アポ獲得の武器を揃えよう！
前回は個人情報獲得のために必要な武器について解説しました。今回は個人情報獲得よりも一個上のフェーズ、アポ獲得していくための武器、個別相談や見学会、セミナー、イベントなどをどう活用していくかを、おすすめ順に解説していきます。
個別相談
おすすめ度★★★★★
基本的には個別相談受付が必要だが、ただハードルが高いので個別相談受付していますだけではアポ獲得になかなかつながらない。そのために個別相談をイベント化するのが効果的。例えば個別相談の名前を「家づくりCAFE」ににして日時を指定するだけでイベント化できる。
家づくりナイトカフェ（平日の夜の個別相談）、家づくりリモートカフェ（オンライン個別相談）などで、内容は個別相談でもイベント化することで参加するハードルを下げることができる。
見学会
おすすめ度★★★★★
アポ獲得の必須イベント。通常の完成見学会のほかにも、モデルハウス見学会、住まい手見学会、構造見学会、平日夜のナイト見学会、泊まれる見学会などがある。デジタル活用という点ではスマホを活用し非対面で来場できる無人見学会や、土地から検討されている方には、候補地に家を仮想で出現させるAR見学会もあり、実際に中に入ることもできるのでインパクトはかなり大きい。またVRモデルハウス見学会の中で照明や家具を自由に変えたり、時間を変えて日射の変化を見ることもできるサービスも登場してきている。
AR見学会
オンライン見学会
おすすめ度★★★★★
上記の見学会に加えオンラインを活用した見学会では、Zoomで営業マンと話しながら見学できるオンライン見学会や、インスタで参加できるインスタライブやYoutubeライブがある。特長としては生配信で営業と直接やりとりをしながら見たり質問できる利点があるが、時間指定があるので参加者を募る必要がある。
こちらはモデルハウスのインスタライブ
それとは別に撮影し編集したものをアーカイブ配信でみられるyoutube見学会、360°リアル体験できるVR見学会がある。こちらはクオリティを高められる点と、アーカイブなのでユーザーの好きな時間に見られる利点があるが、営業とのリアルタイムなやり取りはできないのでコメントにはレスポンスよく返すなども必要。
モデルハウスのyoutube見学会
３６０°内覧ツアー
セミナー
おすすめ度★★★★
家づくりを始める方や、すでに色々検討されている方に対して有益な情報を得てもらって家づくりのサポートをすることがセミナーの役割。そのためにはどんな内容のセミナーが良いのか実際のユーザーに聞いたりスタッフ間で話し合って検討する必要がある。
多いのは、何から始めていいのかわからない家づくり初心者に向けての家づくりセミナーだが、それ以外にも良い土地を見つけるための土地探しセミナー、建て替え？リノベーション？セミナー、賢い資金計画セミナー、快適な住まい心地を実現する間取りセミナー、家事がしやすいキッチン水回りセミナー、子供にとって暮らしやすいお家セミナー、夫婦二人でつつましく過ごす平屋セミナー、家族３人でも暮らしやすい平屋セミナー、ガーデニングを楽しむお庭のデザインセミナーなど、家づくりに直結するセミナーでもたくさんの種類がある。それ以外にも自社の強みを生かしたセミナーを企画しても良い。
オンラインセミナー
おすすめ度★★★★
上記のセミナーをオンライン上で開催するスタイル。プラットフォームは見学会同様、インスタライブやZoomなどで生配信をするパターンや、youtubeでアーカイブ配信するパターンと様々。生配信をアーカイブする場合は、見やすいように編集をするのが一般的。Youtubeでも話題になった「家づくりで失敗しない住宅会社選びのコツ」や「やっちゃいけない間取り３選」など、ユーザーに有益な情報を与えるという点ではここと同じジャンルに該当する。youtubeと言えばコレといった印象もあるが、おすすめ度としては★４つ。まずは個別相談イベントや見学会など武器から始めるのが得策。
ライフスタイルイベント
おすすめ度★★★
家づくりから少し離れるがペルソナに合わせたライフスタイルイベントも効果的。モデルハウスでお菓子作り体験、薪ストーブでピザ作り体験、刺繍レースで小物作り体験などがある。例えばリノベーション需要を狙うなら、「DIYでお家をおしゃれに改造セミナー」、また「つむじ市ー食と手しごとのマルシェー」などに代表される、地元の野菜やクリエイターの作品が買えるマルシェやマーケットは、直接家購入検討者にアプローチできるわけではないが、地域での知名度を上げてリーチを広く獲得する効果があるし住まい手との交流にも最適。
子供向けにITを活用したものだと「ARツミキタウン」が面白そう。
まとめ
このように見学会やセミナーといってもパターンは様々で、どのように活用するかは、工務店の現在の状況と強みと人材を総合的に判断するしかないと思います。前回の記事同様おすすめ度を載せていますので、自社のフェーズに合わせて検討してみてください。
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