コロナ禍で変化した飲食店から見るマーケティングの重要性
こんにちは。マンハッタンコードでプロジェクトマネージャーをやっているみちこ（@MHTcode_michiko）です。
2019年末からの新型コロナウイルス感染症が流行し、様々な企業様がダメージを受けてきたと思います。
その中でも私たちの身近にあるものでわかりやすいのが飲食業界かと思います。
20:00以降はお店を閉める店舗も増え、外食からデリバリーサービスを使われる方も多くなったのではないでしょうか？
そんな文化が変わりつつある飲食店をテーマにマーケティングの重要性についてお話をしたいと思います。
マーケティングとは？
マーケティングの本質は「売れる仕組みを作ること」
消費者と商品の接点を制する（コントロールする）ことで売れるようにする
①消費者の頭の中を制する
②店頭（買う場所）を制する
③商品の使用体験を制する
USJを劇的に変えた、たった1つの考え方という本にはこのように書かれており、まさにその通りだと思います。
では今の飲食店はどのようにマーケティングを進めていけばいいのでしょうか？
誰に、何を、どう伝えるか
「20:00以降に集客が見込めなくなったので、とりあえずデリバリーを始める」など、集客を考える上ではどうしても「マーケティング手法」にばかり考えが行ってしまいますが、手法を先行したマーケティングは中長期的には成功しません。
そうではなく、まず最初に考えなければならないのは誰に、何をという「コンテンツ＝商品力」です。逆に言うと、コンテンツ＝商品力に中身のない、もしくは認知度が低い企業がSNSや広告で発信を行っても効果はあまり見込めないでしょう。
飲食店にも様々な種類やブランディングがあるように、利用する消費者にも様々な方がいらっしゃいます。
その中でも男性客が多いのか、女性客が多いのかなど小さいところから分析を始め、誰が、何を求めているのかを明確にし、ターゲットを定め、新商品の開発や広報などに着手することが大切です。
プロセスを可視化する
では実際に消費者がどのような状態にあるのか？
売上につなげるためには、どのぐらい見込顧客を集めたら良いのか？
どのように見込客に対してアプローチをすれば良いか？など
どこから手をつけて良いかわからない人も多いかと思いますので、
弊社でも導入しているファネルについて紹介したいと思います。
ファネルとは
顧客が商品・サービスを認知する前から、実際に購入に至るまでの行動を段階分けしたものを指します。
ポイントとしては
・購買に近づくほど、徐々に客の数が減っていく
・ファネルの各段階に応じてアプローチ方法が異なる
また、上記画像はパーチェスとインフルを合わせたダブルファネルというものでファネルをフェーズごとに大きく分けたものになります。
パーチェスファネル
顧客が商品・サービスを認知して購買に至るまでの過程を表したもの
パーチェスファネルで見込顧客がどの段階・フェイズでどのくらい離脱していまうのかを可視化して、マーケティング施策の改善することができます。
インフルファネル
顧客の購入後の流れを図式化したもの
効果的に利用するには、購入した客に満足してもらうだけでなく、「商品やサービスに対してどのような印象を持ってほしいか」「周りの人に対してどのように紹介してほしいか」ということを意識した施策が重要になります。
ファネルの理解できたら、実際に使用して分析し、効果的な施策を打っていくことが大切です。
弊社ではTwitterやnote、オンラインイベントを開催などを定期的に行なっているため、認知〜興味・関心を持っていただけている方々がいることはわかりましたが、比較・検討に人が移るために必要な施策や計測指標が無いことがわかりました。
そのためお問い合わせの件数を増やすためにHPから資料をDLできるようにしたり、メルマガなどを利用して継続的な関係性を作ることを実施しています。
このようにしてマーケティングの施策を闇雲に作って実行していくのではなく、今どのフェイズにいてどのようなアプローチが必要かを可視化させることで実行〜効果の計測がしやすくなります。
最後に
コロナウィルスの影響で780件の飲食店が2020年に倒産したという報告が上がってきています。この数字は飲食業界では過去最多で、まだまだ厳しい状況が続くと予想されます。
ですが食事の文化も徐々に変わり始め、様々な手法で発信や集客を見込むことはできます。
またそれを活用している消費者も増えてきています。
マーケティングを活用できれば、新たな文化や市場、顧客を獲得することも可能だと思いますので、手法先行ではなく「誰に、何を、どう伝えるか」という点で考え、それぞれのプロセスで今何をしなくてはいけないのか？という形で進めていくことが効果的です。
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