マーケ担当者がカスタマーサクセスに異動して1ヶ月が経ちましたの話
本記事はスタディスト Advent Calendar10日目の投稿です。
こんにちは、初めまして!株式会社 スタディストのカスタマーサクセス部 エクスパンショングループのサキムラ マサミと申します。
ずっと実名でのビジネス関連記事を書こうと思ってたので、アドベントカレンダーきっかけに、CS&マーケについての話を話していければ良いかな!と!意気込んでおります!
スタディストにジョインしてからは、ずっとマーケティング部に所属して、新規顧客向けのWEBやイベントでのマーケティングコミュニケーションを担当しておりましたが、11月よりカスタマーサクセス部に異動し、契約者向けのマーケティング施策を担当することになりました。
カスタマーサクセスとは
という話は、この記事の読者には不要だと思っているので、知らない方は巷で有名な方の本(CS界隈での通称:赤本)を読んだ方が良いです!
noteで伝えたいこと
こんな感じで、社内のadventcalendarチャンネルでも宣言してしまったので、CSにまだ染まってない観点で書いていけたらな、と思っています。
本記事では、BtoBの”カスタマーマーケティング”について得た知見や成功談・失敗談について話して行こうかと思います。
※そもそもマーケティング自体が、いわゆるカスタマーサクセスを根底に(本来は)考えているはずなので、個人的にはこの呼び方はまだしっくりきてない。
この1ヶ月で痛感したこと
僕が今の役割で、数字ミッションとして担っているのは、以下2つです。
・NRR(Net Revenue Retention)を上げる。
・GRCR(Gross Revenue Churn Rate)を抑える。
この2つを実現するために、マーケティングコミュニケーションの立案・実行部分を担っています。
特に1つ目のNRRについては、いかにお客様に「契約プランアップグレードをしていただくか」につきます。
なのでこの1ヶ月間、弊社のCSメンバーに同行してお客様の生の状況を体感してきました。当たり前のようですが、そこで気づきが以下です。
新機能をぶつけるだけじゃすぐにはアップセルにはつながらない
メジャーアップデートによる新機能などをぶつけても、「その機能がないと死ぬんだ!助かった!」ぐらいの状態や「めちゃくちゃ楽になるからすぐにでも稟議あげます!」みたいなお客様でない限り、直近の見込みには立てられないですし、そういう人ってまれですよね。
よくよく考えてみたら、これってすごく当たり前で、僕もマーケティング担当という立場上、過去に色んなツールを使ってきましたが、今のプラン内での新機能ならまだしも、プランアップしないといけない場合は、相当活用できる未来が見えない限り稟議を上げるのは億劫です。
細かい設定や運用のノウハウが欲しい
訪問してみると、そもそもの運用方法や利用部署の拡大で悩んでいる人が多く、そこのノウハウを欲しがっています。(なのでプランアップどころではない状況です。)これも身に覚えがあって、運用が伴って初めて、機能は活かされるもの。急に新機能を渡されても個人で使うツールでもない限り使いこなすことなんて無理です。
ノウハウを欲しがってる割には、メールを見るのは後回しになりがち。
これも非常に個人的にも身に覚えがあるのですが、BtoBマーケティングでの情報提供として、顧客とのコミュニケーションチャネルはメールマーケティングやセミナーが一番に思い浮かびます。ただし、メールについては、一斉配信ベースだと、相当お困りごとが強くない限りクリックやCVをしないケースが多いです。ここが一番今の大きな課題です。
そのようにお客様に活用促進するコンテンツも大事ですが、それいかにデリバリーするかがミッションを達成するために大事だ!というのがこの1ヶ月の強い思いです。
そこでこんなイメージで各種Actionに落とし込みを行う予定です。
意外とCSとは無縁でない、私のバックグラウンド
前職でMarketing Automaitonの導入コンサルなどをやっていたりしていた関係で、役割名が違えど契約後のOnboarding業務に近いことをやっていたり、SFA(Salesforce)の設計運用支援もしていたので、CSマーケに必要な経験を意外と持ってることに気がつきました。
ここについては、先日Success4というCSイベントに参加して非常に刺さったこともあり、近いうちに投稿しようと思います。
次回予告!
今週、カスタマーマーケティングmeetupというイベントに参加してくるので、そちらのイベントレポートをしてこようかな!と思ってます!
と、ここらで続きは次回に!
We are hiring!
お決まりですが、スタディストで一緒に働く仲間を募集しています。
カスタマーサクセスを始めスタディスト社内の活動やサービスに興味が出てきたという方、ぜひ一緒に働きましょう!
私の地元である宮崎でも、カスタマーサクセス拠点を立ち上げてます!