顧客解像度を高めれば、集客は改善できる

本日は主宰する講座コミュニティで、集客改善のグループコンサルティングを行いました。参加メンバーの中には、これから集客を始める方、すでに月1,000万〜2,000万の売上を安定している方、など様々です。

今回のテーマは、『顧客解像度を高める』ということになりました。

僕が主宰するTHE ONE 新・講座型ビジネス実践会の8月の実績として、KGI（売上）、KPI（セールスファネルの各指標）の全てを達成することができました。7年間、単一の講座を経営しているのですが、同じサービスだからといって、同じ広告では飽きられてしまい、競合他社も増えますので、何も改善しなければCPA（顧客獲得単価）は上がってしまいます。

一方、THE ONEにおいては、CPAは非常に良い数字で、かつサービスにマッチした（カスタマーサクセスしやすい）お客様が入会されています。なぜこのような結果を出せているかというと、シンプルに、『顧客解像度が高い』からです。

具体的に、THE ONEにご入会されるペルソナの一種類に、セラピストなどのサロン経営者で、売上が伸びてきたので人を雇うことや、利益を増やすことを検討される方がいます。THE ONEでは、人を雇うのではなく、1on1のサービスから1対多の講座型ビジネスにモデルチェンジして、ひとり社長で3,000万から1億の売上を作り、週休3日を確保してプライベートとビジネスもバランスの取れたワークスタイルを提案しています。この解決策とワークスタイル提案がペルソナに受け入れられているので、7年間単一のビジネスを続けていても、CPAを適切にコントロールできています。同時に、カスタマーサクセスを追求するために、集客の制作代行サービスなども拡充しており、LTVが年々上がっています。利益は継続顧客からもたらされるので、年々、利益の積み上がる経営ができています。

話は『顧客解像度』に戻ります。顧客解像度をどう高めればよいのか？　お客様のことをどうやって深く知ることができるのか？　それは、答えが出ています。

THE ONEでは、『成約者属性シート』というものを作っていて、商談を担当するセールスコンサルタントの責任者（CSO）が、毎月、ご契約されたお客様のリアルな情報（入会前の悩み、その悩みを解決するためにとっていた考え方や行動、理想とするライフスタイル、ビジネススタイル）を記入しています。できるだけ装飾せず、お客様が使った言葉を記入しています。

この『成約者属性シート』をマーケティングチームに同期しており、例えば広告クリエイティブでは、あなたの〜という悩み解決の方法は間違っています。正しくは〜です、といった一段深く刺さるメッセージを自動的に作り出すことができています。今後は、成約者属性シートをもとにAIがマーケティングコンテンツを作っていくような展開もできます。

やみくもにSNSのフォロワー数を追ってもビジネスは改善しません。マーケティングは目の前のたった一人のお客様から始まります。『顧客解像度』を高めること、これからも徹底してきます。