【個人経営者必見】売上が3倍になるポジショニング戦略
こんにちは。ストラテジスト寺田です。
個人経営者（1人社長、個人事業主、フリーランス）向けコンサルティングサービス『SAKASERU』創設者として、売上/利益の向上や組織化についてnoteやXで知見経験を公開しています。
個人経営者の方は是非マガジンもフォローしておいてください。
年末までにあと25本note書きます。
この4月~10月で70名以上の個人経営者の方との事業設計や戦略壁打ちをして個人経営者の方に言われること。
「ポジションってこういうことなんですね」
「ポジションってこんなに大事なんですね」
実際、ポジションメイクをするとクライアントさんも売上が3倍どころか10倍になる方もいらっしゃいます。
（1ヶ月の売上が200万円、300万円を超える方が複数いらっしゃいます）
「ポジションって非常に大事なんです。」
いまいちイメージが湧きにくいかもしれませんが、
『顧客と自分の関係性』というとどうでしょう。
例えば、
・サッカー選手と監督
・医者と患者
・ラウンジ嬢と経営者
・ゼクシイと婚活女性
・百貨店とマダム
・ベンツとお金持ち
・経理担当者とマネーフォワード
・大学3年生とマイナビ
なんか、相性良さそうなイメージ湧かないですか？
関係性を聞くだけで映像が浮かんだものがいくつかあると思います。
この、『関係性が映像で浮かぶ』というのがめちゃくちゃめちゃくちゃめちゃくちゃ大事です。
関係性が明確にならないと、ビジネスはそもそも成立しません。
逆に、関係性が明確になると、ビジネスはとことん成立しやすくなります。
なぜなら、
顧客が『自分の悩みを解決するため』に、
『誰に頼めば良いというのが分かりやすい』からです。
「ポジションなき戦いは、何者か分からない人がただ自分の主張を叫んでいるだけになります。」
相手のためにも、自分は何者であるかを明確にしましょう。
誰のための何者かが明確になった状態でサービスを提供していくと、満足度も上がりやすくなり、実績も生まれやすくなります。
それが積み上がっていくことで、
ブランディングになり、中長期的な安定した収益基盤を作れます。
「実際にどうやってポジションを決めるんですか？」
安心してください。直感やノリで決める訳ではありません。
ちゃんと順を追っていくと、適切なポジションが見えてきます。
まず、ポジション戦略とは何かというと、
『自分が市場でどんなポジションに位置するのか』を決めること。
この段階では、
『大まかな自分の立ち位置』を決めることが大切になってきます。
少し噛み砕くと、
『自分が何者として、誰に何を届けるかを明確にする』
例えば、トレーナーだと
『トレーニング初心者向けのトレーナー』
『ボディコンテストに出る人向けのポージングトレーナー』
『トレーナーの技術向上のための講師』
『経営者専門のパーソナルトレーナー』
など、トレーナーひとつとっても、色んな方向性で自分のポジションを作ることができます。
さらに、
自分の過去の経験や理想から、
・どんな人向けにどんなことができるのか
・これからどんな人向けに何を提供していきたいのか
をもとに、自分が今後作っていきたいポジションを作りましょう。
ポジションを作ることで、
自分の立ち位置を分かった上で発信や営業ができるようになります。
顧客からしてもどんな人からサービスを受けられるか分かりやすいので安心です。
そうなると、適切な顧客と出会えるようになるので、集客や成約率に大きく影響してきます。
このまでのプロセスがポジショニング戦略の第一ステップです。
おそらく、下記の赤で囲っているところまでの大枠が見えてきているはずです。
「ただ、自己満で終わってはいけません。」
自分が誰に何を提供したいかが決まっただけだけでは、そのポジションはあなたが考える一方通行です。自己満のファンタジーです。
ビジネスには必ず相手がいますよね。
相手の視点に立ってみましょう。
『相手（理想の顧客）の立場に立ったとき、どんな景色が見えるでしょうか。』
相手は『あなたから受ける理由はどこにあるのか？』『競合サービスではなくてあなたが選ぶ理由はどこにあるのか？』を考えます。
世界観？価格？サポートの手厚さ？かっこよさ？悩みを的確に解決してくれそう？あなたの繋がりを持ちたい？
”顧客から見たときに”、競合サービスと比較してどの部分がポイントが高いか説明して腹落ちしてもらえますか。
このポイントがはっきり見えてきたら、ポジションの輪郭が少しずつはっきりしてきます。
これ以上は、さらに複雑になってくるので、実践に移りましょう。
＜ポジション戦略の実践編＞
①まずは、あなたはどんな人向けにどんなことができるのか書き出そう。
これは今の事業だけでなく、過去の経験や実績などから誰にどんなことができそうかも書き出していきましょう。これが全て事業の種になります。
『○○向けに◻︎◻︎を提供する△△△』
これを10個くらい書き出すと、その中から筋が良さそうなものが見えてきます。
②できることを複数組み合わせてみよう。
できることが複数あるということは、それだけの数の事業を作れます。その強みを一つにまとめると思いもよらない事業が作れるかもしれません。
自分の可能性に蓋をせず、「これとこれを組み合わせるとこんなことができるかも」を作っていきましょう。
例）『法人開拓営業』+『SNS発信』+『個人事業の経験』
＝『新規開拓が苦手な個人事業向けの集客~営業コンサル』
例）『コーチング』+『組織づくり』+『経営メンバー経験』
＝『No,2不在の中小企業向けの経営企画と組織改革』
③競合サービスと比べて自分は何が違うのかを言語化する
分かりやすく、具体的に、定量と定性で両方書き出しましょう。
定量は数字で、「売上、利益、年収、案件数、フォロワー、離職率、成約率、体重、時間、期間」など、誰が見てもわかるものを必ず作ってください。
定性は状態で「気持ち、考え方、仲間、視座、モテる、自信がつく、好きになる、関係性が良くなる」など、感情や状態が動くものを起点に『映像が浮かぶ』内容を書いてください。
④顧客から見た時に、本当に自分が選ばれる理由があるのかを問う
とことん顧客の立場に立ちましょう。
そもそも、あなたがこんなサービスあったらい良いな、欲しいな（過去に欲しかったな）って思うようなサービスでなければ、大体売れません。
顧客の多くは、過去のあなたに似ています。
料理の先生だったとしたら、料理を上達したい人がきますよね？
料理の先生も、かつては料理を上達したいという向上心や課題があったということです。
これが『親和性』というものです。
「人は、違和感を感じると購入しません。」
例えば、
ストラテジスト(戦略家)の私が、いきなり『スマホの修理屋さん』をやったとしても誰も集まりません。
ガジェットに疎い私が、儲かりそうという理由でスマホ修理の事業をやっていても、信用できませんよね。というか私を選ぶ理由は少なくともないですよね？
そういうことです。
あなたも、親和性ない領域なのに「ニーズがありそう」「儲かりそう」と思ってビジネスを立ち上げても、99%上手くいきません。
相手から見たときに、
「あなただからこそ、このサービスを提供しているんですね」
と思われるサービスになっているか、100回は見つめ直しましょう。
リアルに、100回くらい見直すと、自信がなくなってきます。
その過程で、ブラッシュアップしながら人に壁打ちしてもらえると、思わぬ価値やポジションが見えてきます。
「仮のポジション戦略ができた方は無料戦略壁打ちは15分へ」
このnoteを最後まで読まれたあなたは「ポジションが大事で作れそうな気がする！」という状態になったのではないかと勝手に想像をしています。
毎度書かせていただいていますが、
2024年12月末までは個人経営者（1人社長.個人事業主.フリーランス）向けに発信していきます。（noteあと25本書きます）
その後2025年以降は、私は株式会社蕾の新規事業として法人クライアントへの発信やコンサルティング提供をしていきます。
なので、
今後個人経営者の方と直接お話しできる機会も限られてきます。
それまでに、是非一度『無料壁打ち15分』で話しましょう。
事業の話でも、人生の話でも、戦略ならなんでも歓迎です。
＜簡単な流れ＞
1.理想と現在感じている課題をお伝えいただく
2.いくつか寺田が質問しながら深ぼる
3.理想を実現するためのポイントや戦略をお伝えする
といった内容になります。
「そもそもそんな発想全くなかった」
「煮詰まっていた戦略や方向性が明確になった」
など、利益拡大や組織拡大においての戦略の指針を持って帰っていただいています。
業界によっては30年後の雇用をどうするかなどの戦略の話もしています。
特に人数は限定などはしません。毎日1人分の時間は作ります。
色んな事業をされてる方と話せると私も『日本一のストラテジスト(戦略家)』を目指している身として嬉しいです。
案内は公式LINEにてさせていただいてますので、個人経営者の方は登録してご連絡をお待ちしています。
では、良い人生を。
『SAKASERU』創設者
ストラテジスト（戦略家）
寺田真幸（てらだまさゆき）