良い商品なのに売れない理由と売れちゃう理由

皆川です。

商品やサービスを売っていて、「自社商品も競合他社に劣らず良い商品なはずなのに、売れないのはなぜだろう？」

そう思ったことはありませんか？

その原因が「商品」にあると考えて、値段を下げて販売したり、今よりも良い商品に改良することを考えたり、売るために試行錯誤されることもあるでしょう。

きっと「商品やサービス」を売っているのだと思いますが、もしかしたら、商品やサービスが売れない理由は、それが原因なのかもしれません。

「えっ？商品やサービスを売ることは当たり前なのでは？」と思われるでしょうが、実は、違います。

顧客やユーザーが求めているものは「商品やサービス」ではありません。
では一体、何を求めて買うのでしょうか？

この考え方を理解してセールスするだけで顧客やユーザーの反応が大きく変わり、商品やサービスが売れるようになって売上アップが期待できます。

そこで今回は、僕の実体験を交えながら、商品やサービスを売る上で重視すべき考え方やセールスへの活用方法をお伝えしていければと思います。

消費者は商品を買っているわけではない

顧客やユーザーが買っているのが商品やサービスではないならば、一体、何を買っているのでしょうか？

実は、顧客やユーザーは何かしら解決したい課題があって、それを解決するために「解決策」を購入しています。

つまり、それぞれの、なりたい姿や目的を達成するための「解決策」が「商品やサービス」なのです。

得られる未来に魅力を感じて商品やサービスを購入するので、格好良く言うと「夢や希望を購入している」という表現が近いかもしれません。

商品やサービスを買うことは、希望を叶えるための“手段”

僕は仕事でWebマーケティングのサポートをさせていただいていますが、あなたももしかすると、事業者向けのノウハウやツール、サービスなどを提供しているかもですね。

であれば、あなたのクライアントさんは、
「もっと集客したい」「売上や利益を上げたい」「稼ぎたい」といった希望を叶えるために、あなたの商品やサービスを購入して実現に向けて尽力しているのかなと思います。

イメージしやすいように「ダイエット」を例に考えてみると、ダイエットしたいとき、「痩せるかもしれない」と思って、その理想に近づくための「手段」として、ダイエットプログラムという商品を買うのです。

僕の話になりますが・・・
僕が新しいスポーツウエアを購入するのも、まさに同じ理由です。

というのも、趣味のマウンテンバイクのレースで着るために買うというのが
大きな理由ですが、それだけではありません。

実は、日頃から普段の生活でもよくスポーツウエアやジャージを着ていて、
僕にとってスポーツウエアは「シャキッとして集中して頑張るためのスイッチ」のような役割を果たしてくれる存在なのです。

ですから、僕の場合、新しいスポーツウエアを買えば、マウンテンバイクのレースでも仕事でも「もっとパフォーマンスが上がるかもしれない」と思って、理想に近づくための手段としてスポーツウエアを買うのです。

もし、その希望が1ミリたりともなければ、破けたり、ボロボロになって着れなくなる状態になるまで、きっと買うことはないでしょう。

ところが、「古くなると生地も傷んで動きずらくなるし、身なりが悪いと気分も下がってパフォーマンスも下がる。だったら、新しいウエアを買って気分を一新すれば、身も引き締まってパフォーマンスも上がるはず」と思うから、ついつい新しいスポーツウエアを買ってしまうのです。

つまり、「希望」を買っているわけですね。

先日、新しいジャージを買ったのですが、なぜ買ったかというと、
「それを着たら、早く走れそうな気がしたから」です。

あと、「格好良く見えそう」という気持ちもありました。

多少見栄えのこともありますが、、、
購入した大きな理由は「早く走りたいから」です。

このように、目標やなりたい姿、願望、希望、夢があると、人はそれを叶えるために、ついつい商品やサービスを買ってしまうのです。

顧客やユーザーの“悩みや解決したいこと”を知ろう

以前noteに少し書きましたが、僕と息子でレーシングカートをやっていて、昨年、カートに使うパーツをいくつか買いました。

正直、そのパーツがなくてもできるので、買う必要はありません。

でも「そのパーツを付ければ少しでも早く走れるかもしれない」という希望があったから買うわけです。

期待して買ったので、レースで良い結果が出せないと悔しくて仕方ないわけですが、そのタイミングで「もしこのパーツを付ければ、操作性があがってもっと早く走れるようになるかもしれない」といったアドバイスをもらうと、「もっと早く走れる可能性があるなら買おう」と思って、また買ってしまう・・・

この繰り返しです(笑)

ですから、顧客やユーザーに商品やサービスを提案するときは、まずはお客様の悩み、解決したいこと、解決したらどうなりたいかを理解しておくことが重要です。

その上で、お客様の購買心理を刺激するような会話や見せ方をしていければ、自ずと商品やサービスが売れるようになります。

希望が叶えられることを伝えるのがコツ

先程例に出した「ダイエット」で具体的に考えてみましょう。

例えば、パーソナルトレーニングにも当てはまります。

トレーナーなどから届く、「あなたは今まで挫折していたかもしれないけれど、僕と一緒にトレーニングしたら、きっと目標の体重まで痩せられるし、体も引き締まりますよ」というメッセージがあるので、希望を持ってしまいます。

メッセージを受け取ることで気持ちが後押しされ、高いお金を払ってでも「ダイエットプログラム」という商品を通して「希望」や「なりたい姿」を購入しトレーニングに励むのです。

つまり、販売者と購入者の間には、販売者は「夢・希望」を売って、購入者は「夢・希望」を買うという関係性が成り立っています。

顧客やユーザーは“ベネフィット”を買っている

「夢・希望」をマーケティングにおける別の言い方で表現すると、「ベネフィット」です。

ベネフィットとは、「顧客が商品やサービスを購入することによって得られる利益・利点」のことです。

つまり、販売者が売っているのは、商品やサービス、機能ではなく「ベネフィット」であり、顧客やユーザーが買うのは、商品やサービスそのものではなく、商品を通じて手に入れる「ベネフィット」だということです。

そのことを十分理解していないと、たとえ良い商品やサービスであってもなかなか売れません。

PREP法でベネフィットをしっかり伝えよう

このnoteを読んでくださっているのは事業主の方が多いと思うので、この考え方を理解されている方がほとんどかと思います。

参考までにお伝えさせていただくと、なかなか商品が売れない販売員や営業マンがよくやりがちなのが、商品やサービスの機能説明ばかりしてしまうことです。

例えば、パソコンでいうと、スペックやCPU、メモリ、リテラバイトまでデータが保存できるなど、そういう点ばかり説明してしまうイメージです。

顧客やユーザーにとって、機能面も知りたい情報かもしれませんが、1番知りたいのは、このパソコンを購入してその機能を使用した後に、「どんなベネフィットが得られるか」です。

けれども、ベネフィットだけを説明しても根拠がなく信用してもらえないので、顧客やユーザーから信用してもらうために、機能説明をするのです。

したがって、商品やサービスの機能やスペックを顧客やユーザーにとってのベネフィットに置き換えて説明してあげることが、商品やサービスが「売れる」ためには必要です。

売れる販売員や営業マンは、商品やサービスの説明をするだけではなく、「その商品やサービスがどのような利益をもたらすか」という「ベネフィット」をしっかりと顧客やユーザーに伝えることができます。

そのときは、PREP法を意識すると顧客やユーザーが求めている「ベネフィット」が伝わりやすくなるのでおすすめです。

顧客やユーザーに商品やサービスの説明をするときは、どんなベネフィットを提供できるか考えてしっかり伝えられる説明の仕方を心がけてみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

顧客やユーザーが買っているのは、商品やサービスではなくその商品を買うことで得られる「ベネフィット」です。

まずは、顧客やユーザーの悩み、解決したいこと、解決したらどうなりたいかを理解することを意識してみましょう。

そして、商品やサービスの機能や特長を「ベネフィット」に変換して伝えることを心掛けてみてください。

僕自身、Webマーケティングのサポートをさせていただく中で、クライアントの皆さんの希望や夢、目標を達成するための「解決策」を提供しているつもりで常に取り組んでいます。

これは、どんな業態・業種であっても、皆さんに共通することではないでしょうか。

今日お伝えさせていただいた考え方は、どんな分野にも共通するものであり、セールストークのみならずHPのセールスページの原稿やSNSの投稿内容にも活用できますので、ぜひ取り入れてみていただければと思います。

では。