忘備録＞医療品関連企業への営業を効果的に行うためには、徹底的な市場調査
業界全体の理解
文献調査: 医療業界の最新トレンド、技術革新、法規制の変化などを専門誌、業界レポート、政府の白書などから収集します。
統計データの収集: 厚生労働省や経済産業省が発表する統計データを活用し、市場規模や成長率を把握します。
ターゲット企業の特定
企業リストの作成: 医療品関連企業のリストを作成し、企業規模、所在地、事業領域などで分類します。
企業情報の収集: 各企業のウェブサイトや年次報告書を調査し、事業内容や戦略を理解します。
顧客ニーズの把握
アンケート調査: オンラインアンケートや郵送アンケートを実施し、潜在顧客のニーズや課題を収集します。
インタビュー: 既存顧客や業界の専門家に直接インタビューを行い、深層的なニーズや市場の課題を明らかにします。
競合分析
主要競合の特定: 競合企業の製品ラインナップ、価格戦略、マーケティング手法を調査します。
SWOT分析: 自社と競合の強み・弱み、機会・脅威を分析し、自社のポジショニングを明確にします。
市場セグメンテーション
セグメントの特定: 市場を製品カテゴリー、地域、顧客タイプ（病院、診療所、研究機関など）で分割します。
ターゲットセグメントの選定: 最も効果的にアプローチできるセグメントを選び、リソースを集中します。
法規制と認証要件の確認
法的要件の調査: 医療機器や医療品の販売に必要な認証や許可（例：医療機器製造販売業許可、薬機法の遵守）を確認します。
規制動向の把握: 将来的な法規制の変更や業界標準の動向をモニタリングします。
価格動向の分析
市場価格の調査: 同様の製品やサービスの市場価格を調査し、適正な価格設定の参考にします。
価格戦略の検討: 競合他社との差別化や顧客価値に基づいた価格戦略を策定します。
販売チャネルの検討
既存チャネルの評価: 現在の販売チャネルの効果性を評価します。
新規チャネルの開拓: オンライン販売、代理店、パートナーシップなど、新たなチャネルの可能性を検討します。
海外市場の調査（必要に応じて）
国際市場の分析: 海外の市場規模、競合状況、参入障壁を調査します。
輸出入規制の確認: 対象国の医療機器・医療品に関する規制や認証要件を確認します。
デジタルツールの活用
オンラインデータベース: 富士経済、矢野経済研究所などの市場調査レポートを活用します。
SNSとウェブ解析: 顧客企業や競合他社のSNS活動やウェブサイトのトラフィックを分析します。
フィールドリサーチ
展示会・イベントの参加: 医療関連の展示会やカンファレンスに参加し、直接情報収集を行います。
現地訪問: 病院やクリニック、研究施設を訪問し、現場のニーズや課題を直接観察します。
エキスパートの意見収集
専門家とのネットワーク構築: 医師、薬剤師、技術者などと関係を築き、専門的な意見を収集します。
コンサルタントの活用: 医療業界に詳しいコンサルタントから市場の洞察や戦略的アドバイスを得ます。
データ分析と報告書作成
データの統合と分析: 収集した定量・定性データを統合し、傾向やパターンを分析します。
戦略提言の作成: 分析結果に基づき、営業戦略やマーケティングプランを策定します。
顧客ペルソナの作成
理想的な顧客像の定義: ターゲットとなる企業や担当者の特徴、ニーズ、購買プロセスを明確にします。
ペルソナに基づく戦略: 顧客ペルソナに合わせた営業トークや提案資料を準備します。
テストマーケティング
パイロットプロジェクトの実施: 限定的な市場や顧客で製品やサービスを試験提供し、反応を測定します。
結果のフィードバック: テスト結果を分析し、製品改良や戦略修正に活かします。
リスク分析
市場リスクの評価: 法規制の変更、技術革新、競合の動向などのリスク要因を分析します。
対策の検討: リスクに対する予防策や緩和策を計画します。
顧客の購買プロセスの理解
意思決定プロセスのマッピング: 顧客企業がどのようなプロセスで購買決定を行うかを把握します。
関与者の特定: 購買に関与するキーパーソン（例：医師、購買部門、経営層）を特定します。
マーケティングチャネルの評価
オンライン広告の活用: リスティング広告やバナー広告でターゲット企業への露出を高めます。
コンテンツマーケティング: ホワイトペーパーやケーススタディを作成し、価値ある情報を提供します。
競合他社の営業手法の研究
営業活動のモニタリング: 競合他社の営業アプローチやマーケティングキャンペーンを分析します。
ベストプラクティスの導入: 有効な手法を自社の戦略に取り入れます。
顧客満足度の評価
既存顧客の声を収集: フィードバックを集め、顧客満足度やロイヤルティを測定します。
改善点の特定: 顧客の不満や要望を把握し、サービス向上につなげます。