クラウドサービス（SaaS）の販売戦略（PLGとSLG）

■PLGとSLGとは？

　クラウドサービス（SaaS）の顧客獲得の方向性には２つあります。一つは、Product-Led Growth（プロダクトレッドグロース、PLG）です。PLGではプダクトをプロダクトで売ります。対するのが、Sales-Led Growth（セールスレッドグロース、SLG）です。SLGは営業部員を大量採用してプロダクトを売ります。
 
■PLGとSLGの事例
　PLGとSLGは対立するものではなく、プロダクトやサービスの性質に応じて、どちらが適するかが決まります。SLGが適するのは、顧客ごとに細かな設定が必要、且つ高単価なプロダクトのため決裁において役員クラスが必要になるようなケースです。SLG の代表例は、SalesForceです。高単価、且つ細かなカスタマイズを必要としているため、営業部員によるプレゼンテーションが必要となります。このようなサービスにはSLGが適しています。
 
　他方、PLGの代表例はZoomです。Zoomはプロダクト開発を最優先として、創業当初の採用はエンジニア約30名、営業部員の採用はゼロでした。また、ログインまでの煩雑さを回避して問い合わせを極力減らすようにプロダクト主導で開発を進めました。更に、データ分析を行った結果、電話会議の平均時間が45分であったことから無料版を40分で提供しました。Zoomの成功は、この無料版でプロダクト体験を積ませることが出来た点にあると考えます。そして、無料の会議時間を40分としたとことで、プロダクト体験に満足をしたユーザーが有償版へ移行しやすく点も優れていたと思います。
 
■PLGのフレームワーク
　PLGを検討するフレームワークとして、参考サイト（UB Ventures）にて紹介している MOATを取り上げたいと思います。MOATは、①Market strategy（市場戦略）、②Ocean conditions （ブルーオーシャン/レッドオーシャン）、③Audience（意思決定者）、④Time-to-value（プロダクト理解までの時間）という４つの観点が含まれたフレームワークです。
 
①Market strategy（市場戦略） 

　まず、市場戦略については、プロダクト価格が比較的に安価の場合に適用されるドミナント戦略か、ディスラプティブ戦略がPLGに適しています。特に、安価且つ、プロダクト優位性があるドミナント戦略は、PLGと最も相性が良いとされています。また、安価でプロダクト優位性が劣る場合には、あえてサービスをダウングレードして提供するディスラプティブ戦略をとる場合もあります。ディスラプティブ戦略を採っているプロダクトの例としてCanvaがあげらます。Adobe photoshopやIllustratorと比較して、Canvaの機能は絞られております。しかし、安価、且つ操作性をシンプルにすることによって、ビギナー層を囲い込んでいます。ディスラプティブ戦略を採るプロダクトもPLGが適しているとされています。
 
②Ocean conditions （ブルーオーシャン/レッドオーシャン）
　安価なプロダクトに向いているPLGは差別化戦略には適していません。つまり、ブルーオーシャン戦略には向いていないということになります。ブルーオーシャン戦略は、競合がいない領域において、差別化されたプロダクトを生み出して、そのプロダクトが必要であることを営業部隊などが啓蒙していくことが必要だからです。PLGは、成熟市場であるレッドオーシャンに適しており、既存プロダクトの不満を解消するようなプロダクトを生み出しプロダクト体験を高めることが求められます。

 ③Audience（意思決定者）
　PLGにおいては、プロダクトのエンドユーザーが無償サービスなどを通じてその価値を体感していきます。ですから、サービスの分かりやすさや価格を安く設定して、エンドユーザーが購入の意思決定をできることが必要となります。
 
④Time-to-value（プロダクト理解までの時間）
　PLGでは、プロダクト理解までの時間は短いことが求められます。無償サービスなどを通じ、迅速にプロダクトを理解できない場合には、ユーザーは離脱していくことになります。ですから、プロダクト理解の時間が短いことが大切になります。
 
　以上が、クラウトサービス（SaaS）の販売戦略のPLGとSLGの紹介です。PLGとSLGはどちらかが優れているということではありあせん。プロダクトの性質によって、どちらが適しているかが変わってくるものです。更なる情報を得たい方は、参考サイトを参照してみてください。
 
（第67回 2022/7/9）
 
[参考サイト]
高野泰樹. (2020). 【解説】SaaSの新戦略。Product-Led Growthの全貌. UB Ventures.
 
(2021). Product Led Growth（PLG）とは？新 SaaS KPI. Accel.