「いつでもだれでもハイパフォーマーになれる 〜営業を科学する〜」

こんにちは。行動習慣コンサルタント冨山です。

緊急事態宣言は、2週間延長されましたね。

その間は、研修もオンラインに切り替わり、対談もリモート環境で対応中！です。

先月から今月にかけては、clubhouseを活用して著者の方たちと対談を開催しました。

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第一回は、営業を科学するテーマに「無敗営業」の高橋さんと対談しています。

高橋さんは、およそ8年間コンペ営業で「無敗」を続けているとのこと、凄いですね〜！

わたしは、営業職に就いたことはありませんが、どんな職種でも「人になにかを伝える」ことは、営業の活動と近しいのでは？と考えています。

昭和世代では、経験・感覚・度胸が営業をする上で大切だという話しを聞いたことがあります。

行動科学の考え方では、営業をする上で「経験・感覚・度胸」は一切関係ないと提唱しています。

何故ならば、経験・感覚・度胸は目に見ることが出来ないので、具体的に何をしたらいいのか抽象的で曖昧だからです。

相手が理解することが大切なので、個人的感情を交えて伝えるのではなく、いつ・どこで・なにをしてほしいのか言語化する必要があります！

「この人は何でいつも出来ないんだろう...」

「どうしたら自ら動いてくれるようになるんだろう...」

このようなことを頭の中で考えた時は、目の前の相手にどういう行動を伝えたら理解してもらえるか、具体的な指示に置き換えてほしいです。

×「一生懸命に営業活動を取り組んでね」

⚪︎「朝8時50分から10分間で、新規顧客5社を選定してね」

⚪︎「午前10時から既存20社の方に、資料送付後のフォロー確認を連絡をしてね」

このように一生懸命に営業活動に取り組むという抽象的で曖昧な表現を、相手が理解できるように具体的な言葉で教えてあげることが大切です。

皆さんのチームで優秀なメンバーの行動を分析したら、短期間で即戦力人材を育成するメソッドになります！

まさに営業を科学すると、いつでもだれでもハイパフォーマンスな活動ができるようになるということです。すぐに出来るようになるというよりは、小さな行動を継続的に積み重ねることで結果が生まれやすくなります。

ぜひ営業パーソンの方やリーダーマネージャーの方でメンバーを育成している方は、感情に焦点を当てて思い悩むのではなく、「具体的な行動」に置き換えることを忘れないでくださいね！！

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本日も最後まで読んでいただきありがとうございました！

次回は、アンガーマネジメントとの対談の中から怒りのコントロール術をご紹介したいと考えています。

また次のテーマでお会いしましょう〜☆彡