【店舗ビジネスが順調な経営者さまへ】次に取り組むことは単価アップ！思考の持ち方をお伝えします。
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
先日こんな会話がきっかけで
サポートさせていただいた経営者さまがいらっしゃいます。
サロン経営の経営者さまで
現状は人気店。
収益も計画とおり。
次に拡大する場合は
スタッフ数とスペースの確保ができないと事業拡大をするのが難しい。
というお悩みでした。
作者が、「拡大するのは何が目的ですか？」質問すると
『もちろん、収益を増やしていきたいから』という回答でした。
「そしたら、客単価アップする施策取り組みましょう！」
『でも、値段を上げたばかりだから・・また価格を上げたら
お客様が離れるじゃないかと・・』
「大丈夫です。こちらのサロン様で取り組んでいない方法で
チャレンジできそうなことあります。ご説明しますね。。。」
ご説明し終わったあと、
経営者さまの目がキラキラしていたのが印象的です。
マーケティング？って形がないものなので
有形品を販売している事業者さまからするとなんだか
胡散臭く見えるのかも知れません。
しかし作者が提供するマーケティングは
「集客から収益までの動線を作ること」
です。
動線ができると…
自然に商品、サービスって売れ出します。
日々のビジネス、うまくいっているから
このまま続けていこう！と思っている経営者さま最後までお読みください。
継続させながら、ちょっと工夫すれば
同じ客数でも収益を増やせる思考をお伝えします。
これは危険⚠️
昨今こんな効率化をはかったビジネスモデルに出会った経験ありませんか？
※ わかりやすく、
参考ビジネスをあげてお伝えしますがあくまで参考です。
事業もモデルも決して、
NGという訳ではないことをご理解ください。
参考ビジネス：居酒屋
運営効率を高めるためにコース料理を設定し、予約サイトからコースの予約を取り集客。
お客様滞在時間を120分にして
テーブル回転率を高め、売り上げている。
皆さまも飲食店等で盛り上がっているタイミングで「お席・・終了です」なんて会話の腰を折られた経験ありませんか？
このビジネスモデル、大手の飲食店さまや集客に困らない立地場所にある店舗様でしたらいいのかも知れませんが
中小の事業者さまにはあまりおすすめしません。
なぜなら、
リピートしてもらえない
顧客満足度が低いから
です。
回転率が大切な理由
経営者さまでしたら当たり前のことですが
店舗ビジネスにおいてテーブル回転率を大切にする理由は
① 収益性の向上
テーブル回転率を高めて一日あたりの顧客数を増加させ、それにより売上を増やす最も直接的な方法の代表格。
特にピークタイムにおいてテーブルを迅速に再利用できれば、より多くの顧客を迎え入れることが可能なため１２０分を１セットにして
席予約をとる飲食店が多いんですよね。
② 効率性と顧客満足度の向上
ここで言う効率とは
顧客目線ではなく事業者や労働者側の効率。
労働者を獲得するのが難しい時代、フォーマット化した労働にすることで限られた人件費で人材を獲得し、決まった労働にすることはスタッフの働きやすさに繋がるということです。
顧客満足度、これは席の利用中のタイミングではなく待ち時間。
待たせるお店の顧客満足度が低くなりますが、「いつでも席を確保できる」といういつもで使えるお店は顧客満足度を高くなるということです。
いやいや・・・
数行前に「顧客満足度が低い」って書いたじゃないか。
と言われそうです。
ここで言う顧客満足度とは・・入店前のお客様心理ですね。
実際、宴会シーズンは予約も取れずに探す幹事役
皆さんも経験ありますよね？！
並べると・・取り組みたくなりますが
事業者規模や、店舗の出店場所によって導入すべきか判断しないと
中小の事業者さまは店舗は以下の理由で価値を下げる結果になります。
① 収益性の鈍化
コース料理で設定しているため、コース以外の追加オーダーが入らず収益は鈍化したままの平行線を辿る。
② 顧客満足度の低下
コース料理にしてスタッフの業務効率を高めた結果、スタッフと顧客とのコミュニケーション（関係構築がはかれない）を取ることができず店舗に対して親近感を持てず、行きつけのお店のポジションを築けない。
また、お席を１２０分と設定したために落ち着いて過ごせない店という印象になってしまう。これは飲食店さまとして避けたいですよね。
どちらも個人経営、中小の事業者さまが陥ってしまうと
なかなか抜け出せない負のスパラルということですね。
では・・・
テーブル回転率以外でどんなことに取り組んだら
個人経営、中小の事業者さまは収益を増やせるのでしょうか？
・・・
売上について考えてみましょう。
売上 ＝ 客数×客単価×回数
客数 ＝ 利用者数
単価 ＝ １人あたりが支払う金額
回数 ＝ 何回ご利用をしてくれるか（再来店回数）
です。
売上を上げるための施策
① 客数 ＝ 新規獲得策
これはこちらの記事で書いている通り難しい。
・ コストがかかる
・ 不確実
順不同ですみません。
② 回数 ＝ 満足感のある店舗ならリピートする
しかし・・・
客数と単価の基盤が整っていないとどんなに回数が多くても利益に
貢献してくれないですよね？！
数字を入れてお伝えすると
参考ビジネス：居酒屋
表にあるとおりA店
赤枠が現状の実績だった場合、ライバル店Bのように３５０万円の
売上になることを目指すとき
A-①店
客数を増やすために単価を下げる
単価を下げれば客数は増える可能性はあります。
しかし、現状1000名の来店客数の店舗規模を考えるといきなり３倍以上の
来店があってもお客様をサバききれず運営が成り立たないことが想像できます。
A-②店
単価を上げて客数を増やす
こちらは取り組めるはずです。
しかし、現状2000円単価の店舗が7000円になるためには調理者のレベルアップや素材の見直し等、取り組むべきことが多く実行するために時間がかかってしまいます。
そしてA-①も②、
どちらも正しく取り組めなかった場合「顧客満足度」低下に直結し
来店回数に大きく影響を及ぼします。
このようなことから、
回数とは「客数」「単価」が盤石化していないと機能しない項目ということです。
最後が「単価」。
ここが今日の本題。
単価を正しく上げることができれば・・・同じ客数でも売上を増やすことが
できますよね？！
金額を入れると感じです。
赤枠が現状のA店がライバル店Bの売上を目指す場合
A-①店
単価を５００円アップ
回数を1.4回利用になるような施策を実施
居酒屋の500円。
これは1品程度だと思うので、現実的な金額です。
さらに来店回数40％増
例えば。。公式LINEの導入。
お友達になってもらった人限定のクーポンやスタンプカード施策は人間の
集めたくなる心理に有効に機能するでしょう。
組み合わせれば40％程度の数字はクリアできます。
さらに
A-②店
こちらは単価1500円アップ
現状2000円単価のお店を考えると・・ちょっと非現実的でしょうか？
作者は工夫すればクリア可能と考えます。
考えることは「滞在時間」と「バリエーション」とです。
滞在時間
１組のお客様が120分で帰ってしまうところを150分になれば
きっと1.2品追加で食べることが出来、さらにドリンクも1杯飲める。
これで1500円の客単アップ。
バリエーション
居酒屋だったら・・・
お刺身の提供をするケースあると思います。
この商品でオプションをつける。
例えば・・
⚫︎刺身として提供する以外の部位を使った炊き込みご飯。
刺身とセットで〆として注文するように誘引する。
⚫︎おむすび
こちらも〆の１品ですが、こちらには（出汁付）なんて言葉を
メニューに書いてみてはいかがでしょうか？
刺身＋おむすび（出汁付） ＝ 〆にサイコーなお茶漬け
完成！ですね （笑）
こんな風にお店さまの事業に合わせてバリエーションをつけた
商品を準備するだけで1500円の単価アップが可能ということです。
単価も上がる 顧客満足度も上がる
単価アップ施策に取り組んだ時・・・顧客心理はどうでしょうか？
ネガティブな方向に働くか？
それとも
ポジティブな方向になるか？
どちらでしょう・・・
答えは「ボジティブ」です。
参考ビジネス：居酒屋
お客様は、お店でゆっくり楽しい時間を満足いくまで過ごせる
お客様は、バリエーション豊富な食事を楽しむことができる
いずれも、
満足度を高めてくれる！
このような施策を準備すれば、
事業者さまはお客様を喜ばせながら収益を増やせるということです。
取り組まない手はないですよね？！
情報発信が大切
口が・・・「お魚」になっちゃう
単価アップの思考はわかったから大丈夫！
商品を準備して店舗で待っていればいいですか？
答えは「NO！」です。
参考ビジネスでご紹介したバリエーション。
居酒屋メニューの全てに準備することはできますか？
できないですよね？！
なぜなら、
メニューが増えて材料コストがかかってしまうから。
しかし、
バリエーション商品を買ってくれないと単価アップもできない。
それを解決するのが「情報発信」ということです。
こちらの記事で書いているとおりマーケティング思考を使った
情報発信により認知されている状態でお客様が来店すれば
「お口がお魚が食べたい」気分になっているはずです。
笑
自然と売れる
「お口がお魚を食べたい」お客様はご来店されたら
高い確率でお魚と、バリエーション商品を注文することでしょう。
店舗でスタッフがお客様に毎回
「季節のおすすめいかがですか？」
「本日入荷のお刺身⚫︎⚫︎です」
とか言わなくても注文が入ったら効率もあがること間違いなし！です。
まとめる
客数が同じで単価アップできれば、その金額は全て収益の増加になります。
店舗ビジネスの経営者さま、
事業がうまくいっているからと満足せずに、チャレンジしてください。
作者のサポートするマーケティングでは
一緒に再来店施策や、バリエーションアイテムまでお手伝いいたします。
一緒にマーケティング強化していきましょう！
〜 POWER OF MARKTING 〜
マーケティングのチカラを信じて皆様の事業がキラキラ輝かせたい