マーケターが解説するフリーランスエンジニアが営業で成功する技術とは?【小川きぬ】
こちらの記事は、2021年3月18日に開催されたイベント「webエンジニアが受注率を上げるマーケ視点とは？」を文字起こししたものです。
https://marketing-career.connpass.com/event/207190/
「Webエンジニアをやっているが、有料案件を受注できない」
「単価アップのためにマーケティングが必要だと言うけど、どんなことをすれば良い？」
そのように悩んでいる方は多いのではないでしょうか？
今回はそのような悩みついて、現役のWebエンジニアとして活躍されている「小川きぬ」さんにお聞きしました。
小川きぬさんのプロフィール
現役Webエンジニア。
新卒でITコンサルティング会社に入社。1年後、退職しフリーランスとして仕事を始める。しかし常駐の仕事で会社に通う生活が嫌になり、Web系プログラミングを独学してPHPエンジニアに・時間と場所の更なる自由を求めて、Web制作専門に。マーケティングキャリアのマーケティング戦略コースを受講し、自分のマーケティングを学ぶ。
現在は、WebではWordPressとShopifyをメインで行い、NARFでは「自由な生き方を目指す人向けにWeb制作スキルを教える講座」を開催。マーケティングキャリアでも、講師を務める。
前田塁のプロフィール
株式会社オプトでWebマーケティングを学び、Twitter広告を業界No.1まで牽引。その後、株式会社TABIPPOを起業し、月間250万人が利用する旅行メディア「TABIPPO.NET」の編集長や各種SNSの立ち上げ、マーケティング施策に従事する。
現在は複数社のWebマーケコンサルや個人サイト「スラッシュワーカーズ」の運営をしつつ、また海外旅行ができる日を待っています。マーケティングキャリアでは講師と講座責任者を担当しています。
仕事内容
ルイス）まずは、現在の仕事内容を教えてください。
小川）一言にエンジニアといっても様々な種類があって、色々なことをしてるエンジニアがいるので難しいのですが…基本的にはホームページ制作とECサイト・オンラインショップサイトの構築をメインでやっています。ノーコードでやるというより、しっかりコードを書く方を専門にしています。
ルイス）なるほど。あるテーマを使ってWordPress テーマプラグインで作るのではなく、書き込みながら作っていくので、高付加価値・高単価路線なんですね。
ルイス）きぬさんの想いとしては、今後は直接契約も増やしていきたいですか？
小川）そうですね。
ルイス）なるほど。今後伸ばしていきたいのはWordPressかShpifyどちらですか？
小川）希望はShopifyですけど、学習コストが結構かかりますね。やっぱりLPやHTML・CSSを勉強するなら割とすぐにキャッチアップできますが、WordPressやShopifyの勉強は専門的なので、それを加味するとはどうなのかなっていうとこがあります。
でも一番高単価なのはShopifyです。供給してる人現状かなり少ないので、高単価で提案しても通るっていう状態ですね。
ルイス）だいぶ前に流行った気はしてたんですけど、今まさにって感じなんですね。
それはやっぱ僕がWeb 業界にいるからそう思ってるのかな。
小川）そうですね、Twitterをみていると以前から知っている方もいますが、制作会社は「そろそろ手をつけようか」と思い始めている段階です。
あと「Shopify良いらしいって聞いたんだけど、知識がないのでやってもらえませんか？」という相談も多いですね。
返信率が悪く、営業方法も曖昧でした。
ルイス）以前は制作会社に営業をかけても、あまり上手くいっていなかったんですか？
小川）制作会社に直接営業メールを送っても返事が来る率が低く、来ても「また機会があれば」で終わってしまったり。
マーケティングキャリアを受ける前は、同じ会社と時給制の契約をしていたんですね。
取引先会社が一社だけに限りなく近い状態で、そこからは時間を自由にして働きたいっていうのが強くなりました。完全に請負でやろうって思いましたが、その時は一社のみとのやり取りだったので営業を増やさなきゃと思ったのですが、どこでどんな方法で営業すべきかがわからなくて、進めていませんでした。
ルイス）今の仕事量はどうですか？
小川）全然違いますね！今は1ヶ月先まではずっと埋まってます。
ルイス）どうやって今の状態になったのか、次のテーマで教えてもらいましょう。
「強みをどう生かすか、どんな強みを今後つけていくのか」が大切です。
ルイス）営業色々やったと思うんですけど、まずマーケティングを勉強して整理していく中で、料金表が良かったんですか？
小川）そうですね、単価については料金表が良かったです。
マーケティングキャリアを受けた時に「自分自身をブランディングすることが大切」と学びました。それまでは自分のブランディングを考えたことがなくて、金額感もイメージが湧かず曖昧にやってて。講座の中で自分たちの強みや特徴を考えた結果、エンジニアとしての経歴があったので「複雑なことができる」と「かっこいいアニメーションが作れる」という高単価で高付加価値な路線で行こうと決めました。営業先も、大きい制作会社に絞りました。大きい制作会社は大きい案件をたくさん持ってて高単価の案件を請け負うことができるので。
マーケティングのブランディングにならって、自由に行動できる強みを生かして「一回お会いしませんか」とメール文を作ることで、よりわかりやすい自分たちの強みが分かりやすく読みやすく興味があるようなメール文に改善しました。
その結果、10社から返事があり、7社面談、1社は現在3〜4件/月で仕事をいただいています。
メール文の一文目に強みである「アニメーション付き」を強調したり、技術が必要な内容やShopifyが出来ることをわかりやすく書きました。営業メールやプロフィール文ってまず経歴や得意なことを書きがちですが、一番最初に気になるのはその人の実績なんですよね。
例えば、あるサイトを作るのに”いくらでこういう機能もついてます”というのがパッと見て分かるようにしました。料金の目安もわかりやすいように書いて、最後に強みを入れています。「私たちにはこれができます」って書くだけで、「今すぐに案件に入って欲しいです」っていう連絡が来たこともありました。
ルイス）それはマーケティング・ブランディングを作る中で、強みがわかったからなんですよね？
小川）そうですね。Web制作は技術があることだけが強みじゃないんです。クライアントの要望に沿ったサイトを作ったり、お店の売り上げを上げることを目的にするならスキルを上げるだけではダメで。「方向性を決める」「どういう風に強みを持っていくか」が大切ですね。
ルイス）確かに。会社に所属している場合は、ある程度削ぎ落とされてから仕事が依頼されるけど、フリーランスはそこらへんまで全てやらないといけないですよね。それがあまりにエンジニアのスキルだけに偏ってて良いのか？ということですね。
小川）スキルで攻めないなら、ターゲットが変わってくる。
「強みをどう生かすか、もしくはどんな強みを今後つけていくのか」の方が大切かも。
少し前のTwitterで影響が高かったのが「全部やらなくていいよ」っていうこと。
「〇〇が出来る人」って何かに特化した方が依頼がされやすいと思います。
ルイス）きぬさんの場合は、対制作会社だったからスキルが必要だったということですね。
もともとスキルがあったからそれを生かしていったけど、無かったら身につけていけばいい、と。無いからダメではないんですよね。
小川）私もその方向性を決めてから、少し複雑なアニメーションに挑戦したり。分かんないけどやりますって言って、何とか頑張って調べてやってました。
ルイス）営業を取れる取れないのも一つのポイントは「この人に任せたら何とか仕上げてくれるだろう」という信頼ということですね。
小川）「できます」じゃなくて「やります」。周りのフリーランスで上手くいってる人の声を聞くと「わかんないことも挑戦する」というマインドがとても強くてなおかつ、責任感もあります。絶対に期日までにやり遂げるっていう責任感がある方はどんどんの売上を増やしていっていますね。
ルイス）逆に僕は経営陣だったんで、フリーランスの人に仕事を任せる方が経験が長いんですけど、発注者からすると「できなかったらどうしよう」は織り込み済みで。じゃあどういう風にやったらできますかねっていう道筋を示して欲しいだけで。責任がすべて皆さんにあるとは到底を思ってないです。
小川）Twitterで「頼んでもやりきれずに逃げちゃうサイト制作者が多いんだ」っていうトレンドが最近ありました。私的には何かその制作者がやりきれないっていうのには問題があると思うんですけど、製作者をずっとやってると「何だこの発注」みたいなあるんですよね。
期日も短いし、内容も難易度が高い丸投げのような案件はあって、私たちももう逃げたくなって「もうできません」って言ったこともありました。
制作者側にも責任があるけどでも発注者側にもしっかり選ぶ責任があると思ってて。私たちが発注する時は何かがあった時にカバーできるようにスキルやリソースの余白を持って発注しています。
ルイス）それは良い発注者、制作会社ですね。
小川）良い発注者や制作会社は絶対にそれをやってます。だから「逃げるエンジニアが悪い」のではなく、制作者と発注者が「一緒にやり遂げましょう」という関係がベストだと思います。
【マーケティングキャリアの事前相談・申し込みはこちらから！】
「自分のマーケティング」が単価アップに効果的でした。
ルイス）ありがとうございます。「LP とかサイトをマーケティングして良くする」っていうのもマーケティングの使い方ですが、きぬさんは「自分をマーケティングする」っていう意味でのマーケティングが単価アップに効いたんですね。
小川）そうですね。
自分たちの強みを生かせる会社に営業するようになりました。
小川）自分のたちの強みを明確にすることでターゲットが変わりました。今までは制作会社に対して何も考えずに営業をかけていたんですが、高単価で難易度の高い案件を持ってる都会の制作会社など、絞り込みを行えるようになったっていうのと、強みに合った仕事を選べるようになって効率が上がりました。
今までの「なんでも屋さんスタイル」を止めて、自分たちが得意な仕事とか強みのある仕事を受けるようにしました。
ルイス）先に受けちゃうと、後で辞めるのって難しいんですよね。
小川）「やらないことを決める」を最近のテーマにしています。デザインはデザイナーに依頼したり、自分たちの専門性を高めていくことで高単価受注の案件数も増えていきました。
ルイス）ありがとうございました。この強みをどう見つけるのか、と言うのを最後にお話してもらえれば。
小川）何回も戻りましたね、「自分たちとは」みたいな。
ルイス）「強みを見つける」と言いましたが、本当はそうではなくて。我々マーケターのやるべきことは「強みを作る」こと。
30年程度生きたぐらいでは、周りと違う経験なんてしていないですから。これから作っていくっていうのがそのブランディングマーケティングなのかなというのは思います。強みはありそうなら探せば良いですし、無いなら作れます。強みは無くて、大丈夫なんですよね。
企業だったら我々マーケッターがそれはやるんですけど、フリーランスの場合は自分でやる必要はあります。
マーケティングキャリアでマーケティングを学びました。
ルイス）最後は「マーケをどうやって学んだか」です。
小川）9月10日から2ヶ月半、マーケティングキャリア（当時の名はCMO養成講座）を受講しました。最初は「マーケティングを学びたい」と思っていました、途中から「自分たちのビジネスやサービスをマーケティングしてどんな感じになるかを知りたい」に変わりました。
自分自身のビジネスをマーケティングするという観点を持つと、どうやったらもっと積み上げられるんだろうと考え出して、俯瞰して見れるようになったのが良かったです。
ルイス）皆さんから見たら多分きぬさんがスーパーエンジニアですし、実際に活躍しているから今日ここに来られてるんですが、きぬさんは苦労されたから結果が出たみたいな形なので。
きぬさんですら苦労したので、マーケティングキャリアを受けずにそういうスキルを学ぶっていうのも良いのですが、マーケティングは愚直にほふく前進で進むっていう感じなので、結構地道で、コードを1つ1つ書くのと変わらないですね。
小川）そうですね。ただ、自分のビジネスをマーケティングしてもらうことってほぼないじゃないですか？
だからメンターから第三者視点で意見をもらったりすることは自分一人ではできないことなので、人に見てもらってアドバイスをもらえるのは大きかったと思います。
ルイス）本とかYouTubeの方がコスパは良いと思うんですが、強制的に前に進めたり、気付かなかったことに気付けたり、ググれないことを教えてもらうようなことができるので、そこをどう考えるかかなと思っていて。これからフリーランスになる方は、その学びをどう進めていくか、自分に合った学び方を考えつつ試していただけると良いと思います。
小川）わたしもマーケティングキャリアへの参加はお勧めしてる方法の一つです。これからフリーランスになりたい方とかフリーランスとして高みに行きたい方も、そこで出会ったりとか繋がりを作って大きく人生を変えた人をたくさん見て来ました。
普段では感じられない刺激や学び以外の雰囲気だけでなく、実際にやってる人の話を聞いたりとか一緒に頑張ってる仲間と接するとかすると、自分の目標の実現に近づいていくんだなと感じましたね。
ルイス）ありがとうございます。
【マーケティングキャリアの事前相談・申し込みはこちらから！】
フリーのWeb制作者はUSP（強み）を見つけることが大切。
小川）フリーのWeb制作者はUSP（強み）を見つけることが大切だとお伝えしましたが、何に強みを持っているのかを見つける・決める・作ることが大切です。
ルイス）USPは、競合優位性のことですね。それを作ろうという話なんですが、ただこれって当然発注者が理解できる内容じゃなきゃいけないし、皆さんが自分で納得してる内容じゃなきゃいけないし、そして競合優位性なので競合に戦って勝てるものじゃないといけないと。
ただ、きぬさんが言われるように全部で勝つのは不可能なので、どこで戦うかの市場の剪定をしなきゃいけなくて。勝ったとしても発注者の「勝ち」が果たして本当に選ばれることなのか、勝ててるけどそれって発注者からして無意味なものになっていないか、そのような整合性を保ちつつ作るのがかなり困難なものだと思うので。
マーケティングキャリアではここが前半の山場ですが、ここをしっかり作り込むと、そこから先はどう進めるかって話だけなのでそこまで難しくないです。
小川）私が自分の得意を見つけた方法が書籍「やりたいことの見つけ方」に書いてあったんです。是非これを見て頂いて好きなこと得意なことでもなんか自分がこれに特化して行きたいっていうのを見つけて進んでもらえたらなと思います。
ルイス）マーケティングキャリアでは、受講生の状況や強みは全然違うので、1人1人向き合ってその人にとっての強みとか生かした理想の人生になるようなお手伝いができたらと思っています。
本日はありがとうございました。
今回お話いただいた小川きぬさんが講師を務めるマーケティングキャリアの詳細はこちら！
小川きぬさんが講師を務めるマーケティングキャリアでは、「マーケ戦略コース」「LP制作コース」の2コースを開催中です。
申し込みの前に事前面談もありますので、少しでも講座に興味をもっていただけた方は、お気軽に資料請求/事前面談をしてくださいね。
また、マーケティングキャリアの講師陣に質問できる無料ランチ会やマーケ戦略を集中して考えられる「マケキャリCAMP」も随時開催しています。
【7月〜9月の開催日程決定！】
— ささきゆか | マケキャリPR (@yucchico) June 17, 2021
▼マーケ戦略コース
4期：7/19(月)〜9/6(月)
5期：8/10(火)〜9/28(火)
▼LP制作コース
4期・7/21(水)〜9/8(水)
5期・8/12(木)〜9/30(木)
全8回・21:00〜全てオンライン開催です！
現在事前面談受付中です💪💪💪https://t.co/yAQHrOy8qI#マケキャリ pic.twitter.com/c9WzKmTi1L
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？