９５％のNOに寄り添う〜その３〜
セミナープロデューサーの松山ゆうです。
セールスが苦手な個人起業家さん必見！？元デパートのセールストレーナーが教える〜人を動かす会話術！
デパート従業員のあの辛いポイントカード勧誘業務・攻略法の続きです！
それがなぜ個人起業家さんに必見なのか？ 関係あるの？
大ありなんです！！それは「お金を出したくない、買わないと決めているお客様の心を動かせるテクニック」だからです。
買わない（NO）と思っている人にまたは、買う気がない人に、心地よく「聞く耳」を持ってもらえる魔法の言葉になるんです！
全く押し売りではない！最後は、お客様から身を乗り出して申込みたい！と、言って頂けるんです。
前回、「聞く耳」を持ってもらえる秘密兵器は、
ズバリ！２つとお伝えしました。
①お客様の言葉をおうむ返しする！
お客様：クレジットでしょ！ いいです！！
と、断られたらすかさず
販売員：そうなんですね〜、クレジットお嫌いなんですね〜（おうむ返し）
そして、お客様をよく観察してからこう続けます。
②お客様にお尋ねする！
販売員：お客様の今日のお支払いは、現金ですね〜。普段から現金払いが多いんですか？（お尋ね）
お客様：そうね〜、現金とあと商品券ももらったりするから使うことがあるかな〜
この「おうむ返し」と「お尋ね」ができると、お客様の始めの怪訝そうな表情はなくなっています。そして、ここからきちんとお客様に合わせたセールストークがお伝えできるのです！
（続きます！）
販売員：あら〜お客様 ♪ 現金払いが多いんですね〜 そんなお客様にぴったりのポイントカードなんですよ〜 こちらのカードは、クレジットカードですが現金払いができて、ポイント率も下がらずにポイントが貯まるんです！！
お客様：え！そうだったの〜？ それは知らなかったわ〜（笑顔）
販売員：クレジット機能は、使わなくて大丈夫なので安心してお使いになって頂けます！
いかがですか？
お客様の言葉にしっかり寄り添った言葉掛けとお尋ねができれば、お客様は心地よく心を開いて聞く耳を持ってくれます。
そして、ここで大切なポイントがあります。
「お客様に興味を持つこと」
いろんなお客様がいらっしゃいます。ここですぐに入ってくれる方もいれば、まだまだ気がかりなことがある方もいらっしゃいます。
例えば、カード勧誘で断られる理由で次によく言われるのが、「年会費」がかかるから入りたくない。そして、「めんどくさい、時間がない」です。
そういうお客様の気がかりに感じているのでは？という部分をスピーディに的確にキャッチして、それを解決できるようなトークをすること。
そして、お客様がこのカードを持つことによって、どんなメリットがあるかを会話をしながら探るということです。
例えば、
「こちらのデパートではどのくらいお買い物をされますか？」「どちらにお住まいですか？」あるいは「お近くにお勤めなんですか？」など、来店頻度を丁寧にお尋ねすること。
「こちらでよくお買い物をされますか？」と聞いてしまうのは、NGです。こう聞いてしまうと、多くの人が「そうでもないです…」とおっしゃるので！
お買い物の傾向や来店しやすさが伺えると、その人に合わせたメリットトークをお伝えできて、お客様によりよく伝わるのです！
このお客様に興味を持って会話をするということができる人は意外に少ないのです。
これができると、それから先の売上貢献にも大きく繋がっていきます。
信頼して、カードをお申込みされたお客様は、またその販売員から買いたい！と思うようになって、ショップのリピーターになって頂くことができるという素晴らしい循環へと繋がっていきます。
私たち個人起業家として、ビジネスを安定するには、お客様からの信頼を得ることと、関係性がつながるようなコミュニケーションは不可欠ですよね！
デパートのポイントカード勧誘テクニックの中から取り入れて頂けるヒントになったら嬉しいです。
難しいテクニックではないので、ぜひコミュニケーションの中で意識してみてくださいね。
＜最後におさらい＞
①相手の言葉をおうむ返しして共感する。
②相手を知るためのお尋ねをする。（相手に興味を持って）
あなたのオファーが一人でも多くのお客様に届きますように・・・