【生保営業の悩み-13】なぜダメ出しをされたくらいで諦めてしまうのか
▫️こんなんやっても意味ないから止めとき
お客様に「これ位の保険料なら」
と言われてギリギリのプラン作ってると
上司から「こんなんやっても意味ないから止めとき」とか言われて。
要するに小さな成績にしかならないってことなんです。せっかく見込みが出来たと思っているのにこんな風に諦めなきゃいけなくなるということがあります
誰の為？自分の査定の為？
お客様の為なんじゃないの？
と疑問に感じます。
こんな事やってたら契約一つも取れず退社させられるんじゃないかって不安です。
小さい商品でもいい。何か一つでも契約取りたいというのが私の気持ちです。
そこから大きな契約に結びつければなんて…甘いでしょうか
く▫️設計ポリシーと営業スタイルの確立
Ｍさん、こんにちは。
読んでいて、少し安心しました。大丈夫、Ｍさんはまだ、自分の仕事のスタイルが確立されてないだけだと思います。つまり"やり方"がよくわかっていないのでアドバイスを受けると迷いが生じるんです。
知識面はどうでしょうか。朝礼や合同研修以外に、何か自分で調べたり勉強したりしていますか？教えてもらうことを期待して待っていたりしませんか？
ひとつ注意があります。必ずしも今の保険料が“本当の予算”というわけではありません。加入時には感じなかった、あるいは知らずにいたニーズがあり、それをお客様ご自身が必要に感じれば予算が上がることも少なくありません。安易に安い保険料、同じくらいの保険料で作成してないか気になります。特約を外したり設定金額を少なく抑えたり、お客様への説明を省いて、それこそ「決まりそうなプラン」に無理にしていませんか？ニーズを伝える手間を惜しんではいませんか？
独身・既婚、専業主婦・兼業主婦、子どもあり・なし、持ち家・賃貸、地元定住・転勤族、自営業・会社員…プラン作成の際のご自分なりのポリシーを全て思い浮かべられるよう、まずはどんなニーズがあるのかを学んで、それをプランに反映するという作業を始めてみましょう
▫️自分なりの理想はあるけれど
Ｍさんより返信
そうなんです。まだ自分のスタイルが出来上がっていないです。今はこうやれ、ああやれと言われるがままです
自分なりにこういう風にしたいと理想はあっても「まだ身についてないから…」と遠慮してしまい何も言えなくなります
経験を積まないとダメですね。少し焦ってたのかも
しれません…
独身の方のプラン、自分の設計ポリシーがありません。特に20代前半の男性のプランニング、納得したものが作れていません
相談しても具体的なアドバイスはないし、同行もしてくれません
▫️いばらの道
Mさんに返信
大事なことは"自分のスタイルを確立させること"です。「小さい契約でもいい」と思うなら誰に何を言われようとそう動けばいいのです。そのスタイルを守ってください。上司から否定的なことを言われたくらいで見込みから外さない。成績の大小に関わらず、まずはお客様になっていただくというスタイルを崩さずにいましょう
間違えてはいけないのは、大きい契約に拘ることが悪いことではないし、小さな契約を取って偉いわけでもないということ。主力の新規契約１件が小さな保険５件分に相当するとします。同じ時間しか与えられていないのですから、査定や給与を考えて「時間がないんだから」とそのようなアドバイスをされたのかもしれません。(言い方はともかく)
私はと言えば、Ｍさんと同じ考えでやってきました。ただ件数にはこだわってください。小さな保険でも誠実に向き合っている私…などと自己満足している場合ではありません。大きな保険１件に相当する件数をこなさなければ、それこそ退職させられてしまいます。ですからＭさんのポリシーはいばらの道でもあるのです
▫️まずは素直に、ポリシーは貫く
自分が考えた設計で自分なりに話してみる、それが一番大切だと思います。正解はありません。同じ会社でも本当に人それぞれ設計内容が違います。
それでいいんです。
アドバイスに耳を傾ける柔軟性は必要です。知らないことの方が多いはずだし、経験者の意見は貴重です。「私は小さな契約も誠実に・・・」がブロックになってその貴重なアドバイスを見過ごしてしまうかもしれないので本当に気をつけてください。
その上でどうしても腑に落ちない意見があれば勇気を持ってご自分を貫きましょう。
アドバイスいただいたプランもお見せして、結果Mさんのプランに決まればいいわけです。もしかしたら"アドバイスプラン"をお客様が選ばれるかもしれません。それもいい勉強です
正解はない
色々な意見を聞いて、自分なりの意見を持って欲しいです。そうすれば、ご提案している時のMさんがとてもイキイキと映るでしょうし、しっかりと言い切れた時、お客様に届くのではないかと思います。
さて、こう考えると、よほど難しい案件以外は“同行は必要ない“と思えてくるのではないでしょうか。私は同行されるのが嫌でした。自分のやり方でやってみたかったからです
▫️自分のベストプランで勝負したい
Mさんより返信
凄くいいアドバイスありがとうございます
なんか元気が出てきました
こういう話が聞きたかったです
経験を積んで自信のあるプランで勝負したいです。今月は明日で最終〆ですが来月以降ベストプランをお客様に提示&説明できるように頑張ります
つまずいた時また相談させて下さい。
ありがとうございました
本当は「経験を積んでから」ではないのですが、また相談くださるのを待つことにしました。
この「自分のプランに先輩・上司から訂正が入りやる気を失う」という相談が非常に多く、教える側、教わる側双方に課題があると思っています。
生命保険観といえば良いでしょうか。なるべく早い段階でこの根っこの部分を育てることをしなくてはいけないと強く思います。
ここまでお読みいただきありがとうございます。共感いただける場面がございましたらコメントやメッセージをお寄せください。"スキ"やフォローも嬉しいです。励みになります
生保営業のお悩みや相談は24時間受け付けております。noteの中でお答えします。その際は個人が特定できないよう編集しますのでご安心ください
