答えはいつでも「お客さん」が持っている
こんにちは。かきもとみさです。私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。
もともと営業出身なのですが、営業力というのはM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事にも生かせる部分がめちゃくちゃたくさんあります。
今日はその一つの「勘所」を書いてみたいと思います。
「どうしたら買ってくれますか？」の答え
営業であれば、常日頃「どうしたら売上が上がるんだろう？」「どうしたらあの会社に売ることができるんだろう？」と考えていると思います。
M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰでも思考は似ているところがあって「どうしたらこの案件、成約するんだろう」「どの会社であれば、この会社を買ってくれるだろう」と想いをめぐらせる場面があると思います。
「どうしたら売れるのか。」この問いに答えるのは誰でしょうか。
これは紛れもなく、「顧客」です。
答えはいつでもお客さんが持っている！！
極端に言えば、営業というのは、
「どうしからこの商品・サービスを買ってくれますか？」とお客さんに聞いて、
その回答をお客さんからもらってきて、その回答内容を叶えれば良いだけです。
それで案件成約します。なんとシンプルなこと！（笑）
営業が勝手に「こうすれば良いかも。」「こういえば前向きに検討してくれるかも。」と仮説をたてて想像することは非常に大事ですが、それが正しいアプローチなのかどうかは、お客さんにしかわかりません。
ここを勇気をもってきちんとお客さんに聞くことは、勇気がいるのかもしれませんが、必要です。
「どうしたら買ってくれますか？」とストレートに聞けるのであれば、それが１番良いです。
でも、まだストレートに聞けるような関係ではないのであれば、「どうしたら買ってくれますか？」という質問を少し変形させて質問をすれば良いんです。
変形質問のテクニック例はこちら。
①過去事例を参照する
「これまではどのような流れで決裁をとられましたか？」
「前回他者に発注した際には、どんな点が評価されて社内決裁が可決されたんですか？」
②ライトマン（決裁者）の意向を確認する
「この提案であれば、●●様の決裁で発注に進められますか？」
「この内容であれば、●●Mgrは決裁を進めてくださいますか？」
③注文する要件を確定させ、発注意向を固める（クロージングに近い）
「金額が●●円になれば、注文していただけますか？」
「仕様に●●が追加できて、●●までに検収ができると確定したら、注文していただけますか？」
上記のように、質問の仕方はたくさんあります。
テクニックはたくさんありますが、いずれも「どうしたら買ってくれますか？」という問いを詳細にブレイクダウンさせたものです。
ここを聞かないと、売上のヨミを間違ったり、「受注が決まると思ったら決まらなかった」という、営業としてはNNNNNGGGGGなことが起きてしまいます。
なので、「答えは常に顧客が持っている」ということは、意識してもらいたい営業マインドだと思います。
M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの場合
もちろんM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰも、対象会社がどんな会社とマッチングするのかというのは最後までわからないものですが買手の声をよく聞くことでその感度が上がっていくと思っています。
買手が「なぜこの会社を買いたいと考えているのか」という背景にある経営戦略や狙いを良く聞いてください。
そういう経営的な思考をストックとして溜めていくことによって、「こういう会社はどういう買手に買われるのか」ということの感覚や思考力が研ぎ澄まされていくと思います。
また、もちろん１つの案件フェーズにおいて、クロージングに向かっている場合に上記の営業プロセスと同じように「どうしたらこのM&A案件が決裁され、クロージングに進むのか」ということをきちんと意識して顧客に質問していくことが重要だと思います。
早めに聞いておくことで根回しができますし、決裁までの道筋が立てやすくなるからです。
伝えたいことは、営業でもｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰでも、ひとりで答えを導こうとせず、顧客にヒントをどんどんもらって、顧客の意向に沿ってアクションを臨機応変に変えながら関わることが成約への近道であるということです。
参考になれば幸いです♪
👉よろしければこちらからフォローをお願いします！
👉会社の売却・買収を検討している方は弊社サイトからご連絡お待ちしております。お気軽にご相談ください♪
ではまた♪Adiós❤
🏋️♀️「女性のチャレンジを応援したい」「女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰが増えてほしい！」ということで発信活動を始めました。私がこれまでチャレンジしてきたことや、人生に対するマインドなんかもたくさん発信していきます♪
✅日経xwomanアンバサダーやってます♪
✅Twitterやっています♪
✅Standfmやってます♪ 飲みながら🥂聞いてください❤