判断基準 内的基準型（40%）／外的基準型（20%）／半々（40%）
内的基準型の言葉の特徴
・感覚的に自分で決める、または自分でわかる
（「自分でわかりますね」などという）
・自分の価値観や判断基準基づいて自分の業績を評価する
・指示されたり自分の行動を他人に決められたりすることには、
強く反発する
・周りからの指図や助言は単なる情報に過ぎない
内的基準型の行動の特徴
・背筋を伸ばして座る
・自分を指差したり胸に手を当てたりする
・ほかの人からの評価に反応する前に自分で評価するため、
反応までにしばらく時間がかかる
・同じ文化圏内の人と比べると、ジェスチャーは小さく、
顔の表情にも現れない
外的基準型の言葉の特徴
・周りの人や外部から得た情報によって、決定や判断が左右される
・自分の仕事を、チェックリストやノルマといった外部の規範・基準と
照らし合わせる必要がある
・外部からの情報を、決定事項・自分に対する指示とみなす
外的基準型の行動の特徴
・上体を前に倒す
・周りの人の反応を見る
・周りの様子を伺ってうまくいってるか知りたがっていることが、
顔の表情にも表れる
影響言語
内的基準型
・「決められるのはあなた（お客さま）だけです」
・「～を考えてみてはどうでしょう」
・「あなた（お客さま）次第です」
・「考えていただけたらと思います」
・「お試しになってご自分で判断してください」
・「判断なさる際に、お役に立つ情報です」
・「どのように思われますか？」
・「お電話一本で、ご検討に必要なすべての情報をお送りいたします」
外的基準型
・「周りの方々にも評価されますよ」
・「みんなに注目されますよ」
・「～によって立証されています」
・「とても評判が良い」
・「周りの方々も感銘を受けることでしょう」
・「～氏によると」
・「私からもお勧めいたします」
・「専門家の方々によると」
・「参考資料によると」
・「研究によると」
「提案モデル」の四つの手順
１．提案をする（内的基準型に合う提案言語を使う）
２．それによって回避できる、または解決できる問題点を述べる
（問題回避型）
３．それによって手に入る利点を述べる
（目的志向型）
４．しめくくりとして、なぜそれが容易にできるかを伝える
（外的基準型に響く）
マッチョ・パターン
１．なんでもなかんでも知ってるという人
２．まったく問題ない、すべてうまくいっていると言う人
３．なにか問題があるとすれば、それは他人のせいだと言う人
４．自分は誰よりも優れ、強く、賢く、物知りで、
重要な人物とだと言う人
マッチョ・テスト
１．相手にはまだ知らないことがある
２．私は相手に何をするべきかを伝えている
３．相手は問題を抱えていて、自分にはその解決策がある
４．相手はある意味完璧ではなく、そして、
５．私はある意味相手よりも優れている
もしこのいずれかが示唆（しさ）されているようであれば、
マッチョ・テスト不合格です！
次のように言い換えてください。
１．「すでにご存知のように･･････」
（その後、相手が知らないと思われる内容を述べる）
２．提案言語を使う。「～を考えていただいてはいかがでしょう」
３．「他社ではこの問題に･･････のように対応されているようですが、
御社ではどうのようにこの問題を解決されたのですか？」
（彼らがすでにすべての問題を解決したと考えていることを暗に伝える）
４．「この分野での経験と知識がおありなので･･････」
５．「ここでのあなたの役割は･･････で、私の役割は･･････です」
（異なるが対等の役割を設定する）
成功した見出しの例
○「現行の医療制度で生き残る１０の秘訣」
☓「現行の医療制度で生き残る１０の法則」
教訓
・内的基準型は管理しすぎないこと
・外的基準型にはフィードバックを
オンラインショッピング
オンラインショッピングをする際、
購入者は内的基準型から外的基準型へと変化していきます。
仮にパリのホテルを予約したいとしましょう。
希望の地域、価格帯、好ましい部屋をおおよそ決めてネット検索します
（内的基準型）。
さまざまな選択肢を一通り見て、どれがベストか見極めます
（内的基準型）。
しかし、対象を絞ってクリックするまでに、他の人のレビューを読んで
確認するかもしれません（外的基準型）。
※どちらの基準においても、相手を尊重して関心を向けるかどうかが大切なこと。
#LABプロファイル
#影響言語で人を動かす
（P127～162）