【スモビジで何が悪い！】スタートアップからベンチャーに転換した2期目が終わりました
久しぶりの note になります。5/31に株式会社Miuitは怒涛の2期目を終えました。
私たちは、2期目の途中に、事業モデルの転換を決断しました。スタートアップとしての挑戦から、安定的な収益を生み出すスモールビジネスへの移行です。
このブログでは、私たちがスタートアップモデルから、ベンチャー企業（スモールビジネス中心の事業）へと舵を切った理由をお話しします。同時に、2期目の失敗から学んだ教訓や、事業ピボットの背景にある戦略についても触れていきます。
事業モデルの転換は、決して簡単な決断ではありません。しかし、私たちの経験が、同じような課題に直面している起業家の皆さまにとって、何かしらの手がかりとなれば幸いです。
自社プロダクトは失敗
スポットコンサル
弊社は1期目の終わりに、ワークスペースのサブスク（BtoBtoCのマッチング）から、マーケティングやエンジニア、採用のスペシャリストにスポットで相談できる SpeciaLism にピボットをしました。
2期目当初はこの事業を伸ばすために顧客開拓、スペシャリスト募集、両者のマッチングに時間を使っていました。 利用者もいましたが、必死に動いて月10万円程度の売上でした。私たちは事業会社や個人に使って欲しい思いが強かったのですが、単発利用で終わるユーザーが多く、時間と共に売上が積み上がっていくイメージもできませんでした。
本を読むより、自分の一歩先を行く人に伴走支援してもらえれば、個人の成長が一番速い、という想いのもとこの事業を始めましたが、かなり難航しました。
採用領域に特化するも
SpeciaLism は利用してくれるユーザーはいるものの、全領域を対象に事業展開をしていたので、マーケティングに苦戦しました。全部を取ろうとすると、何も取れない状態。
そこで、人事・採用領域に特化することを決めました。マーケティングやエンジニアリングに関する相談も多かったのですが、これらの職種は自社プロダクトありきなので、私が飲み屋で会った人に話しても「自分とは関係ないな」で終わってしまうことが多そうだなと思ったのです。
ただ、採用であれば、「困ってない」と断定する人の方が少ないなと思いました。領域を絞るなら TAM が大きい、困ってる人が多いところにしようとした感じです。
採用に特化しても、支援したユーザーの成長を後押しできるなら嬉しい、将来的にはマーケ、エンジニアリングにも横展開していきたいなと思っていました。
しかし、採用に特化しても苦戦しました。まず、採用担当者は採用のスペシャリストが業務委託で来ることを好まないケースが多かったのです。よくよく考えてみると、ある意味自分の仕事が奪われる可能性があるからです。
また、この採用担当者から「使ってみたいです！稟議回します！」と進んでも、その方の上長から「それはあなたの仕事でしょ？」という答えが返ってきて、結局案件化しないというケースも発生しました。
どうしたらうまく行ったか、という仮説は今でこそありますが、長くなりそうなので割愛します。（興味ある方はお茶しましょう🍵）
結局、このままではキャッシュがショートしそうで危機感を覚えてました。
VCを回るが断られる
弊社は、複数名のエンジェル投資家に出資していただいており、赤字を掘りながら、そのお金で事業を行っていました。
そのお金も無くなりそう、ただユーザーは一部いたのでシードの調達をしようとVCをいくつか回りました。
最終面談まで進んだ案件もありましたが、結局断られました。
「月の売上が300万円まで行ったら、ご飯ご馳走するから声かけて！」と言われて、そんなあなた得な条件でご飯なんて行ってたまるか、と思ったのを覚えています（笑）
シナジーが出せそうな領域の受託を始める
WEB制作を始める
会社のお金がなくなりそうなので、請負いの仕事を始めることにしました。
WEB制作がフックとなって、採用特化のスポットコンサルのユーザーが見つかるかもしれない、と思い HP制作を行うことにしました。
私がエンジニアで自社アプリも自分で作っていたため、システム開発をすることも検討しましたが、多くの企業と接点を作る方が優先度が高いと考え、参画期間が長くなりそうなシステム開発は受けず、HP制作に全振りしました。
また、HP制作も採用サイト制作に特化していた方が既存事業とシナジーを出せる可能性があるかもしれない、ということで優先度を上げて営業をしました。
フックの方が利益がでる
最初は代理店経由での案件を中心に行っていましたが、次第に直案件で採用サイトの受注が決まり始めました。
そこで気づいたのが、既存事業のフックになると思っていた採用サイト制作が既存事業よりも圧倒的に収益性が高いことに気づきました。これは、まず採用サイト制作に注力すべきだという意思決定につながりました。
採用に強いWEB制作会社があまりいない
私たちのような会社が、採用サイトの直案件を取れたのには、採用に知見をもったWEB制作会社があまり多くなかったことが要因だと考えてます。
曲がりなりにも採用特化のスポットコンサルをする際に、採用担当者と少しでも対等に話せるように勉強をしました。また、その時のスペシャリストとして登録してくれた方々がMiuitチームにジョインしてくれています。
成果に繋がることを本気でやりたい
採用サイトは手段であり目的ではない
Miuitは成果に繋がることを提案します。
採用サイト制作は目的ではなく手段です。目的は採用強化であるケースがほとんどです。Miuit は採用サイト制作以外に採用のスペシャリストがいるからこそ、採用強化のためのトータル提案ができます。
採用サイトを作りたいとご相談受けても、現状の課題とその予算感であれば、採用サイト以外に予算を投下した方がいいとご提案します。
この辺りは特集記事にも書かれています。
AIを使った営業力の標準化する
Miuit はソリューション営業なので、お客様の企業サイズ、業界、募集職種によって提案内容が変わります。
ソリューション営業の弱点は、新しい営業が入社した際に、経験値の少ないことが理由で、提案の質にムラがでることです。弊社はAIを使ってそのムラをなくすことにも取り組んでいく予定です。
詳細は割愛しますが、AIを活用してMiuit は誰が提案しても凄いクオリティだと思われるような組織にしていきます。
3期目の決意
売上1億円で土台を固める
Miuit の3期目の売り上げ目標は１億円です。
3期目からはオウンドメディアからの案件化、支援事例を活用した提案、AIを使った提案の標準化・生産性UPを目指します。
いまは支援実績が少ないことで、コンペに出られないこともあるので、これは3期目から無くなるのは大きいかなと思ってます。
自社プロダクト
自社プロダクトも作っていきます。ローンチ済みの人事のデータベース『SearchHR』は、受託事業を通して見えた課題から生まれたプロダクトです。
採用サイト制作の業務がパンパンで手をつけられていないのですが、一定のニーズは確認できたので、順次強化していく予定です。
最後に
1期目同様に、周りからみると迷走感ある2期目ですが、少しずつ前に進んでいます。お客様に成果につながるご提案をし、成長していきたいと思っています。
スタートアップモデルから転換はありましたが、お客様から直接感謝の言葉を頂いたり、そんなことできるんですか？と驚いていただける瞬間はこれまでよりも多く、幸福度は高いです。
営業、デザイナー、採用コンサルタントともに募集をしています。すぐに転職は難しいという方、最初は週2回の業務委託とかでも構いませんので、お気軽にDMしてください！
https://twitter.com/yasui_Miuit