【営業について】YouTubeでの学びをまとめてみた！
本日は、営業について「西崎康平 ブラックな社長」というYouTubeチャンネルを通じたインプットを行った。
動画は、5本くらい観ましたが、その中で2本がとても印象的で今の私でも実践できる考え方を話して頂いていました。
今回は、そこでの学びを記事にしていこうと思います。
お金の本質とは
営業といえば、お客さんと契約した分だけインセンティブという形で給料へ反映されるケースが多いと思います。
その為、自分次第では沢山稼ぐ事ができるわけですが、お金を稼ぐというのはどういう事なのか、という点を下記の動画で学ぶ事ができました。
お金を稼ぐ事ができているという事は、それだけ自分達に利益を出せている状態だと思います。
では、その利益とは
提供出来た価値の差分から生み出された
という事だそうです。
いわば満足させられた分という風に言い換える事ができるでしょう。
お客さんからすると、営業マンが売る・売らない、稼ぐ・稼がない、というのは関係のない事になります。
お客さんからすると、営業マンに何を求めているのかと言うと、
お客さんが求める成果を出す
ことになります。
そう考えると、営業マンはお客さんに寄り添う事が必要となりますが、寄り添うのは、
お客さんが求める成果を出す
ことになります。
このお話を聞いたときに、純粋に「かっこいい！！」、「こうなりたい！！」と思いました。
お客さんが求める成果を出すと言う事は、それだけお客さんと真剣に向き合い関係を築き、信頼を得られている状態だと思うのです。
また、この動画内では他社で実際に成果を出されているが良くない営業マンのことをが紹介されていました。
何が良くないのかと言うと、契約成立後のフォローが良くなかったそうです。
想像するに契約までの情報提供や営業マンとしての姿勢は、惹かれる部分があったのかもしれませんが契約後の進捗管理などのフォローが良くなかったのもしれません。
何かのご縁で結ばれた以上は、お客さんが求める成果を出す事にコミットし、さらにはその後の使用状況や不満点などを聞き出す事でお客さんとの接し方が変わると思いました。
新人営業マンとしての心構え
私は、今後営業をしていくうちに他社との差別化をしていくには？、提案方法をどのように変えていけば良いのか？、と言う事で壁にぶち当たると思います。
その際のマインドについて下記の動画で述べられていました。
(見出しでは「新人営業マン」と記載しましたが、経験年数豊富な方で行き詰まっている方には出口のヒントがあるかもしれません。)
他社との差別化について
これは、営業マンで差別化する事ができる領域になるとの事でした。
特に、スピードが大事だとの事で、わかりやすい例ですとメールの返信が当てはまります。
私は、それ以外にも商品知識や業界を含めお客さんの事を理解する、といった点でも差別化を図る事はできると思いました。
普段から新聞に目を通したり、お客さんとの何気ない会話から課題を見つけたりする事はできると思うので、「知る姿勢」も持ち続けていこうと思います。
打席に立つ
今の私にはこれしかないでしょう。
お客さんとの会話の仕方や心の持ち方、見積もりの作り方など慣れる必要のある仕事が山のようにあります。
だとすると、先ずは数をこなす事が必要で、数を積み重ねていく中で引き出しを作れ経験値・データを蓄える事ができます。
また、お客さんと関わる機会を増やす事で営業スキルだけでなく自分自身のコントロール方法も学べると思います。
これらを含め最初は、私が想像のつかない体験が待っていると思いますが、それらと立ち向かい数を沢山こなしていこうと思います。
最後に
営業で使用するツールの使用方法や商品の基礎知識の学習、さらにはロープレといった基礎的な部分の研修は一通り終わり、そろそろ実際にお客さんと関わっていくので本日インプットした事を実際の営業現場で実践していきます！
また、余談ではありますが本日ご紹介させて頂きましたYouTubeチャンネル「西崎康平 ブラックな社長」は、ビジネスにまつわる情報を発信して頂いておりますので気になる方は、是非ご覧になってみてください！