？
殆どの方は「営業のプロだから任せよう」や「お金払っているんだから頑張って」など、外部パートナー任せにしていませんか。
私は上記でした。もし今、以前の私と同じ考えの読者の方がいましたら、結果は出せません。その理由や現在の取組みについては下記の通りです。
前提
私は冒頭で記載した通り、外部パートナー3社とインサイドセールス業務を遂行しています。内訳としては、インバウンド1社、アウトバウンド2社です。私のメイン業務は主にマネジメントで、自分が現場で手を動かすことを殆どしていません。そのため、求めている成果を上げるには、外部パートナーの協力が必要不可欠な状況です。
私が、外部パートナーの協力を得ながらインサイドセールス業務を遂行していく中で気づいたことは…
外部パートナーも社内のメンバーと変わらない。
この理由について、まとめます。
過去の失敗体験
そもそも外部パートナーの協力を得ることになったのは、社内でインサイドセールスメンバーを集うことができなかったからです。それであれば、外部パートナーに協力を得ることで、最短で最大の成果を上げれると考え直し、委託することにしました。詳細についてはこちらを参照ください。この時、最初に思っていたことは以下の通りです。
「営業のプロだから任せよう」「お金払っているんだから頑張って」
この考えの時、全く成果が上がりませんでした。
どうして成果が上がらなかったのか、理由を分析してみると
①自社サービスを1番理解しているのは私（委託する側）であるのにも関わらず、自社サービスについて全く知らない外部パートナーに、スクリプトから営業のやり方など、全て丸投げしていた。
②外部パートナーからも「私たちのほうで一度スクリプトや施策を考えますね」や「御社の商材であれば〇%程度の成果は上げられると思います」という営業トークを鵜呑みにしすぎた。
③「プロだからできて当然」という気持ちや「営業のプロに対してこんなこと言って良いのかな」など遠慮があった。
振返ってみると、結果責任を放棄していたことが要因でした。
私はこの経験から、
外部パートナーも社内のメンバーと変わらない。
であれば、自分がメンバーにどのように関わるのか今一度見直しました。
具体的に何をしたのか
自分のメンバーだと思って関わることで、自分も外部パートナーにも結果に対してコミットメントできる状況をつくろう。（自分の思考以上の成果は上げられない。）
と、決めました。理由は、外部パートナーだとしても、結局は「人」と「人」との関係だと考えたからです。
そして、外部パートナーの担当者もサラリーマンで、会社から評価を受ける人です。そのため、お互いの共通点は「成果を出すことで評価を上げること」であり、お互いが成果を上げない限り会社から評価されません。（win-winの関係になれない）また、「人」と「人」の関係だからこそ、お互いの人間性や趣味趣向、動機など知る努力をすることで、会社の壁を越えたパートナーになれるよう工夫していきました。その結果、👇のような関係を築くことができました。
外部パートナーとも気合い注入✊🔥！
— 齋藤美紀＠ワクワクする業務改革人 (@mrin_25) March 3, 2021
3人が協力してくれなかったら（仕事だけど）今、私は笑っていられなかったので、みんながWin-Winになりながらお客様もはHappyになれるように奔走だ～！#IS立上げ5回目#今回が一番楽しい#外部パートナー#えいえいおーを流行らせたい pic.twitter.com/ErVkYLYINI
「#インサイドセールス を立ち上げさせてください！」と上司に提案してから早半年が経過。結果的に有限実行ができ、契約率が約2倍に貢献することができました😂✨社内外問わず、アドバイスや背中を押してくださった皆様のおかげです。9期も邁進します✊！#積極採用募集中#写真は外部パートナーと✊ pic.twitter.com/apbqhJH5Y3
— 齋藤美紀＠ワクワクする業務改革人 (@mrin_25) May 31, 2021
まとめ（現在の取組み）
過去の失敗体験から、現在以下取組みを実施しています。
①外部パートナーの担当者を知る（社内外関係ない）
外部パートナーのSVはもちろんのこと、コール業務を担ってもらう方に以下について対話する時間を設けてもらうケースが多いです。
経歴/入社理由&背景/社内での役割/社内評価/目指していること
②日々結果をウォッチ、不具合があればすぐ確認・見直し
また、打合せは定量的な結果をもとに議論ができるよう、日々数字をウォッチし、不具合があればコールログやスクリプトなど見直します。
③サービスに関する情報は、ほぼ全て開示
そして、こちらが共有できる情報は惜しみなく全て開示し、外部パートナー向け勉強会を実施しながら、サービス理解を深めれるようにしています。
以上です。
「営業支援会社との付き合い方」は、「成果を上げる」「評価を上げる」という共通のゴールに対して、自分がどのように関わるのか。外部パートナーに任せっきりにするのではなく、日々ともに試行錯誤しながら成果創出に向けて互いに協力することが前提です。ともに頑張りましょう～！
🌸全てのインサイドセールス従事者に幸あれ！🌸
私の連絡先はこちら☟