「結論から伝えるプレゼン」が逆効果になるケース
このnoteの目的
・既存クライアントの決済者に向けて提案することになった
・決済者のいるMTGに出す提案資料を作ることになった
・なかなか頷いてくれない上司に提案がしたい
という時のヒントになればと思い、前職で学んだことをメモしていきます。
結論から
1.既存クライアント（以下先方）の受け入れ態勢を整える
2.現状→見込み→メリットを伝え、少しずつ全体像を見せる
プレゼンの鉄則「結論から」が逆効果になるケース
基本的に「前置き→結論」という構成だと集中力は途切れますし、話は長くなりがちでよくないとされています。
しかし、先方が次の条件に当てはまるとしたら、プレゼン王道の「結論から言う」流れが逆効果となることもあるかと思いました。
1.先方の会社の予算進捗が芳しくない
2.決算が近づいている
3.相手が慎重に事をすすめる性格
何故逆効果かと言いますと、相手は「決済を握っている」からです。
責任ある立場の方に「XXがしたい！」「〇〇に向けてスケールしていく予定です！」と結論から話してしまうと、
その後のプレゼン内容は決済者にとって「もらった提案が可能か不可能か」をジャッジするだけの時間になってしまいます。
根拠も理由もなしにまず結論から言われてしまうと、その後の会議は
「え！？そんな方針実行して平気なの！？」となってしまっている先方の警戒心を解きほぐす為の時間となってしまいます。
出オチから心理的ハードルを爆上げしているイメージです。
先方の受け入れ態勢を整える
整え方としては一貫性の原理を利用します。
人は質問に対して自分の意志で「Yes」と答えていくと、途中で意見を曲げられなくなり最後まで貫き通したくなる傾向があります。
[一貫性の原理 例]
Aさん：健康こそ第一！そう思いませんか？
Bさん：確かに、大切だと思う（Yes）
Aさん：病気になれば医療費もかかるし、趣味も楽しめないですよね？
Bさん：そうだね（Yes）
Aさん：朝の一手間で健康な体を手に入れられる方法気になります？
Bさん：まぁ...（Yes）
この心理効果を提案資料やお話する時に活用していきます。
手順はざっくり３つです！
1：今までの成果や現状を伝える
まずは、先方との施策で実施中+成功している事があれば「現状報告」として共有をします。
先方も把握している施策なので聞く時に構えることもなく、心理的ハードルも低い状態で挑む事ができます。
2：課題を再確認+成果に至った理由を伝える
自社で頑張った事を伝える前に、そもそもの課題を再確認し
互いの認識をすり合わせます。
課題の再確認後、どう立ち向かったのか少し先方も知らない施策の裏側をお伝えします。そうすることで、成果に対して「確かに！」「なるほど！」という要素が増え、根拠に深みがでるかと思います。
3：だから「こうしたい！」と提案を伝える
ここでようやく提案をします。提案に至るまでに、共に築き上げた成功事例や、失敗した後の挽回作などを聞いているので、先方の警戒心も低い状態にあるかと思います。
ですので、互いに落ち着いて現状を加味しながら、提案について話し合うことができるかもです。
このnoteのまとめ
いきなり自社の要望や提案を切り込む前に、
相手の気持ちに寄り添える内容から順繰りにお話していく
もちろん先方のニーズや方針によっては使えない手順かもですが、
使える場面も多々あったのでメモしてみました...！
参考記事
Kei氏 記事『一貫性の原理と、ビジネスへの応用について』
ありがとうございました！