SNSで商品を「売る」方法
今回は、SNS運用の5ステップ「集客→ファン化→教育→販売→UGC活用」の3番目の教育について。
そもそも教育とは、
「現在の見込み客」と「商品を買うタイミングの見込み客」の差分を埋めていくこと。
ということは、
教育でやることは、商品を「買わない人」から「買う人」へするということ。
ここからは、お客様を「この商品を今すぐ買います！」って状態に持っていく流れを説明していく。
ではまず最初に、商品を買わない人ってどんな人？
商品を「買わない人」には8パターンある
①販売者に不信感を抱いている
②自分の欲求を自覚できてない
③自分の需要を自覚できてない
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
（需要を満たす方法がわかっていない）
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
⑦供給の質を信頼できていない
⑧今、購入する理由がない
簡単に説明していく。
①販売者に不信感を抱いている
そもそも、「この人なんか怪しいな」って人から商品買う人はいない。
②自分の欲求を自覚できてない
ここは、潜在的な欲求を満たす商品を売る場合にだけ必要。
大体の人は、欲求を自覚しているので。
痩せたい、ラーメン食いたい、髪の毛をサラッサラにしたい、っていう
欲求は本人が自覚してる。
③自分の需要を自覚できてない
例えば、「痩せたい」という欲求があるなら、
・ダイエット商品が欲しい
・痩せるサプリを飲みたい
・パーソナルジムに通って痩せたい
こういったものが「需要」。
どうやって痩せたいと思っているのかが需要で、それを満たすものを提供
できないと商品を買ってくれない。
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
「パーソナルジムに通って痩せたい」という需要がある場合、
なぜ既存のパーソナルジムでは痩せられないのか？わかってない
パターン。
ジムに通うのが面倒くさくてジムに通うのを辞めてしまうから
痩せられない。ということを分かってもらわないといけない。
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
（需要を満たす方法がわかっていない）
「ジムに通うのが面倒くさくてジムに通うのを辞めてしまうから
痩せられない」という問題点を解決してくれる商品ってどんな商品？
っていうのが分かってない。
自宅にトレーナーさんが来てくれたら、ジムに通わなくてもダイエット
できるよ、そういう商品うちにあるよ、っていうのを伝えないといけな
い。
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
うちの商品を買ってくれたら、「パーソナルジムで痩せられる」よね
ってことが分かってもらえてない状態。
⑦供給の質を信頼できていない
あなたの商品の質がいいのか分かってない状態。
お客様が、競合の商品ではなく「あなたの商品」を買う必要ある？って
思ってる状態。
⑧今、購入する理由がない
今すぐに購入する理由はないと思っている状態。
この8つが、商品を買わない人の8パターン。
商品を買わない人の特徴が分かったあなたなら、お客様を「商品を買わない」状態から「商品を買う」状態に持っていくのはもう簡単。
さっきの商品を買わない人の8パターンを解消してあげればいい。
商品を「買わない人」➡「買う人」へ教育する。
つまり、こういうこと。↓↓↓
①販売者に不信感を抱いている ➡ 販売者を信頼している
②自分の欲求を自覚できてない ➡ 自分の欲求を自覚している
③自分の需要を自覚できてない ➡ 自分の需要を自覚している
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
➡その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっている
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
➡その問題点の解決方法を認識している
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
➡供給が需要を満たすことを納得できている
⑦供給の質を信頼できていない ➡ 供給の質を信頼できている
⑧今、購入する理由がない ➡ 今、購入する理由がある
商品を「買わない人」から「買う人」へ教育する
教育は①～⑧まで順番に行っていく。
まず①から。
①販売者に不信感を抱いている ➡ 販売者を信頼している
「この人なんか怪しいな」って人から商品買う人はいない。
信頼してもらうために、好意、返報性、権威の心理トリガーを使う。
・好意：顧客に好意的。
あなたに幸せになってもらいたい、この商品を使って変わって
もらいたいって思いが伝わるようにする。
「私のためにここまでしてくれるこの人なら信頼できる」って
状態になってるのがベスト。
・返報性：サプライズでプレゼントする。
「私のためにこんなプレゼント用意してくれた！」と驚いて
もらえるような、サプライズ感のあるプレゼントを用意して
信頼を得る。
・権威：顧客より詳しい人。
例えば、ダイエット商品売ってるお店の店員が、自分より
ダイエットのことに詳しくなかったら、その店員を信頼でき
ない。
「自分より分かってないやつは信用できない」ので。
自分が売る商品、売る商品のジャンルに詳しくなってなると信用
を得やすい。
②自分の欲求を自覚できてない ➡ 自分の欲求を自覚している
ここは、潜在的な欲求を満たす商品を売る場合にだけ必要。
大体の人は、欲求を自覚しているので、その場合は③へ。
潜在的な欲求を自覚させるには、権威と社会的証明という心理トリガー
が使える。
・権威：私は○○の専門家ですよってポジションで話す。
・社会的証明：皆さんこんな悩みや不満を抱えているんですよ。
あなたも同じような悩みを抱えてませんか？
って感じのやつ。
「ああ、確かに。私もそこ悩んでたのよ」って思わせたり
言わせたりできれば完璧。
③自分の需要を自覚できてない ➡ 自分の需要を自覚している
欲求は自覚してるけど、需要を自覚できていない人は意外と多い。
例えば、「痩せたい」という欲求は自覚してるけど、どうやって痩せたい
と思ってるのかがあまり明確でない人がいる。
・ダイエット商品が欲しい
・痩せるサプリを飲みたい
・パーソナルジムに通って痩せたい
こういったものが「需要」。
お客様の需要を自覚させてあげる。
そして、その需要を満たすものを提供する。
ここも権威と社会的証明といった心理トリガーが使える。
お客様と同年代くらいの女性は○○をして3ヶ月で10㎏痩せてるんですよ。
○○というダイエットで皆さん痩せられてるっていうデータがあるんです
よ。
それいいわね。私も○○で痩せたいわ。
のような感じで、需要を自覚・誘導してあげる。
この調子でいくと、めちゃくちゃ長くなりそうなので、ここから少し巻きでいかしてもらいます。
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
➡その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっている
既存の商品の問題点・課題を教えてあげる。
あなたが今まで痩せられなかったのは、このサービスのここが問題だった
んですよ。って感じ。
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
➡その問題点の解決方法を認識している
④で挙げた問題点を解決する方法を教えてあげる。
既存商品の問題点はAで、Aを解決するためにはBすれば解決できそう
じゃないですか？そうなんです。Bすることで解決できるんです。
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
➡供給が需要を満たすことを納得できている
この商品を使うことで、あなたの需要を満たせますよって説明する。
そして「この商品を使えば、私の需要を満たせるわ！」って状態にする。
⑦供給の質を信頼できていない ➡ 供給の質を信頼できている
この商品・サービスの内容を説明し、商品の良さを分かってもらう。
他社商品と比べて、「この商品」を買うメリットを提示する。
この商品が欲しい、と思ってもらえる状態にする。
⑧今、購入する理由がない ➡ 今、購入する理由がある
人はなかなか行動しない生き物。
お客様に今購入してもらえるように、一歩後押ししてあげる。
残り12個限定です。
期間限定○○フラッペ。何月何日まで！みたいな、スタバとかがよく
やってるやつ。
今から24時間限定価格。テレビショッピングでよくやってるやつ。
こんな感じで、今購入させてあげる。
このように①～⑧の順に「買わない」➡「買う」にするのが教育。
今回はちょっと長くなったので、ここまでにしておく。
「何を使って教育するのか」「教育において重要なこと」など、今回書ききれなかったことは、次回の記事に持ち越し。
次回の記事で、「教育」の続きを説明して、「教育」を終わらせる予定。
まとめ
教育とは
「現在の見込み客」と「商品を買うタイミングの見込み客」の差分を埋めていくこと
教育でやること
商品を「買わない人」から「買う人」へする
商品を「買わない人」から「買う人」へする8ステップ
①販売者に不信感を抱いている ➡ 販売者を信頼している
②自分の欲求を自覚できてない ➡ 自分の欲求を自覚している
③自分の需要を自覚できてない ➡ 自分の需要を自覚している
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
➡その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっている
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
➡その問題点の解決方法を認識している
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
➡供給が需要を満たすことを納得できている
⑦供給の質を信頼できていない ➡ 供給の質を信頼できている
⑧今、購入する理由がない ➡ 今、購入する理由がある
「教育」の続きは次回の記事で。