■MUP week7 〜伝えるスキル〜

前回までは、スキルをつけるためのスキルについてお話をしていきました。次のステップは、ビジネスのベースと言われている「伝えるスキル」についてお話ししていこうと思います。ゴールとしては、このスキルをマスターしたら、事業計画書や提案書の制作が可能となります。

**結論

サービスを磨くより、言葉を磨け！！**

飲食店の方や美容院の方は、技術を身に付けるために夜遅くまで頑張っています。それも重要な事なのですが、それ以上に言葉は重要となってきます。言葉は、営業だけでなく、プレゼンや日常生活にまで関わってきます。今回は、営業編についてお話ししていこうと思います。

営業編

１、事前調査
２、ヒアリング
３、提案

この３つの順序となっています。

１、事前調査

事前調査は非常に重要となっています。もし、自分のことを全く知らない人にお話しされても聞く耳を持ちませんよね？聞く耳を持ってもらうためにも、必ず事前調査が必要となってきます。例えば、営業行く前に、営業先のWEBサイトをプリントアウトして持って行ったり、FBで担当の人と繋がったりして、営業先の人達について事前調査してきたアピールをするのも一つの手ですね。聞く耳を持ってもらうために、事前調査をしていきましょう！！

２、ヒアリング

事前調査で聞く耳を持ってもらった次は、徹底的にヒアリングにまわることです。たまに、営業先の人より喋ってしまう人がいますが、ヒアリングにまわりましょう。そのヒアリングで重要となってくるのが、

SPIN

です。

S・・・situation　状況質問
P・・・problem　問題質問
I・・・implication　誇示質問（より大きな質問に発展するぞ）
N・・・need payoff　誇示質問（買わせる質問）

Sの状況質問
御社の広告費はなんですか⁇

Pの問題質問
集客で現在の課題とかってなんだと思いますか⁇

Iの誇示質問
実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか⁇

Nの誇示質問
じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？

3.提案

BFAB
B・・・benefit 利益
F・・・features 特徴
A・・・advantage 利点
B・・・benefit 利益

B
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間一億円こ売り上げ向上、合計二億円のメリットを提供できると予測しています。

F
なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。同時にインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしてるよりも、HPBに数千万かけてクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上のデータで興味を持ちそうな人のみにターゲティングふることができます。

B
それによって、一億円の経費削減、そして新規層のターゲットで一億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

What どんなシステム？
How どうやってそれを提供する？
Why なぜそれを提供する？

これまで
What とhow を説明しました。

しかし、1番重要なのがwhy なんです。

ゴールは何を売るかではなく、あなたはなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄を伝える方がより共感を得ることができるからです。

例えば、どちらのペンをあなたは買いますか？

1. このペンは素晴らしいです。授業ノートで一色でわかりづらかったノートが色分けをすることでわかりやすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしですね。

2. 英語を勉強をする時は、先生の話を聞いてびっしりノートを書いていました。しかし、テスト前になると全て黒字であるため、どこが重要かわかりませんでした。結果、試験に落ちてしまいました。ノートを取ることよりも、ノートの取り方が重要だと分かった。だから、1本でいろんな色が出るペンを開発した。ペン一本が、時には人生を左右することもあると考えている。

2はなぜそれを作ったのかについて書かれています。このように、why→what→howの順番で説明することが重要です。