自身の原体験から、複雑性の高い医療の課題解決に挑む - Inside Sales 久保田 雄真
こんにちは！メダップnote編集部です。
今回は、メダップで唯一インサイドセールスを担当する久保田さんのインタビューを紹介します。
メダップのインサイドセールスは、大病院を対象にエンタープライズに特化したアプローチをしています。顧客開拓、1to1ナーチャリング活動、購買タイミング創出などの幅広い業務をこなしています。
現在のミッションや、これからチャレンジしていきたいことについて語っていただきました。ぜひご覧ください！
これまでのキャリアを教えてください
はじめまして！久保田と言います。メダップには2023年9月に入社しました。
2018年4月～
渡辺パイプ株式会社（住宅の商社）へ新卒入社
2021年10月～
株式会社セレブリックス（営業コンサルティング会社）へ入社
2023年9月～
メダップへ入社
新卒では住宅系の商社である渡辺パイプに入社し、約3年半営業を担当していました。
学生の頃から、人と打ち解けて関係性を作っていくことが、好きでもあり得意だと感じていたので、それを活かす仕事として営業に興味を持ち志望しました。
そこでは主に、住宅設備機器（ユニットバスやキッチン）などの有形商材を扱う既存営業をしていましたが、より営業として市場価値を高めるために、無形商材や新規営業の経験を積みたいと思うようになり、セレブリックスへ転職しました。
セレブリックスでは営業代行部門に所属し、プロジェクト形式で様々な企業の営業支援を担当しました。
営業代行という言葉の通り、ここではインサイドセールスやフィールドセールスなど、様々な業界のサービスを経験することができ、そこにやりがいや面白さを感じていました。
なぜメダップへの転職を決められたんですか？
もともと事業会社には、良い出会いがあれば挑戦したいと思っていました。
ただ、何を売りたいのか、どんな業界に行きたいのかが定まっておらず、様々な会社や商材に関われる環境で自分なりに見定めていきたいと考えていました。
そんな中、前職でメダップのインサイドセールス業務に携わることになったのが、会社との出会いになります。
営業代行として関わる中で徐々にこの会社に惹かれていき、私自身も当事者として事業成長に携わりたいと考えるようになっていきました。
そう考えるようになった理由は2つあります。
1つが、自分自身の原体験に基づくものです。私は幼少期に白血病にかかり、1年以上病院にお世話になっていた時期があります。その経験から医療に携わりたいと考えたことはあったものの、医師などの専門職は私にはハードルが高く、いつしか選択肢として諦めてしまっていました。
しかし、病院の課題解決に真剣に取り組んでいるメダップの皆さんと共に働くうちに、過去の記憶がこみあげてくる瞬間がありました。幼少期の経験も糧に、医療というフィールドでの貢献を思い描くようになり、そのために必要な力を身につけたいという気持ちが湧き上がってきました。
もう1つが、よくある話かもしれませんが、会社のビジョンや雰囲気、人に惹かれました。
藤原さん（事業部長＆Sales Mgr）や西海さん（IS Mgr）をはじめ、社内の方達とコミュニケーションしていると、本当に皆さんが自分たちのプロダクトである『foro CRM』をまるで自分の子供のように考えているのが伝わってきました。プロダクトの成長を誰よりも喜び、一緒に成長していくという姿勢をずっと見てきました。
僕はそれまで自分たちのサービスにここまで自信をもって、我が子のように思っている人たちに会ったことがなかったので（笑）、そこまで熱が入れられるサービスや事業の意義に興味が湧いたのと同時に、純粋に羨ましいとも感じました。
あとは、メダップのカルチャーが非常にオープンで、仕事がしやすい環境だと思えたこともあげられます。
営業代行としての支援では、通常クライアントの対応相手とのやり取りが主で、他部署の人とのコミュニケーションは対応相手を通じて行うケースが多かったり、業務以外の動きがクローズで見えないことが多いです。
それがメダップだと、正社員も業務委託も分け隔てなく、できる限り情報をオープンにしてくれるんです。当時から全社ミーティングに参加させていただくくらいオープンでした！！
会社や事業として何を目指していて、そのために各人が何をクリアすべきかを繋げてシェアしてくれるので、凄く自然に自分の中に入ってきましたし、本当に風通しがいいなと感じていました。
毎日開催しています
いま担当されている仕事内容について教えてください
はい、今はGo To Marketチームの中で、インサイドセールスを担当しています。
私たちが今ターゲットとしている大病院は、世の中で約1,200施設しかありません。職員数や収益規模を一般企業の営業に当てはめると、いわゆるエンタープライズに分類される規模感になります。
そのため、メダップではABM型のアプローチ戦略をとっており、病院ごとにリード獲得から成約まで一気通貫のフェーズ管理をしています。
基本的には契約のないお客さまとのコミュニケーションを担いますが、その中でもインサイドセールスは、パイプラインにつながるアポ数といった目の前の目標も重要ですが、中長期では各フェーズのシェアを着実に上げていくことを最大のミッションに置いています。
ステークホルダーの最初の接点から商談機会を得るまでに1年、商談機会を得てから成約まで1年といった感じで、リードタイムが非常に長く登場人物が多い点は、一般的なエンタープライズと同様の特徴があります。
そのため、ステークホルダーのカバレッジを広げながら、一つ一つ丁寧にフェーズを進めることが重要になります。まずは接点を作り、お客さまのことについてあらゆる側面（組織体制、現状の課題、ビジネスゴールなど）から知り、何が提供できるのかを探りにいくのがインサイドセールスだと思っています。
その中でもインサイドセールスは商談機会を創出するために、できることをなんでもやります。病院ごとのアカウントプランに応じてリードを新規開拓することもあれば、タイミングが合わないお客さまに対しては情報提供に徹して、いわゆるKeep in touch活動を担うこともあります。
また、メダップのインサイドセールスの特徴のひとつですが、顧客接点の手段を電話やメールに限定せず、現地訪問することもあります。
例えばリードが全くない病院の新規獲得であれば、お手紙を送って電話でアプローチする手法がありますが、それでもキーマンに繋がらなければ、院長先生が参加する学会を調べて、直接ご挨拶に伺い名刺交換をお願いすることもあります。
接点が取れた後も更なるキーマン探しを続けなくてはならないですし、お客さまの関心ごとを収集し情報提供するためのコンテンツをマーケティングチームと企画したりもします。
このように、自社のサービスで解決できるかどうかは別として、お客さまのインサイトは次のビジネスチャンスに繋がるため、お客さまと自社を繋ぐハブの役割を果たしています。
インサイドセールスの仕事を通してのやりがいを教えてください！
そうですね、やはりエンタープライズ営業ならではの複雑さや難しさがあると思っていて、同時にそれにやりがいも感じています。
私たちの場合、特にターゲットの母数が限られることからリストアップされたすべての顧客に売るという気概が必要です。なので事前のリサーチや精度の高い仮説作りが必要となります。また、すぐに商談機会がない場合も将来を見据えた関係作りが重要です。
そのため、1回1回のアプローチの重要度が非常に大きく、有益な情報提供ができなければ次の接点をいただけなくなりますし、同時に新たな関心ごとを持って帰ってこれなければ、接点の質を担保することができなくなります。仮説構築力もそうですが、1to1の執着力というのはインサイドセールスをやっていて必然的に身についたと思っています。
さらに、大病院の院長先生に単なる情報提供で価値を感じていただけることはなく、新たな気づきや示唆を与えられるよう、自身の考えや意見を付け加えて話すことが重要です。医療業界という専門性と複雑性が高い領域のスペシャリストと相対するため、仮説の精度をあげるうえでもドメイン知識をアップデートすることが欠かせません。
ただでさえ、インサイドセールスのコミュニケーションはface to faceよりも電話やメールの割合が多くなります。会話相手の医師は日々の診療行為で忙しい中、時間を割いていただいているため、いかに端的に示唆を与えられるような会話ができるかを常に思考しています。
また、会話レベルのコミュニケーションを磨くだけでなく、規模が大きく複雑な組織体を攻略するためには事前のアプローチ戦略も必要不可欠です。病院ごとに、アカウントのフェーズを進めるためのプランニングから今度はステークホルダーとなる「人」ごとに、タイミングに合わせてどのような情報を出すのかを考えることも、その一つになります。
そもそも導入推進者や最終意思決定者の特定に時間がかかるケースが多く、それこそ院長がキーマンとも限らないため、インサイドセールスでは一つの病院においても複数の方達と関係性を構築し、人ごとの役割やミッションビジョン・課題を拾い集め、商談機会の創出や定期的な接点づくりをしていかなくてはなりません。
地道ですし難易度の高い活動にはなりますが、インサイドセールスが丁寧にプロセスをふんでいくことが、その先の事業の成果に繋がっていくと思うと非常にやりがいを感じています。
これからどんな事に挑戦していきたいですか？
フィールドセールスにはいずれチャレンジしたいと思っています！やはりお客さまの顔をみて、お客さまの理想を実現することにコミットすることが営業として楽しいと感じるからです！ただし、インサイドセールスとしても、自分がやりきれていない領域はあるので、そこをまずはやり切りたいですね。
例えば、先述した「一つの病院に対して複数のステークホルダーと接点をもちにいく活動」もそのひとつです。営業のリソースに限りがある中で、一見ツールの選定や決裁のキーマンとは遠そうな方というのは、一定の基準の中でどうしても後回しになってしまうことがあります。
とはいえ、その方からキーマンにつながる可能性はゼロではないですし、導入に際して意見を求められる1人となる可能性もあります。それこそ、契約後に『foro CRM』を実際に使っていただく方になるかもしれません。なので、プレ商談というかたちで、インサイドセールスで営業が対応し切れない顧客への商談を実施していくことに現在チャレンジしています。
また、メダップではマルチプロダクト戦略をとっており、ライト商材（単価の低い商材）の扱いもあります。今後はライト商材の導入をインサイドセールスで売り切ることにチャレンジしていきたいと思っています。
スタートアップは本当にリソースが限られるので、営業の生産性を高めるためにフィールドセールスに大型契約に注力してもらうことが重要だと考えています。最速で事業成長を実現するために、必要と思える活動はどんどん提案し積極的に取り組んでいくことが、個人の成長にもつながると思っています。
編集部より
私たちは、今後さらなる組織拡大を目指しています。
「経営から、病院を変える。病院から、医療を変える。」という、私たちのビジョンに興味を持ってくださった方は、お気軽にお声がけください！
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