｜コンサルタントの悩み｜「一人でやってみます！」とセールスで断られる時の対処法

ZOOMなどでのオンラインセールスが増えてきたものの
なかなか成約にいたらない。
　
そういう相談が増えています。
　
もし、あなたが同じお悩みをお持ちでしたら
今回の記事（音声）が
きっとお役に立ちます♪
　
　
　
今日の内容は
音声、文章とどちらでも
お楽しみいただけます。

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【お悩み】003：「一人でやってみます！」とセールスで断られるときの対処法

※リアルなお悩みにシリーズでお答えしています。
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こんにちは。

カバちゃんのお悩み相談チャンネル。
メンタルUP＆売上UPコンサルタントの
大椛（おおかば）まさしです。

クライアントさんから頂いた質問について、
アドバイス、回答を含めてシェアさせていただきます。

今日のお悩みですが
コンサルタントやコーチ、カウンセラーなど、
マンツーマンでセールスをやっている方で
個別セッションとか、お試しセッションとか、

そういう名前で、自分の商品をご案内して最後に成約いただくスタイルの
セールスをやられている方に、
よくあるお悩み、相談なんですね。

最後にご提案した時に、
お相手が

「一人で頑張ってみます、ありがとうございました」
て言ってね、帰られちゃうんです。

それで、
「なかなか成約にならないんです……」

とご相談を受けるんです。

その相談の時に

「そのあとどんな切り返しの言葉をしたらいいでしょうか」

要はクロージングトーク、
「どんなトークがありますか？」
って聞かれるんですね。

で、僕はそこで

「反論はしないでください」
「切り返しはやめてください」

って言ってます。

「一人でやってみます。頑張ってみます」と言う方に

「でもそれじゃかないませんよ」とか
「きっとうまくいきませんよ」って言っても、

せっかくお相手が
「やります！」って気持ちになってるのに

それを反論されて気持ちいい人いませんし、

そこで反論して、
もし契約になったとしても

おそらく後からのキャンセルが多かったり、
サービス提供中にちょっと揉めたり、
クレームになったりっていうことも
やっぱり起こると思うんですよね。

なので、
提案した後に「けっこうです」って言われたら

もうその時点で
自分の商品の価値は伝わらなかったんだ、

要は自分の提供する価値よりも
価格が高く感じられてしまったんだと
思った方が

健全だなと思います。

ではどのように
「一人で頑張ってみます」と
言われたら対処するんですか。

と言うことなんですけれども、

反論はせずにですね、

ま、僕の場合なんですけども、

「一人でされる、頑張ってみると
　言うことなんですけど、
　具体的にどんなことに
　取り掛かるんですか」

「いつまでにどんな風にやって、
　どんな風に結果が出るんだろうって
　思われていますか」

みたいなことも
そのまま聞いてみます。

これは反論じゃないんですよね。

反論じゃなくて何かっていうと、

僕のサービスを受けようが受けまいが、

あなたがこうなりたい
もしくは
この問題を解決してもらえたら嬉しいなぁって思って
話を聞いてきた訳ですので
契約するしない別として
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「どういう風に考えていこうとしてるのか教えてください」と

それができそうであれば、僕達は安心できるわけです。
分からないから不安じゃないですか。

なので、
それを素直に教えてくださいっていう風に
聞いていきます。

それで、具体的な方法が実は浮かんでなくて、
話を聞いているといけそうな気がしただけで、
具体的な方法は実はわかってませんでした、
となれば、

「もう一回確認しましょう」と

具体的な方法は
私が提供できるのはこんな風になって、
そうであればこう言う期間でこう言うところまで、
実現できますってことを、
また改めて価値の伝え直しができるわけですね。
お相手が理解できていないところを含めて。

「あ、そういう話だったんですね」って
理解できればできるほど
あらためて価値は高まりますし、

お相手が自分の中で具体的な方法、
「更にこんなこともできますよ」と
補足することで価値がまた高まり、

そこに価格が下回れば、
「ちょっとやってみようかな」と、

反論せずに、
お相手に伝わっていない価値をちゃんと伝えて
成約に近づけることができます。

ですので

「切り返しをやろう」とか、
「なんとか契約に持っていこう」
ということじゃなく

「一人でやってみます！」
ってなったら、

「どういうふうにやるか教えてください」
「僕もそれを応援したいんです、私も応援したいんです」と
そんな気持ちで確認する、

これを、おすすめしています。

ちょっと話は別の話になるんですが

「一人でやってみます、頑張ってみます」と

なりやすい原因があって、

1つは、さっきお伝えしたように、

価値が伝わっていないということ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

自分のサービスが分かりやすく伝わってなかったり、

お相手の悩みにフィットしていなかったり、
ってことがあります。

これとは別に、

お相手が
「今これが問題で悩んでます」という悩みに対して

その悩み・問題をもしこのまま解決せずに
時間だけ経てばどうなるのかを
確認できてなかったり

確認はしたんだけどもお相手が

「なんとかなるんじゃないでしょうか」と
別に問題じゃなさそうにしていましたって
僕に報告される相談者ほど、

「一人で頑張ります」と言われて、
「契約になりませんでした」って言うんですね

これ、何かって言うと、
僕たちがお届けしている価値っていうのは

お相手にとって、
「今これを解決しないとまずいぞ」っていうものが
「今解決できそうだから」価値が高まる
んですね。

緊急性が高いという言い方もできますけども、

この状態を放置しておくと良くないぞっていうことを

お相手に直視してもらうこと。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

このことがちゃんとできていない時に、
「やっぱり一人でがんばってみます」という
淡々としたお返事が返ってくるので、

「悩み・問題をこのまま放置しておくとどうなるんでしょうか」

ということをちゃんと一緒に
相手を自分ゴトのように心配して
向き合ってもうらうようにしてください。

「目の前にいる人は僕と契約してくれる人なんだろうか」
「お客さんになる人だろうか」と

他人ゴトで見ていると
お相手と一緒に直視することはできません。

このまま放置したらどうなるかという、
今後の事を直視することは難しいです。

自分の家族とか
自分の大事な友達が今悩んで相談してきているという風に

もしくはすでにクライアントさんが
相談してくれているという風に思って、

一緒に心配してあげるからこそ

最後の最後で「一人でやってみます」となった時に
「本当に大丈夫？」っていう
心からの心配が出て、
ちゃんと確認したくなるんですね。

これが、実際に具体的に一人でやろうとしたら
実は何も案はなかったっていうことに気付くきっかけになり、
そこから切り返すことなく、成約になるケースもある、

という対処法になります。

最後にまとめますと、
「一人でがんばってみます」という時の対処法、
「どうしたらいいんでしょうか」に関しては、

切り返すことはあまりおすすめしません。

やるとしたら、

「じゃあ具体的にはどうやろうと思われてますか」と
言うことを明らかにしていってください。

これが手法でした。

そしてこの手法は、

ここだけやれば良いっていうことではなくて、

もっと根本的なところで言うと、ちゃんとお相手が
このまま相談して、「一人でやってみまーす」くらいで解決できるくらいしか
自分の今の問題を把握できてなければ、

今の問題はこのまま続くとどう困るのかを
把握、直視していなければ、
やっぱりそれは一人でがんばろうとすることが多いと思うんです。

なので、ちゃんとそこを向き合ってもらえるように、
放置しているとどうなるかをちゃんと向き合ってもらえるように、

あなたがまずお相手を
大事なクライアントさん、大事な家族、大事な友だちという風に
「心配する」っていう気持ちで接してください。

方法ではなくて、この気持ちの方が大事だと思います。

では、今日はちょっと抽象的な話になりましたけれども、
わからないところがあればぜひ聞き直して、
確認してみてください。

そして、また分からないこととかあれば、
遠慮なく質問してくださいね。

今日の情報が、
なかなか年商1,000万円に届かないと一人で悩んでいる
コーチやコンサルタント、起業家の方に
少しでもお役に立てたら心から嬉しく思います。

今後も、こういった役に立つ情報をお届けしていきますので、
ぜひチャンネル登録をよろしくお願いします。

こうやって、活動としてお届けすることができているのも、
僕がサポートさせていただいてるクライアントさんのおかげだと、
本当に日々感謝しています。

これからもどうぞよろしくお願いします。

では、今日は以上になります。ありがとうございました。
また、よろしくお願いします。

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今日も最後まで
おつきあいいただき
ありがとうございました。

　

この記事が
あなたの
メンタルUP＆売上UPのヒントになれば
うれしいです。

先行きがどうなるのか
つい、不安が頭をもたげる状況ではありますが
僕も毎日励んでいます。

一緒に励んでいきましょう！

# みんなで、うまくいく。

大椛まさし

・成約率50％以上は当たり前
・自信を持って提案できる高単価商品のつくり方
・安定して売上を作れるビジネスモデル

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