【単価を上げろ】永久に疲弊する個人事業主を救いたい
こんにちは。ストラテジスト寺田です。
個人経営者（1人社長、個人事業主、フリーランス）向けコンサルティングサービス『SAKASERU』創設者として、売上/利益の向上や組織化についてnoteやXで知見経験を公開しています。
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年末までにあと22本note書きます。
「忙しい、休めない、でも月収が30万円が頭打ち」
そんな状況で悩まれている個人事業主やフリーランスの方からの相談をよく受けます。
中には、「会社員の時の方が良かったかもしれない」と思う方もいらっしゃいます。
そもそも、会社員の時の方が良かったかもしれないと思う方は、実際会社員の方が向いているかもしれません。なぜなら、自分が個人経営者という自覚が持てていないケースが多いから。
個人経営者としての自覚というのは『ビジネスの世界で全て自己責任で自分が意思決定を行う』この現実を受け入れられているかどうか。
この問いに、悩まれる方、独立しようと考えているけど不安な方はこちらのnoteも是非一読ください。
「会社員と個人経営者は全く違う仕事をしている」
これについて当たり前のことを言いますが、
会社員は、偉い人が考え抜いて作った収益が上がる仕組みに乗っかって成果を出す。
一方で、個人経営者（個人事業主やフリーランス）は、あなた自身がその仕組みを作る必要があります。
自ら収益を生み出す仕組み（自分をどう売るか）を作ることができなければ、人から言われたことをこなし続けて単価が上がらずに疲弊します。
繰り返しますが、あなたは個人経営者です。自ら収益を生む立場の人間です。今に不満があるのにも関わらず、それを考えたくないのであれば、会社員に戻ることをお勧めします。
その方が、あなたを活かしてくれる環境が整っています。
「なんとか月100万円の景色を見たい」
この目標を掲げておられる個人事業主やフリーランスの方は非常に多いです。壁打ちや相談を受ける中で一つの基準になっているような感覚があります。
まず、最初にお伝えしますが、月100万円を達成したいのであれば、疲弊している場合ではありません。疲弊している状態で売上を倍にすることは難しいです。
疲弊している状態から抜け出したい訳ですが、その原因はなんでしょう。
あなたが疲弊しているのは『単価が低い』から。
一つ聞きますが、『単価』に本気で向き合ったことがありますか？
単価とは、すなわち『提供価値』
これに本気で向き合ったことがありますか？
「個人経営者として単価に本気で向き合ったことがなければ、危機感を持った方がいいです。」
ここに向き合わなければ、あなたはいつまで経っても疲弊し続けます。
もう一度言いますが、単価に向き合ってこなかったり、逃げたりしていたら、本当に危機感を持ってください。
なぜなら、あなた自身が自分のポテンシャルを殺していることを表しているから。
自分の価値にフタをし、自分ができることだけをやり、心地よい案件だけを受ける状態に留まっていると、あなたの成長はそこで止まります。
すなわち、あなたはどれだけ今の仕事を続けても市場価値が上がらず、時が経てば経つほど、あなたは稼げなくなっていきます。
会社員の方でも、ずっと同じことをやって50歳になった人は、もう転職しても同じ給与をもらうことができませんよね。その状況と同じになります。
「このままで十分」その考えは、衰退そのものです。
『現状維持は衰退』という言葉がありますが、これは挑戦している人のポジショントークではなく、事実です。
市場もライバルも成長していくのだから、止まっていたら追いつき追い越されます。ごく自然なことです。
話は戻りますが、「案件で忙しい」「単価が低いから量をこなすしかない」という状態はまさに『現状維持』です。
一生懸命やっている、頑張っているのは分かりますが、一つ聞かせてください。
「いつ、あなたの単価は上がりますか？」
この問いに説得力のある回答ができないのではれば、赤信号です。
単価は計画的に戦略的に上げるもの。
単価が上がるタイミングを他責にして待っているようでは、個人経営者ひいてはビジネスマンとしてダメです。
自分の単価は自分でコントロールしましょう。
「でも、自分で単価をコントロールしても、相手はそれで満足するか分からないじゃないですか」
当たり前です。
でも、その考えが大切で、単価を上げるスタートラインになります。
単価は『提供価値』とお伝えしましが、ここを分解していきましょう。
提供価値（単価）＝顧客のBefore After
つまり、『どんな人（会社）』を『どれだけ変えられたか』
これだけです。もう少し整理すると、
『単価』＝『誰を顧客にするか』×『どんな変化を生めるか』
というように分解できます。
「あなたの顧客を全員シートに書き出してください」
ここからは実践編です。
あなたの単価を上げるまで、手取り足取りいきましょう。
1.まずあなたの顧客全員をシートに書き出してください
2.次に顧客名の横に「顧客の属性」「生まれた変化」を書き出してください
3.その中から相性の良いと感じる（提供価値が大きい）顧客を上位3名(社)二重丸をつけてください
できましたか？
できましたら、この先に進んでください。
上位3名(社)の属性をと変化を見ると、現在提供している価格以上の価値があるように感じるのではないでしょうか。
本来、あなたの『理想の顧客』は、その3名(社)と似たような方々です。
あなたの顧客が全員『理想の顧客』になったとしたらどうでしょう。30秒イメージしてみてください。
「あなたの顧客の全員が、今の理想の顧客に替わること何が起きますか」
あなたは自分自身の実力を思う存分発揮でき、案件で成果を生むことができ、さらなる成長ができるイメージがありありと浮かんできて、体の奥深くからエネルギーが湧いてくる感覚があるのではないでしょうか。
この感覚、イメージが大切です。忘れないでください。
この感覚を常に持ちながら仕事ができると、あなたは活力に溢れ、どこまでも成長していきます。
さて、単価に話を戻しましょう。
あなたは今、理想の顧客ではない方々が50%以上を占めていると思います。なぜなら、あなたが疲弊している状態がそれを証明しているからです。
あなたがこれからやるべきことは、ミスマッチしているその方々の案件から『理想の顧客の高単価な案件の割合を増やす』です。
新規顧客を増やすとき、今と同じ単価での営業はしません。
なぜなら、先ほど書き出した上位3名の方の『価値提供が価格を大幅に上回っている』からです。
新規営業先には、その”提供価値に合わせた単価に上げて”提案して受注します。そして、単価を上げて新しく案件も、価格以上の価値を提供する。
そして、半年や1年経って、また価格より提供価値が上回って安定してきたら、次のステージに向けて単価を上げる。
これを繰り返すことで、あなたの単価はどこまでも上がり続けます。
健闘を祈ります。
さいごに
単価を上げることは、社会に対する提供価値が増えるということです。胸を張って、同時に責任も背負って、挑戦していきましょう。
しかし、一つだけお伝えしておきたいことがあります。
『単価を上げる』ことに限定すると、この記事のようにシンプルな構造になっていますが、ビジネスは人間同士で成り立つものです。
単価を上げていくということは、顧客が入れ替わることが発生します。
その際に、不義理な人は後で痛い目に遭います。
人を大切にし、敬意を忘れず、自分自身が新たな挑戦を応援される人間になりましょう。
「もうこれ以上疲弊しないで。」
現在案件をたくさん抱えていて、でも売上が頭打ちしていて苦しんでいるのであれば、是非『寺田の15分の戦略壁打ち』を利用してください。
個人経営者としての人生全体の戦略も、目の前の単価UPの具体的な戦略も、組織やチームづくりも、皆さんそれぞれのテーマでお話しいただいています。
ストラテジストとしても、色んな事例を知りたいという好奇心もあるので、どうぞ気兼ねなくご相談ください。
では、良い人生を。
『SAKASERU』創設者
ストラテジスト（戦略家）
寺田真幸（てらだまさゆき）