結局、昔も今も決め手は人間味だ！〜営業の神様〜
規律の重要性をこれほど教えてくれる本はない
企業における一番大事な役職は『営業』であることは疑いようがないかと思われます。
なぜなら、会社は利益を出さないと経営が立ち行かないからです。
経理や総務といった役職は営業の利益あって始めてその役割をこなすことができます。
だから、営業は誰しも社会人として必要なスキルであり、まず最初に勉強するべきものです。
その際、営業の本質は相手の自己効力感を満たすことだ！という記事を以前書きました。
今回は営業力をつけるにはどうすればいいのか？という疑問について
・営業前の準備のルール
・現場での対応のルール
・クロージングのルール
・充電のルール
の4つのルールで解説した「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定された方が書いた著書『営業の神様』を紹介します。
著者であるジョー・ジラードは自動車販売でギネスブックに認定され今なお破られたことがない実績の持ち主です。
セールスにおける13の規則
本書はセールスにおける規則を、「フランクリンの13徳」にちなんでか13の規則を紹介しております。
準備のルールで6コ、現場でのルールで4コ、クロージングで2コ、最後に充電を1コ紹介しています。
準備のルール
1.健康のための選択をする
2.ポジティブな姿勢を持つ
3.計画を立てる
4.働くときはとにかく働く
5.不快な思いをさせないための厳禁リスト
6.適切な装いをする
現場でのルール
7.聞き役に徹する
8.笑顔をあげる
9.連絡を絶やさない
10.真実を告げる
クロージングのルール
11.全てのチャンスをモノにする
12.常に最前線に立つ
充電のルール
13.自分にご褒美をあげる
今回はルールごとにざっくりと解説していきます。
準備のルール
見た目に気をつかうこと。
セールスをかける際、基本は見た目で判断されるため、そこにふさわしい体系、服装を心がける。
また、セールスは失敗することも多いため、自信を失わずにポジティブでいなければならない。
日々の自信を作るにはルーティンが欠かせず、そのための計画をたて、顧客を不快にさせるようなタバコや強烈な香水は使用しないこと。
現場でのルール
顧客の自己効力感を満たすために、笑顔での聞き役に徹する。
また、定期的に連絡をとり、不安にさせないで安心させる。
顧客にとって本当に必要な商品であることを示すために嘘はつかない。
クロージングのルール
相手以上に相手のことを知る努力をし、信頼を勝ち取ること。
そして、自分自身を完全な人間に魅せて、最前線に立ち続けること。
尊敬され、信頼されれば顧客は一生付いてくると言っても過言では無い。
充電のルール
上のルールたちは達成するのに莫大なエネルギーと時間が必要。
そのため、そこにたどり着くためには定期的に休息を入れねば燃え尽きてしまう。
そして充電が溜まったらまた顧客にとっての「最高」を突き詰める旅に戻る。
人のために何かをする姿勢が大事で、極端なことを言えば「自分」をとにかく除いてやることです。
相手のために何ができるのかを真剣に模索し実行する人が強固な信頼を勝ち取れます。
「当たり前」の基準を高めることが大事
相手のことを自分ごとのように感じれれば、人間味の溢れた親しみのもてる人になれるかと思います。
今回紹介したルールは、正直どれもこれも馴染みのあるような、言ってみれば「当たり前」のことをルール化したものです。
しかし、この「当たり前」ができていればいい結果が得られるにも関わらず、思うような成果をあげられないなら一度見直す価値があるかもしれません。
・自分は本当に人のために適切なサービスを提供しているのか？
・目の前の人に対して真摯に取り組んでいるのか？
・ちゃんと気持ちのいい時間を過ごさせているのか？
自分自身、読んでいてまだまだな部分が多いと感じました。
それは著者であるジョー・ジラードの「当たり前」の基準値と自分との比較で圧倒的に差があるなということです。
セールスは、こう言った方に成功を与えてくれるのだということがわかりました。