ホムペ太郎が営業課長に昇進する秘訣！武器を揃えて、いざ戦いの舞台へ！
前回はどんなことを意識してホームページを作ればよいのかを解説しました。ただし良いHPがあれば成果が出るわけではありません。成果を上げるのに必要な武器を揃えましょう。
今回はホームページ活用に必要となる武器、集客ツールの選び方について解説していきます。それでははりきってどうぞ！
HPの成果を決める
いきなりですがＨＰにおいてのゴールとはなんでしょうか？
答えは、個人情報獲得とアポ獲得です。
そしてこれらを獲得するための施策がそのまま武器になります。
例えば、資料請求、問い合わせ、見学会予約、セミナー予約など、こういった武器を用意して個人情報やアポを獲得することがHPの目的です。その中で資料請求、問い合わせは”個人情報獲得”に有効な手段です。個人情報獲得だけならお客様も抵抗感がなくアクションしてもらいやすい傾向にあります。
その点、見学会予約、セミナー予約は獲得のハードルが上がるものの対面でお話ができる機会を作っているので”個人情報獲得”にプラスして”アポ獲得”にも貢献したと言えます。
HPのゴール
①個人情報獲得＝資料請求、問い合わせ など
特徴：ハードルは低いが、アポは獲得できていない
②アポ獲得＝見学会予約、セミナー予約、個別相談予約 など
特長：ハードルが高いが、アポ獲得もできる
①と②は集客におけるインパクトに差があるので、きちんと分けて集計することでホームページの効果をきちんと調べることができます。特にHPの功績としては②の獲得が最上位ですので、マーケティングのKGIとしてもよいと思います。
※KGI＝Key Goal Indicator（キーゴールインディケーター）の略。「重要目標達成指標」と訳されビジネス上の一番重要な要素。例）売上〇円、契約〇件、利益率〇％など
個人情報獲得の武器とは？
前述の通り、資料請求が一番多いケースですが、それ以外にもいろんな手段があります。数が多いのでそれぞれ箇条書きで解説します。
１ メールマガジン
おススメ度★★★★
家づくりに関するタイムリーで有益な情報を定期的に送る。
自社に興味をもってくれているので、見学会などのイベント情報はもちろん、お客様とのエピソードなどバラエティに富んだ発信を心掛けワクワク感を演出する。登録はメールアドレスだけで良いのでハードルが低い。費用は￥0～￥20,000ほど。
２ ステップメール
おススメ度★★★
家づくりに関する情報を連載仕立てに送る。メルマガと違ってこれまでの施工例や家づくりコラムなど、家づくりを始めた方にまず知ってほしいことを伝えて、安心感、信頼感をもってもらえるようにする。こちらも登録はメールアドレスだけで良いのでハードルは低い。ユーザーが多いと手作業で送るのは大変なのでMAを利用するのが一般的。費用は￥5,000～200,000ほど。
MAとは：マーケティングオートメーションの略。メール配信の自動化やセグメント配信、メール配信からのウェブトラッキングや簡易的な顧客管理機能など、メールを送るために必要な機能が搭載されたパーケージツール。
その他MAツール：KASHIKA、pardot、Marketo
３ LINE
おススメ度★★★★★
LINE公式アカウントを使って友達登録をしてもらったユーザーに、家づくりに関する情報を届ける。LINEを日常のコミュニケーションツールとして活用している人が多く、登録も容易なのでおススメ。チャット形式で気軽にやり取りすることができ、リッチメニューでユーザーにわかりやすく情報を届けたり、LINE内のユーザー行動を分析することもできる。LINE用MAを使えばステップメール配信やセグメント配信、イベントの予約受付、簡易な顧客管理と高度なデータ分析などもできる。費用は￥0～￥85,000ほど。
参考LINEツール：LINE公式アカウント、Liny、MOTENASU
４ 資料請求
おススメ度★★★★★
個人情報獲得のお家芸と言えばコレ。最近はペーパーレスも叫ばれてきたが一般ユーザーはまだまだ紙で情報を得たい層もいるので必須アイテム。登録は名前、住所、電話番号が必須なので上記の情報発信系より少しハードルが高い。基本的なパンフレットはマストで必要だが、それ以外にも施工例デザインブック、家づくりガイドブック、間取りパズルなど、いろんな切り口でほしいと思う情報商材を作ることが可能。
５ ホワイトペーパー
おススメ度★★★★★
資料をダウンロードできるようにしたもの。資料請求は到着までに数日かかるがホワイトペーパーなら登録後すぐに見ることができるので情報提供のレスポンスが圧倒的に早い。登録はメールアドレスだけでいいので資料請求と比べてもハードルが低い。スマホで見る方が多いのでそこからHPにリンクさせるなども容易。ただしスマホを想定して資料を用意する必要がある。バリエーションは資料請求と同じように作れるが、家づくりに役立つ情報商材として活用してもよい。
６ 問い合わせ
おススメ度★★★★★
個別になにかしら相談したいことがある人の窓口。そのまま個別相談に繋がるケースもあるので必須。
まとめ
このように個人情報獲得のための武器はたくさんあります。この中で何を優先してやっていくのかは工務店ごとに検討していきながらになりますが、最終的にはある程度試してその中から効果あるものを集中してクオリティを高めていく、シリーズ化していくなどが効果的です。
次の記事ではアポ獲得についての武器も同じように解説していこうと思いますのでご期待ください。
まさる＠工務店を応援するマーケター
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