【動画だから出来る】「動画」✖️マーケティングの成果報告回
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
作者の強みである「動画」施策で
サポートさせていただいている事業者さまで嬉しい成果と
お言葉いただきました。
本日は
経営者さまからシェアしてほしい！と
noteに書いてほしい（笑）リクエストを頂戴しまた。
はい！喜んで。
事業者さまの笑顔、作者の喜びです♪
（というか…経営者さま作者のnote読んでくれていたんですかーー？
お忙しい方なのにありがとうございます 笑）
今日は「動画」施策を導入した
サロン系ビジネスさまの成功例、ご報告致します。
収益を増やしたい事業者さま最後までお読みください。
最初に成果
成約率：２５％
売上 ：プラス１０％アップ
取り組み期間：約３ヶ月
___________________________________________
事業者さま： サロン系ビジネス
人員 ： 複数スタッフで運営
（経営者他、時短勤務スタッフ含む）
お悩み ： 収益増加と運営効率化をはかりたい
悩みは線で考えて提案
➖きっかけ➖
雑談で人気店過ぎてスタッフが忙しすぎる。
収益を増やすためにオプションサービスのご案内をして欲しいけどそこまで求めることができない。
が会話のスタートでした。
わかります・・作者も過去に店舗ビジネスの担当をしていた時代
販売職の方にストックに呼ばれて怒鳴られたことあります。
電話でキレらたこともあります。笑
現場で働く方々の気持ちに寄り添わないと怒られる。
痛く学んでおります。苦笑
そんな会話をして笑い合ったのが
ご提案のきっかけです。
こちらの記事でも書いたように集客が計画とおりのビジネスにおいて
取組むべきことは収益の増加ですね。
収益増加させるとは？
売上 ＝ 客数 × 客単価 × 回数
サロン系ビジネスの場合、売上を拡大するとき
客数もしくは単価しか変化させられないですよね？！
なぜなら、例えば女性。
ネイルもマッサージも女性の場合は３.４週間間隔が中心の利用者。
２週間単位でケアされる方の人数は少ないです。
このことから、単月の取組みで考えるべきは客数もしくは単価の数字を変化させる方法しか収益増にならないということです。
さらに今回の事業者さまは、
人気店ということでしたので客数に問題はない。
考えるべきは「単価を上げる方法」ですね。
【 方法 】 ー 単価アップ ー
お悩みにあった
オプション商品の成約率（購入者を増やす）をあげて単価アップさせる。
例えばこんな感じ。
サロンさまの実際の商品とは異なりますが、簡易的にお伝えすると
メイン商品：オイルマッサージ １２,０００円 ／ ７０分
オプション商品
① ヘッドスパ 円 ３０００円 ／ ２０分
② フェイスパック ４０００円 ／ ３０分
このように設定されているオプション商品をメインの商品とセットで
どれだけ成約させるかということですね。
１年間＝５２週である
５２週マーケティングって聞いたことありますか？
実は１年間って52週なんですよね。
この１年間を週に区切ってそこに季節毎にあるコトを掛け合わせて
施策の内容やアプローチ方法を考えるマーケティングのことです。
実店舗を構えるビジネスをしている方でしたらご存知かもしれません。
店舗ビジネスの販売促進出身の作者は仕事を始めたころ、叩き込まれ死ぬほど施策を実施してきました。
すなわち・・
作者の得意科目ということです。笑
サロンビジネスでもこの思考を取り入れることができます。
そして作者が提案したのは・・・・
こんな感じです。
このフォーマットに施策を当てていきます。
実際に使用したフォーマットなのでお見せできないことが多いですが・・・。１項目、簡易版で示します。（赤枠箇所参照）
①ドライヘッドスパ
このオプション商品を12月第４週〜１月第２週までの３週間アプローチする
事業者さまの商品・サービスに合わせて週単位でセグメントを変えてオプション商品を異なる切り口の内容で訴求していくご提案です。
52週マーケティングのいいところ
❶ WEEKで365日が見える化できる
❷ 複数アイテムを販売している場合、ペルソナやジャーニーに合わせてどこにどんな施策を乗せるか考えやすい
❸ 同じ商品を違うペルソナにアプローチできる
❹ 効果検証しやすい
＆
more・・・・
一つずつご説明します。
❶ WEEKで365日が見える化
売上って、日毎で管理するけど単日の売上が上がった下がった・・・と
心をハラハラさせないものです。
なぜなら、日常に追われてしまうからですね。
逆に、月次ではどうでしょうか？
何も数字を追っていなくて月末の28日頃に売上を確認した時に
少なくて・・・びっくりしても遅いです。
さらに、月末に数字が悪いと気づいても月中の数字のデータを取っていないと何が悪かったのか？どの施策が影響しているのか追うことができません。
PDCAですね。
これが回せない状況になってしまっては、改善ができず困るということです。
週単位で施策を管理しておくとPDCAに役立つということ
❷ ペルソナやジャーニーに合わせてどこにどんな施策を乗せるか考えやすい
複数アイテムを販売している事業者さまがぶつかる壁。
「ペルソナ」は設定した方がいいというけど・・商品のバリエーションが多くたった一人に決められないよ。。。
の悩みを解決するということです。
作者も店舗ビジネスの店舗を担当しておりました。
商品は男性用女性用とあり、
さらに年齢もお子様からシニアの方の商品まであり・・
どうしたらいいのか。と迷走していました。
カレンダーに書き出し、商品・サービスに合わせて２パターン（男女）のペルソナとジャーニーを設定した場合
参考に出している【ドライスパ】を男女のペルソナにあてるとしたらこんなコピーになりますね。
ペルソナ（女性）
最近化粧のノリが悪いと気になるあなた
頭皮をほぐすと全身の血行が良くなります
ペルソナ（男性）
1週間お仕事おつかれ様です。
良く働いた頭ほぐして週末は家族とレジャーを
思いっきり楽しもう
といった具合に、カレンダーで見える化しておけば1つの商品を違うペルソナにあてて訴求する方法を考えるのに役立ちます。
頭の中だけで考えていると中々定まらないこともあります。
整理する機能として有効です。
❸ 同じ商品を違うペルソナにアプローチできる
店舗ビジネスで有形物を販売の事業者さまの悩み・・・
売りきれなかった（在庫が残る）ありますね・・・。
特にシーズン商品が売れ残る＝２級品（セール品）になるしか
辿る道がなく・・２級品に落ちた商品は利益を減らすことに直結します。
そのため、いかにプロパーの販売期間に多くのお客様に届けられるかが勝負です。
１度目のアプローチでダメだった時、
カレンダーで見える化しておくと施策を考えやすいということ。
❹ 効果検証しやすい
ビジネスは１年だけではありません。
毎年続いていくものです。
採用商品や施策について振り返る時、未来を計画する時見える化した資料があれば
・メンバーとの共有がしやすい。
・メンバーが意見しやすい。
・施策の経費をどこに投資すべき考えやすい。
効果があり、週単位というのがここでもポイントです。
なぜなら、カレンダーって毎年曜日がズレますよね？
日付で追っていく（1〜7、8〜15・・・）
日数は週と同じ７日間なのにこれがダメな理由は何ですか？
・・・
・・・
・・・
そうです。
売上は日付に影響を受けるのではなく、『曜日に影響を受ける』
です。
例えば、ファーストフード店様が２つの場所に店舗を構えていた時
売上のリーチはそれぞれどこにくるでしょう？
A店 集合住宅が集まる地域の公園の前
B店 ビジネス街のビルの１階
A店→ 平日の売上は小さい。週末の売上が大きい。
平日は、子供は学校に行く、大人は会社へ行くため昼間の時間は
地域の人口が減る。逆に、週末は公園に出掛けてくる家族層を中心に集客が
見込めるため売上期待できる。
B店→ 平日の売上が大きい。週末はほとんどない。
平日は多くの場所から仕事をするために人が自然と集まる。週末は会社が休みのためその場所に人集まる目的がない。
こんな風に同じお店でも立地場所によって売上のリーチは変わる。
出店場所、ビジネスによって売上のリーチとなる曜日は異なる。
管理を「曜日」ですることでズレをなくせるということです。
＆more・・・
５つ目は
手元の数字をあげたい事業者さまは導入しやすいということ
【前提条件】
リマインドです。
今回の事業者さまは集客や売上は問題無し。
単価アップをして収益を増やしたいが希望。
本来、集客フローを考えるとき施策から取り組むのではなく、
マーケティング動線を正していくべきですが収益に問題のない事業者さまの場合は、検討することに時間を取るよりも施策に取り組みながら調整していくことの方が有効です。
何故なら、
検討している時間に1円でも利益を獲得してもらいたいからです。
52週マーケティング、すぐ実行可能です。
もちろん、
・アプローチする相手となる「リスト」がある
・商品・サービスがしっかりしている
ことは必須ではありますが、
事業者さまのどのWEEKからも導入するこが可能です。
効果は売上だけじゃない
施策の効果が出てきた頃、
経営者さまからLINEで連絡をもらいました。
どんなメッセージだったと思いますか？
答えは作者の狙いとおり。でした。 笑
・・・
・・・
経営者さま
「スタッフが忙しいのにイキイキとしている」
です。
メッセージもらって作者右手でガッツポーズです😆
実はこの施策の導入に際して
「狙い」と「お願い」しておりました。
【 狙い 】
中小の経営者さまや少人数経営のビジネスをされている方とお話をすると
「 できない 」「 忙しい 」という言葉を聞く場面があります。
しかし、「できない」「忙しい」理由を伺うと
・ 自分しかいない
・ メンバーが動いてくれない
というお返事が返ってきます。
お気持ちもお悩みも痛いほどわかります。
作者もサラリーマン時代、ブランドのプロモーション担当をしていたことがあります。
企業様にもよりますが、作者の働いていた会社ではプロモーション担当の仕事はプロモーションの企画からツールの作成、全国の現場で働くスタッフへの落とし込みまでが業務範囲でした。
いろんな立場で働く多くのスタッフに施策の意図を理解し行動に移してもらうことは大変ですよね。
作者が提案した５２週マーケティングは店舗ビジネスにおいては
この問題解決に役立つ施策です。
画で示しますと・・・こんな感じです。
これ。
何でしょうか？！わかりますか？
そうです。
マーケティングフローですね。
作者が経営者さまにこの施策を提案したきっかけをリマインドします。
経営者さまのお悩みは・・
・ 単価アップさせて収益は増やしたい
しかし
・スタッフが忙しくてこれ以上求めることが難しい
でした。
この状態を「解決する」言い換えると
この状態でもオプションサービスを「紹介したくなる」に変化させるには
・Who（誰に） ー スタッフに
・What (何を）ー この施策を
・How（どのように） ーどんな意図があって取り組むのか
ということを共有する動線をスタッフに対して引く。
目的を理解し、取り組むことで能動的に行動するスタッフを増やしていくことが最大の狙いです。
【お願い−１】コンテンツから始められる接客トーク
ここも再度リマインドします。
今回の事業者さまは、集客には困っていない人気店。
集客があるビジネスにおいて単価アップの成約率を高めるためには
サロンの来店時にスタッフがお客様の「買いたい」気持ちの背中をスムーズに押して「購入」に導けるか否かにかかってくるということです。
スタッフがお客様の背中を押しやすくなるような接客ワードを施策の導入前にリストアップしておいてもらうことを依頼しました。
コンテンツはシュートモーションまで
作者はよく施策が果たす役割についてわかりやすくお伝えするために
事業者様にアニメの名言を使ってお伝えさせていただくことがあります。
スラムダンクにこんな名言があります。
「左手は添えるだけ」
アニメの「スラムダンク」では桜木花道がジャンプシュートを習得するための練習のシーンで出てくる言葉です。
＊＊ マメ知識 ＊＊
バスケットボールってシュートを打つ時、腕の力でシュートを打つんじゃないんですよね。笑
シュートの時、大切なのはバネなんです。
全身のエネルギーをバネを介して手先まで伝えて、ボールが手から離れる瞬間、真っ直ぐゴールに向かって飛んでいってもらうために「左手は添える」。
そのことを表現しているのが「左手は添えるだけ」のシーンです。
店舗ビジネスの場合、最後のゴールを決めるのは店舗のスタッフ。
なぜならば、サロンで提供されるサービスはスタッフの高い技術力とスタッフが持つ人間性と場所がもたらす空間に価値を感じて顧客は購入しているからです。
施策は、このシュートモーションまでが役割ですとお伝えしています。
【お願い-２】共 有
お願い-１にもあるとおり施策はできるだけ「左手は添えるだけ」を目指して全力でマーケティングしますが、最後の一歩はスタッフの協力も必要です。
なぜなら施策は・・・KGIの達成のためだからです。
こちらの記事で書いていますがKGIを達成するための施策。
施策の目的を理解していればスタッフ一人ひとりは
目の前のお客様に対して
どんな言葉をかければいいのか？
どんな事を気にすればいいのか？
考えて行動できますが、共有されていない環境では効果を最大化させることができません。
そのため、必ずスタッフ全員に目的（KGI）と進捗の共有をお願いしました。
２つのお願いがもたらす効果
働きたくなるから始まるチャレンジ
「勤労」って「国民の三大義務」の一つですよね。
作者はこの「勤労」は一つ高い視差に立って思考を持つと頭にはこんな言葉がつくのでは？と考えます。
成長できる場所で「勤労」したい
評価される場所で「勤労」したい
チャレンジできる場所で「勤労」したい
これが、働く人たちの気持ちじゃないでしょうか？
こちらの記事でも書いたようにリーダーとして働くメンバーがチャレンジしたくなるような環境を準備するためには
⚫︎ やってくれるのが当たり前
⚫︎ やってみたい！を遮る
を封印して、共感と応援を大切にすることです。
お願いをした２つは取組むとこで自然と共感と応援が働きます。
【接客トーク】
メンバー間同士、トークワードのアイディアを出すプロセスにイイね！と共感が働く。
【進捗と実績】
定期的に施策の共有をすることで、頑張ったね！次はこんな風に変えてやってみよう！と応援が働く。
これはつまり、マーケティングは集客や収益を得るだけに使えるのではなく
スタッフたちの「勤労」目的を
働かざるもの食うべからず
改め
働いてチャレンジする
主体性に仕事に取り組ませる効果もあるということです。
熱いぜ！「動画」
重要なこと
５２週マーケティングは店舗ビジネスではどんな業種でも取り入れることが可能です。
大切なことはマーケティング思考とPDCAです。
施策はフレームを作れば成功！ではありません。
どうしてそこに施策を張るのか。
どうしてその価値を訴求するか。
どうしてそのコピーなのか。
どうしてそのタイミングなのか。
全て顧客視点に立ったマーケティング思考で仮説を立てて取組み、顧客の興味関心に合わせて変化させていくことです。
本日は経営者様からのリクエストで「動画」施策の成功例を報告させていただきました。
「動画」熱い！です。笑
マーケティング活用いただき、ビジネスを強化いただく事業者さまが増えて欲しいです。
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