【図解】新卒アポインターが担当でもアポ率が一定になる外注依頼の仕方-概要編

2024年9月3日 13:37

アーティスト/BtoBナーチャリング専門マーケを行っているフリーランスのせいろくです。

商談獲得数を増やすために、架電を外注するのはよくある手段かと思います。
ただ、お願いしてみると、担当のアポインター（インサイドセールス）が新卒で心もとない、商談数は増えるものの、商談の質が低くて思ったより成果につながらない、ということもまたよくあるお話しです。

私もインサイドセールスのマネージャーをしていた際に、リソースが足りず外部の会社に架電をお願いしていたのですが、どう成果を安定させるか悩みました。

これまで5つほどのプロジェクトで架電を外注して、安定した成果を得ることができたので、そのやり方を共有できればと思います。

期待通りの成果にならない理由

架電外注で問題になるのは主に「アポ数が足りない」か「アポの質が悪い」かのいずれかです。ただ、多くの場合は「質が悪い」ことを問題視されることが大半でしょう。

アポの質が悪い主な理由
・依頼するターゲットの選定（優先順位）が誤っている・細部のすり合わせをしていないので、意図ずれがおきている

下記4ステップに合わせて整理、依頼することで外注先の企業とのコミュニケーションが円滑になり成果が安定して出せるようになります。

まず自社の商談獲得プロセスを整理し、注力すると営業成績が伸びそうだが、社内リソースでは手が回らない部分を見つけます。

現状把握のチェックポイント
・各プロセスにリードはどのぐらいあるか？
・次のプロセスへの移行率はどのぐらいか？
・各プロセスに割いているインサイドセールスのリソースはどのぐらいか？

よくある例）
今までインバウンドメインだったが、商談数を増やしたい
アウトバウンドコールで商談数を増やそう！

→実はハウスリストで手が回っていないプロセス（過去解約・過去問い合わせ）があった

注力するプロセスが決まったら、さらにリストの優先順位を設けます。
この際、各優先順位リスト群のリスト数を把握しておくと、外注先の選定や見積依頼がしやすくなります。

リストの優先順位づけのコツ
・社内で対応しないと決めているリストは省く
・重要指標を2つだけ用意する
・4象限にわけて、優先順位1-4を決める

例）
会社規模×担当者の役職
業種×部署

リストの優先順位を決めたら、もう一度目的と照らし合わせて、それぞれのリストに対してどのようなアプローチを行うか決めます。
それぞれのリストに対する架電の目的を明確にしておくと、外注先に架電依頼をする際にどのようなアプローチがしてほしいのか、意図ずれが発生するリスクが減少します。

ポイント
・架電の目的が「アポイント獲得」とは限らない
・アポイント獲得、状況確認、関係性構築　など架電の目的を明確にしておく

今までの流れを踏まえて、どのような背景で架電を発注していて、どのようなリストに、どのような架電をしてほしいのか、テキストにまとめます。

上の画像は実際に作成したマニュアルの目次です。ここまで記載しておくと、意図ずれはかなり軽減されて、期待通りの効果が得られます。

マニュアルに記載しておくとよいこと
・架電中に起こったクレーム対応の仕方
・架電中にわからないことが起こった際の質問の仕方
・架電結果の報告フォーマット

今回はざっくり概要だけ記載しましたので、それぞれのステップの詳細はまた別の記事でご紹介したいと思います。