多様化する働き方と変わらぬ人の心
※内容に関しましてコンプライアンスの関係上、一部 社名・詳細な事業内容等は伏せて明記させて頂いております事をご了承ください。
はじめに、
このnoteは2018年12月19日に「爽やかに自分を生かすサロン」内にて約５時間ライブ配信された内容を基にテーマ別に編集・記事化した作品であり、コンサルティング・マーケティングに関してお三方それぞれの方の実体験が基となっている話しの為、大変濃い情報・内容となっております。
今後、コンサルティング事業を始めたい、コンサルティングに興味がある、コンサルティングでは無く自分のやりたい事があり起業も視野に入れている、会社で働いているが「今」に満足しておらず変化が欲しい。という方には是非手に取って頂けたら嬉しく思います。必ずお役に立つ事でしょう。
主催者の皆様、特別ゲストの皆様はとてもお人柄がよく愛のある方々です。世界中の多くの人が自分の進む道を見つけ人生を歩むことが出来るよう、SNSで情報を発信をされております。しかし、読者の皆様にはSNSでは無くリアルな世界にこそ目を向けて欲しいのです。皆様がそれぞれの分野で真摯に、真剣に取り組まれています。あなたもこの出会いをきっかけにそれぞれの方を注目してみては如何でしょう。きっと、素晴らしい出会いと繋がりがあり、自分の中の世界が広がる筈です。
では、本編をお楽しみ頂けますと幸いです。
（１）主催者経歴・紹介
１.山田 研太氏（やまけん）
以前の勤務先: アチーブメント株式会社 2008年入社
株式会社ホンモノ 代表取締役 2012年設立
強み個性を活かす人を増やす。そのために異色の変態（天才）を集めて、その才能を日本から世界に売り出すプロデュース事業をやる起業家。個人事業主に社会性がある経営手法を教える日本一の規模の経営塾を創設。
【Twitter】＠yamaken_edu
【Facebook】https://www.facebook.com/KentaYamada810
【ホンモノHP】http://honnmono.jp/
【ホンモノFacebook】https://www.facebook.com/kabushikigaisyahonmono/
【YouTube】https://www.youtube.com/channel/UCZJeS1CeIth990hXUtDeVYA
２.佐野 貴氏（たかちん）
株式会社リオン 代表取締役
ニュースメディア立上げ→年商200億円のEC事業に参画→新規事業アプリ売却→人材会社立ち上げ年商2億→株式会社リオン設立
【Twitter】＠takachiiiiii3
【Facebook】https://www.facebook.com/sanotakashi1114
【リオンHP】https://www.li-on.tokyo
（２）特別ゲストの経歴・紹介
１.成瀬 拓也氏
以前の職業: アチーブメント株式会社のConsultant 2005年入社
株式会社ウィルフォワード代表取締役 プロデューサー2011年設立
WELLNEST HOMEほか投資先・顧問先数社
次世代の働き方・キャリア支援専門家
世界マスターズ陸上2017ハーフ団体金｜マラソン2:34'18"
【Twitter】＠positaku
【Facebook】https://www.facebook.com/narusetakuya
【ウィルフォワードHP】http://willforward.co.jp/
【ウィルフォワードFacebook】https://www.facebook.com/willforward
【YouTube ヤングエンジンカレッジ】https://www.youtube.com/channel/UCkHyAPpb3skSIarOF-YNwtA
２.河合 克仁氏
以前の職業: アチーブメント株式会社のManager 2006年入社
株式会社アクティビスタ 代表取締役
筑波大学 非常勤講師
内閣府 地域活性化伝道師
【Twitter】@kawai_edu
【Facebook】https://www.facebook.com/katsuhito.kawai
【アクティビスタHP】http://activista.co.jp/
【アクティビスタFacebook】https://www.facebook.com/activista.Inc/
《世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業》出版
Amazon：https://www.amazon.co.jp/dp/4799107704/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_wsYpCb3HZH6PN
上記、書籍の説明に関しては割愛させていただきます。
是非、手にとってみてください♪
（３）感情の動きを味方へ（山田氏）
この章では、女性の感情の動きを味方にする方法（ビジネス的）に関して、藤本さきこ氏の話と山田氏の話を踏まえ、山田氏がどう考えどういう行動をとるかを書いていきます。
まず、今回の話をするに至った経緯ですが、山田氏の元塾生でサユラ金沢氏※が執筆された「サクッとお金と人に恵まれる方法」の出版記念でゲストとして、山田氏と藤本氏が参加しており、その時に交わした会話がとても有意義で記憶に残っていた為であります。
藤本氏の経歴等の紹介は本文の末尾に記載しているので見てください。
ただ、本章を読んで頂く上で簡単に紹介をさせて頂いた方がイメージがし易いかと思いますので、藤本氏に関しまして軽く経歴と実績をご紹介致します。
シングルマザーでビジネスを開始し、初めの頃は売上も少なかったが2年で年商３億、月収1400万達成と、男性のやり方と全然違う女性のやり方で成功しています。
では、その藤本氏がビジネス的な視点から見た山田氏の印象はどうなのでしょうか。一言で言うと「ゲーム感覚で事業を行う事が出来ている」だそう。
例えば、事業をスーパーマリオと考えてみるとわかり易いですね。
男性はゲーム感覚でプレイ（第三者目線でプレイ）出来るが、女性はあたかも自分がゲームの中に入りマリオになってプレイしている気持ちになる。（感情移入する）
上記の様な感覚がある為、女性は積極的に事業を進めるのが難しい傾向にあると藤本氏は考えます。
では、
山田氏が考える藤本氏が上手くいっている秘訣とは何か。
①感情の処理が上手い
必ずと言って良いほど行動には感情がついてくるものです。
「人と比較して落ち込む、結果が出ずに落ち込む」これは男性でも女性でもあることです。
本来は毎日行動すれば良いのに感情が入ってしまうから行動出来ないし、行動しないと成果が出ないから結果が出ないのです。
では、どの様に感情を処理すれば良いのでしょうか。
まずは【自分自身がどの様な感情になったのか・自分がどの様な設定になったから今、目の前の現実があるんだ】という状態を掘り下げていくと良いのです。そして、自分自身の得たい現実を手に入れる為の設定をし、自分自身の感情を上手く処理を出来る様になることです。するとビジネスの現実化を素早く出来る様になります。
②知ることが怖いと思わない
知ること全てが喜びであるという設定にし、自分自身の考えを変えます。
すると、行うことの全てが喜びだという事に気づくことで一気に現実がついてきてお金が舞い込んで来る様になります。
さて、上記の秘訣を参考にしどういう風に活用していくか、
実際に山田氏が１万人強（女性が大半）の方にコンサルティングをしてきた中で感じたことを紹介させて頂きます。
まずはじめに、相手に何かを伝える際、男性と女性に”同じ人が同じ事”を伝えても女性への伝わり方は全然違います。
女性をコンサルティングする場合は、理論的＜本人の意志（この人の為に頑張りたい・この人が言うなら動く）が大切です。
男性の成果の出し方・女性の成果の出し方や自分の出し方はだいぶ違います。
男女共に共通する事ですが、お相手の方が自分の感情を自分自身がコントロールする事で成果が出やすいです。
では、女性に対するコンサルティングをする際に気をつける事を紹介します。
ポイントは、
①相手への的確なアドバイス
②相手が行動してくれる条件
③相手に対する理解
④相手の価値観
⑤相手のライフスタイル
⑥理想に対する理解
上記の６つです。
なんと無く分かると思われた方も多いのではないでしょうか。
次に、なかなかうまく成果が出せないコンサルタントの（思考の）共通点を紹介します。
①自分が相手の成果を出さないといけないと思ってる
②自分が相手に対し売上を上げないといけないと思っている
コンサルティングを通じて、お相手の魅力を引き出す際に上記の様な思考は必要無いのです。
では、何が必要なのでしょうか。
お相手の方の今現在の想い・気持ちのイメージとして、
・人生を通してその人が何を求めているのか
or
・何を大切にビジネスをしたいのか
どちらがやりたいのかを確認する事が何よりも大切です。
(お金で金額を稼ぎたいのか or 金額はそこまで稼がなくて良いけれども、今後 結婚出産出来る様なビジネスをしたいのか）等１つ１つ確認する事が大切になります。
今後、女性のお客様に向けて商品を販売したい、サービスをしていきたいと思われている方は本章をご自身の解釈でビジネスに取り入れ、実践し、成果を上げて頂けると嬉しく思います。
冒頭で説明しましたが、本章は山田氏が参加した出版記念の場での気づきを基に話を組み立て文章にしたものです。
山田氏はその出版記念後に、ある方から「恋愛面やビジネスでよく（気分が）落ち込んでしまう」と相談を受けました。
それを聞いた山田氏は自身の過去の経験（後述）をお話ししました。
皆さんが普段見ている、今の山田氏からは想像出来ないかもしれませんが、過去に山田氏も沢山の悩みを経験しています。
実際に、メンタル面が弱り３ヶ月間全く活動しなかった時期（引き籠ってTSUTAYAで24を観まくってた時期）もありました。
※山田氏の過去を紹介・・・前職で一番初めに高額セミナーを開催した際、多くの人が来てくれたとても良いセミナーでした。コンサルタントの成果が出る平均値が全体の２割だという現実を変えたく、８割が成果を出せるセミナーをしたいと思っていたのです。しかし、実際に蓋を開けてみると過去の統計通り２割しか成果が出せませんでした。駆け出しの頃、周りにはセミナーのプロ中のプロ（成瀬氏・河合氏も含む）ばかりが先輩だったので、その方々を基準として考え、自分とのレベルの違いを比べてしまいました。この時、コンサルタントという職業が自分には向いていないのではないかという気持ちと、女性だけのコミュニティーの中での独特な雰囲気にやる気を削がれてしまったという過去があります。その経験を通し、山田氏は女性向けのコンサルを続けてきました。
■サユラ金沢氏紹介
【Facebook】https://www.facebook.com/kanazawa.sayura
ブログ：https://ameblo.jp/k-sayura/
《サクッとお金と人に恵まれる方法》執筆
【Amazon】https://www.amazon.co.jp/dp/4331522091/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_dYdpCbZ9HKA85
■藤本さきこ氏紹介
女性性開花のお店プティラドゥ 店主
株式会社ラデスペリテ 代表取締役
【Twitter】＠laddessperite
【Facebook】https://www.facebook.com/sakiko.tengben
【ブログ】https://ameblo.jp/petite2325/
【ラデスペリテHP】https://laddessperite.co.jp/
《お金の神様に可愛がられる方法》 執筆
【Amazon】https://www.amazon.co.jp/dp/4046018666/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_ZZdpCbNVQ2YNB
（４）成長企業への軌跡（成瀬氏）
この章では、成瀬氏が有名某大企業（本文中は某社とします）の社長と出会い、繋がり、関係性を持ち、マーケティングを通じて皆さんも確実に名前の聞いたことのある成長企業へと導くに到った経緯を成瀬氏の視点でお話しいたします。
※本章記事内の私＝成瀬氏とします。
はじめに、企業のコンサルティングをする際に一番に心がけたい事を紹介しましょう。
「人事の担当者からでは無くトップからアプローチする」です。
私は以前、コンサルティング会社に所属をし、沢山の企業と関わり沢山の経験をしてきました。
まず知って頂きたいのは、今まで私がコンサルをしてきた企業・する企業は全て誰かからの紹介という事です。
ではこの【紹介】とは何なのでしょうか。
一般的に、誰かから「某社という大企業のお客様がいる為、コンサルしてくれませんか」と言って頂ける事が紹介だと思いますが、その紹介では無いのです。
どういう事なのかと言いますと、
世の中に私の仕事の能力もさることながら、私という人間を面白いと思ってくれている人間が沢山おり、その方から「こういう機会があるからどう？」と誘われるのです。
これは、（自分がどういう人間か）と（どういう人間と関係を持っているか）で紹介される世界が変わります。
例えば、
・どうでも良い合コンに誘われる
or
・上場企業の経営者が集まってる会に誘われる
どちらも誘われるという行為は同じですが、参加者も内容も全く違いますよね。この違いは、今まで自分が培ってきた関係性と自分の持っているものに起因します。
Twitterで例えると、「～さんからフォロー・応援されていて、今度会うんだけど一緒に来ない？」という様な感じと似ているかもしれません。
では、上記の紹介についての事例を踏まえ、私と某社社長の出会いから歩みをお話しさせて頂きます。
まず、某社の社長からアプローチ出来たのは、その当時のコンサルティングの経験・実績・人脈があったから出来たのかと言うとそうではありません。
彼と私が出会ったのは、私の友人が「ある大企業の会長が講師をされる勉強会があり、そこに他社の経営者も来るから成瀬も来ないか」と誘ってきたのがきっかけです。
その勉強会で偶然（必然なのでしょう）隣に座った人がおり、早速名刺交換をしたところ、そこには某有名企業の社長の名前が書かれていました。（この時は全くの無名な社長です）
※当時は、皆さんの知っている某社の事業は始まっておらず、別会社名（元の会社名）で名刺交換をしたのです。
その名刺をふと見ると、札証アンビシャス※と書かれていました。
※札証アンビシャスとは：東証マザーズ・東証一部等、会社を株式上場する際に証券会社に取り扱われる中の、札幌証券取引所です。
私は札幌出身だった為、地元である札証アンビシャスに上場しているという事に大変興味を持ち「札証ということは札幌ご出身ですか？」とテンション高めに隣の人に問いました。
隣の人は「いえ、福岡です」と返答しました。
まさかの返答に、私は拍子抜けをしました。
続けて私は「なぜ、札証アンビシャスに上場したのですか」と問いました。
隣の人は「自分は最年少（23歳）で会社を作って3年で上場したかった為、最速であげるのであれば札証が一番ハードルが低いから札証を選んだ」と返答しました。
それを聞いた私は「最年少上場とは面白いな」と思ったのです。
※実際に彼（隣の人）は27歳（当時最年少）で上場しています。
少しここで、私のコンサルタントとしての考え、生き方のお話をしましょう。
私は、基本的にお相手に対して売ろう・売り込もう・誰でも良いからコンサルをしようなんて1ミリも思ってません。
面白い人・面白い会社では無い会社のコンサルなんて出来ませんし、自分がこの会社に入っても良いかなと思うくらい好きな会社の応援をすれば良いのです。
ここがポイントです！（ここで迎合しないといけない様な状態であれば、まだコンサルをするレベルでは無いです）
さて、私は彼（隣の人）をその場で食事に誘いました。
すぐにお互いのFacebookを交換したのですが、当時私が忙しくなかなか食事に誘う事が出来ていませんでした。
時が経ち、私はふと彼の事を思い出したのです。
そして、改めて彼を食事に誘いました。（この時、私には何の下心もありません）
ただ、食事に行く限り折角ならその時間を有意義にしたいという気持ちは大きかったです。
そして私と彼の2人で食事に行きました。
食事をしている真っ最中に、彼からある事業がしたいという話を聞きました。
その聞かされた事業内容が私の心に刺さりました。
心に刺さったこの事業は超高額のBtoCの事業であり、普通にしていては売れるものではありません。
私はアチーブメントというコンサルタント会社で17万５千円のコンサルを3日間で売っていた実績があります。
ただ、単純に17万５千円でコンサルをするという事ではなく「相手の人生の目標達成」・「相手が悔いのない人生を生きる」ここに価値を感じてもらっていました。
まさに、今回の事業のセールスイメージが湧きました。（この時期はまだ某社が出来る前の話しで、マンションの一室でプレを開催していました。）
では、イメージが湧いた理由は何なのでしょうか。
それは、
商品自体ではなく、その先にある人生を売っている
これを感じる事が出来たからです。
同時に、このビジネスにとって一番の危険は、内部の優秀な人間がゴソッと抜けて競合を作る事だと思いました。
このビジネスは、人にかなり起因するビジネスになると思ったのです。
仮に、優秀な人たちが抜ける(競合になる)と事業としては頭打ちになります。
そこに資本家がお金を出せば凄い競合に成り得るのです。
では、いかに人を採用し、いかに関係性を深くするかを考えると、カルチャー作り（文化作り）が本当に大事だと改めて感じました。
さて、山田氏は成瀬氏の話を聞いてどう思うでしょうか。
ーーーー山田氏の話になりますーーーー
拡大する事業というのは、集客を絶対にしない事業とか勝手に売れる事業を中心に成り立っています。
その様な事業は勝手に売れていくが、採用がボトルネックになるのです。
成長する時に採用であったり、人のマネジメントが大事になっていきます。
そのため、各ステージのコンセプトしか無い段階で、『頑張らなくても売れるもの』を見つけるという事から始めるのが大切です。
ーーーー成瀬氏の話に戻りますーーーー
私と某社社長の話に戻ります。
彼と今後のビジョンや事業計画の話しをしていく中である疑問を感じました。
それは、
・代表はこう言っているが、実は現場の人は違うんじゃないか。
という事です。
上記の疑問について、コンサルビジネスに興味がある人にお伝えします。
前職から、ずっとコンサルビジネスを続けてきて感じたことです。
余程の大企業じゃない限り代表から入らないと上手くいかない。
要は、人事から「成瀬氏にコンサルをお願いしたいです」と稟議を上げてもらうという流れでは、上手くいくケースは余程の大企業でないとありません。（上手くいくという定義は案件・企業の成果どちらもです）
例えば、部署A・B・C・Dとあって、部署Dの一部のグループの人たちで出来ることは限られています。
また、私の様なコンサルタントが採用を手伝うとしても、採用とは人事だけでするものだろうかという話です。実際には人事だけでは到底採用は出来ません。
仮に、ある会社の人事が「〜会社採用担当です」というアカウント作って採用の為にTwitterを頑張っても伸びないのは明白なのです。
だとしたら、
「社員全員が広報」であると考えた方が良いという話になりますよね。
そうなると、社員一人一人が組織文化とか働き方を社会に発信する広報になるので、結局1セクションでは完結しません。
なおかつ、全てのセクションに跨いで行ける様にするには、1個の部署と強烈な関係性が出来ていてもなかなか進みません。
だから、トップにアプローチするのです。
そもそも集めるという事を頑張るよりも、集まる会社にした方が良いのです。
必死に採用広告を上手にやるというよりも、「あの会社いいな、あの会社で働きたいな」と思って貰った方が絶対に人は集まります。
では、前職で営業として素晴らしい成績を残された経歴のある河合氏はどう考えるでしょうか。
ーーーー河合氏の話ですーーーー
トップにアプローチして共感を得る事について思う事は、大企業でも中小企業でもやはりトップから入るという思考を持っていた方が絶対的に広がりもあります。
そして、何より意識したい事は、まずお客様に喜んでもらえるかどうかです。
お客様に1ヶ月で成果を出せと言われるより1年で成果を出せと言われる方が成果を出しにいきやすいですよね。（長期的に関係を作る事が出来るからです）
という事であるとするなら、営業の面で見ても喜んでもらうという点に関しても、やはりトップから入る方が良いと考えます。
ーーーー成瀬氏の話に戻りますーーーー
しかし、実際にトップ（社長）はヤル気満々でも現場がその様な雰囲気では無いというケースが考えられます。
ここはとても重要で、トップはガシッと握るが、トップダウンで話しをさせない。
私はこれを心掛けます。
トップダウン(社長の発言)で入ってくるものに現場が100%納得するかというと、それは絶対にありえません。
この状況で現場の方々に話しをしても「トップからの指示」だと色眼鏡で見られる可能性があります。
また、社長から「コンサル入れたから成瀬氏という人が来るんで、ノウハウを借りて一緒にやりなさい」という風に指示されると、現場の人たちは現場の人達で考えてやろうとしていたりする為に、「何だよぉ〜」という雰囲気になる可能性があります。
すると、手こずってしまいます。
その為、トップをガシッと握って、稟議を出せばあとはトップが最後に印鑑を押すだけという状態に持っていきます。
既に印鑑を押すだけの状態になっているとしたら、１度トップ（社長）へ現場の人達と話をさせて下さいと申し上げます。
この段階ではコンサル等の提案は一切しません。（例；月々100万円でコンサルやります。等）
これには目的があって、少し前にも書きましたが、社長が言っているだけで現場の気持ちは全然違っており「これはちょっとマズイな」という状態は避ける為です。
現場の人達と一緒に改善案を出して実施する方が、結果的に現場の人達は「自分たちが成瀬さんの力を借りて改革するんだ」と前向きになるため頑張ってくれます。
現場の方々へヒアリングをする時、私はコンサルタントとしては行かずにインタビュアーとして行きます。
一眼レフを首にぶら下げ「今後、採用の記事等をウェブに出して行く可能性もあるので取材させて下さい」そう言って私はクリエイターですという雰囲気を醸し出し現場の方々へ訪問をするのです。
では、その様にするのは何故か、、、
想像してください。
社長の息のかかった人間が突然現場に来て、「話しを聞かせて頂きます」と言って来るパターンと、「社内の方に皆様の中で凄く優秀で、今後採用でも全面に出していきたいという方を伺うと、〜さんの名前が挙がったので、ちょっとお話しを伺わせて下さい。」と来るのでは、どちらの方が話しやすいでしょうか。
もちろん後者ですよね。
取材という関係でインタビューした方が快く現場の方々も話してくれるという事が理解して貰えると思います。
結果、現場の方々はインタビユーとして話していると、あたかも自分が特別な人間になったような感じがして気分が良くなりますし、私にも共感してくれる様になるので、この方々は味方になってくれます。
当時、某社は同時に3店舗を立ち上げてすぐだった為、私は3店の店長と店長から推薦してもらった方々から話しを聞きました。
私は話を聞いて「これは凄い本物だ、可能性がある」と思ったのです。
某社の商品を売るのは正直大変です。
しかし、某社はマーケティング力があるから売るだろうと感じました。
ただ、売るだけではずっと広告をかけて売り続けなければいけません。
どこかで口コミ紹介とかライフタイム・バリューを伸ばして行く方向にいかないとしんどくなります。
私は、顧客のエンゲージメントとか社員のロイヤリティを上げる施策をしなければいけないと思いました。
が、ここでもコンサルタントの提案はしません。
では、何をしたかと言いますと、お金をもらう前に入り込むのです。（これは山田氏もメチャクチャ使う方法です）
そして、現場の人から色々と話を聞いていきます。
すると、どうやら今週某社で表彰式（営業の有責者を表彰するという会）があるというのです。
どの様な内容の表彰式か、営業の有責者にハワイをプレゼントなどであろう事が容易に想像できました。（ゴリゴリの営業数字を挙げた人間が偉いという表彰です）
私はこれを聞き「これじゃないな」と思いました。
某社の経営理念は、単純に数字で判断するのは勿体無いと思ったのです。
確かに数字を挙げた人は凄いです。
しかし、「俺が一番だぜ、おー」という様にやっても、結局数字にモチベートされない人間もいます。
なにより、数字・数字になるから、そこは某社の目指している所ではないと感じました。
結局、数字・数字・数字になってしまうと外で数字が貰えるのであれば外に行ってしまう事に繋がってしまいます。
私は、【どんな想いで仕事に取り組んだのか】
とか、
【お客様がどんな想いでリピートしてくれたのか】
そういった背景にあるエピソードを伝えないといけないと思いました。
しかし、企業側は今までそういった事を取り上げて表彰などした事がない為、あまりピンときていません。
私はその会にディレクションと司会やりますと言って、何の契約も何も無く司会の人みたいな感じで参加しました。
そして、明らかに違いを体感させます。（成瀬拓也に関わるとこういう事が起こるんだという事を１度体感させるのです）
コンサルタントの仕事で難しいのは、お客様が価値を実感することです。
お金を払っても成果が出てこないと不安になり、提供する側も受け手側もお互いにストレスになります。
ですが、お金を払ってないと不安になる事はありません。
だからこそ、お金をもらう前に価値を味あわせるのが重要なのです。
時間がかかるかもしれないが、感じて貰うのです。
この体感・こうやって変化が作られる事を。
マストではありませんが、私はビジネスの場面で成果にタイムラグが発生する場合は多いと考えます。
例えば「採用」は、今日入社して明日から働くとはなりませんから、タイムラグがありますよね。
まず小さくても価値が体感して貰いやすい自分の得意なところ、苦手な領域では無くここだったら自分は価値を体感させられる所を持っておきます。
そうすると相手からお願いされる様になります。
余談ですが、お客様と私が最初に取り交わす書類が請求書なんて事もあります。
上記の事を踏まえて、お客様に価値を無料で提供する事により、
企業「今回やって頂いたのにお金はどうすれば良いですか」
私「一般的にこういうのやった場合は1日30万位貰ってるんですが」
企業「じゃあそれは払わせて貰います」
という流れになったら私の思惑通りです。
そうやって、私は某有名大手企業に入っていったのです。
成瀬氏の話を聞いて山田氏はどう思ったか伺いましょう。
ーーーー山田氏の話ですーーーー
成瀬氏のロジックからすると、大企業に入り込む中で、トップと仲良くなり仕事を案件として貰うだけではありません。
お客様に無料で価値を提供し、トップだけではなく社員レベルの人に相手に警戒されずに会ってヒアリングをして仲良くなってしまうのです。
その人達と一緒に「こういう事出来たら良いですね」を造るということですね。
ーーーー成瀬氏の話に戻りますーーーー
トップからアプローチをし、無償で価値を感じてもらい、現場の方々を味方に付け、動きが潤滑になる様に雰囲気を作るのですが、やはり、事業をするにはトップが応援してくれないことには物事が進みません。
例えば、部署A・B・Cが何かする時に、トップがいちいち「何だそれ」と疑問を投げかける様では大変です。
トップとの関係性が作られてくると、「成瀬さん達(ウィルフォワードさん)が動いてくれているんだったらお願い」となるのですが、忘れてはいけないのが現場の社員さんが動いてくれないとコンサルタントが全て動く訳では無いと言う事です。
その為、やはり現場の人たちにやる気になって貰わないと困ります。
そのうち現場の社員さんとの関係も作られてくると、現場の社員さん皆が分かってくれ、私の事を本当に自分たちの仲間だと思ってくれ、「社長にも通じているから上手いこと自分たちの事を社長にも伝えてくれる。」と思ってくれます。
ここで重要なのが、自分を上手いように使ってく下さいというスタンスを保つ事です。
この様にして、私は無名だった某有名企業を成長企業へ導く事が出来ました。
『トップにも現場の人にもフラットな姿勢で会い話を聞く事が大事』
これは、皆さん勘違いしている方も多いのかなと思います。
是非、本章を読んで自分自身のビジネスに生かして頂けたらと思います。
（５）思い込みに隠された天職（成瀬氏）
皆さん、ご自身の働かれている今のお仕事が天職だと思っていますか？
本章は、某タクシー会社に焦点を当て、働く人の本当の想いが表に出ていない事で、世間の方々が雰囲気だけで良くないと思い込んでいる職業も、深く知る事により天職が存在している可能性もあるという事を、成瀬氏の視点でお話しいたします。
※本章記事内の私＝成瀬氏とします。
皆さんもご存知かと思いますが、タクシー会社のビジネスモデルは、タクシーを走らせお客さんを乗せてお金を稼ぐ事ですよね。
では、今より稼ぐ為にはどうすればいいと思いますか？
単純に車の台数を増やしてお客様を沢山乗せたらいいのではと思いませんか。
実は、タクシー会社には法の規制があり、車の台数を勝手に増やせません。
要は、新規参入出来ないようになっているのです。
では、タクシー会社がどこも「台数増やせない」と困っているかと言えばそうでは無く、実は５００台タクシーを持っていても３００台位しか走ってないことが多いんです。
それはなぜか？
車を動かしたくても、乗務員が少なく車が動かせないのです。
要は、タクシー運転手の採用が難しいという事になります。
では、200台辞めればいいのではと思うのですが、1度ナンバーカード返して免許を返してしまうと二度と台数を増やせない為、車代（リース代）払って、駐車場代を払ってでも維持するのです。
すると、結構な台数の車が動いていないと赤字になります。
※タクシー会社（タクシーの権利）は売ることが出来る為、人が採用できなくて困っている場合すぐにM &Aして売却します。
実際に、某タクシー会社も沢山の車が動いていませんでした。
私が採用を上手くやり、その動かなかった車を動かしたから結果的にどんどん売り上げが増え、全ての車が稼働すると今度は人がいなくて困っているタクシー会社をM &Aして、車を増やしていく。という流れを作る事が出来ました。
そうすると車も動き、会社も動き、移動型店舗経営の様な形になります。
某タクシー会社は、次第に店舗が稼働しだし、結果的に現在に至るまで100億円を超える売り上げアップとなっています。（2018年12月時点）
さて、なぜ私がタクシー業界に興味を持ち、コンサルティングで大幅な売り上げアップにつなげる事が出来たのか、経緯を説明していきましょう。
本章の冒頭から出て来ている某タクシー会社には私の知り合いがおり、ある時、彼からマニュアルを作るコンペに参加して欲しいとの依頼を受けました。(BtoBの企画書の提案なんかした事が無いから力を貸して欲しいと言う依頼でした。)
友人だった為に引き受ける事にし、私も彼と一緒に企画書を作成しました。
企画書が完成し、コンペ当日になりました。
私もパワポ係としてコンペに参加する事となりました。
コンペが始まり何事もなく順調に進んでいました。
ただ、話を聞いていくうちに、私はパワポ係じゃ飽き足らなくなってしまい、採用の事など壇上に立って熱く語ってしまったのです。
すると、コンペ終了後に白髪のご老人が私へ声を掛けてきて、応接室へ通され話しをされました。
とても立派で雰囲気のある部屋だったのです。
この人は偉い方に間違いない。そんな人に呼び出されてしまった。
私は、流石に悪い事をしたか…怒られるのか…と覚悟を決めました。
ご老人は突如話し始めます。
「先程のお話し感動しました……」と、
その方は、銀行から出向してきた方で「思い込みからタクシー会社の社長なんか嫌だった為、世の中のタクシー業界のイメージを変えたいと思った。」と私に話しました。
続けて、そのご老人は突如私に、会社に入らないかと誘って来たのです。
ベンチャーで起業した社長(私)に向かって、あまりにもストレートな要請に流石の私も戸惑いを隠せませんでした。
が、私はその方の想いと熱さに感化されました。
私はご老人に問います。
「一度現場のドライバーさんの話しを聞かせて下さい」と。
そして、私は実際にドライバーさんの話しを聞きに行きました。
ここで《衝撃の事実》が発覚します。
勝手な想像で”タクシードライバーなんて”と思い込んでいたのですが、ドライバーの皆さんはタクシーの仕事を誇りに思っており、天職だと言うのです。
簡単に言えば、人にあれこれ言われないし、自由な時間も多い、実は1回の時間は長く、1回休憩を含む20時間の勤務だが月にマックスで13日間しか働かないからこの仕事が天職だと、口を揃えて言うのです。
ここででドライバーさんが天職だと思っている理由を5点挙げます
①沢山休む時間がある。
②平均年収も500万位※ある。
③人並み以上に稼げていて時間もある。
④人から指図もされない。
⑤人からありがとうと言って貰える。
※参考金額となっており一般的な給与の平均等では御座いません。
冒頭にも問いかけましたが、あなたと周囲の人を見て下さい。
本当に自分の仕事を天職だなんて思っている人はほとんどいないと思います。
私はこんなに天職と思っている人が多いと言う言は本当に驚きました。
そして、天職だと思っているのにそれを一切、外の人（お客さんや社外の人）に言わないのです。
それはなぜか、ドライバーさんにはコンプレックスがあるからです。（ドライバーになった経緯に、会社が倒産した・リストラにあった・どこの会社にも受からなかったから等）
タクシードライバーの皆さんは自分の仕事を、社会から見てもステータスが低いと思っており、「自分たちはタクシードライバーだー」「いい仕事してるぞー」と声を大にして言えないのです。
実は心の中では天職だと思っているのにお客様やその他にネガティブキャンペーンをしてしまっていたのです。
上記の事実を踏まえ、私はその時ある目標を設定しました。
・もう広告じゃ無い。
・そう言う戦略では無い。
ドライバーがお客さんに「どうこの仕事？」と聞かれた時に「おかげさまで本当に楽しくやらせて貰っていて、毎日活き活き仕事させて貰っています」とポジティブキャンペーンをやるようになれば、周りにその想いが伝わり、良い雰囲気が広がるので採用には困らなくなります。
例えば、お客さんが「どのくらい給料もらってるの」と聞いてきた時に「600万ほど頂いております」と言うと「え‼︎そんなに貰えるんだ」となりタクシードライバーになりたいという人も現れる様になるはずです。
日本の平均年収は432万円とのことです。
詳細はこちらのサイトがわかり易かったのでご覧ください。
平均年収.jp「https://heikinnenshu.jp」
私は、色々な施策をしました。
ですが、私がずっと目標にしていたのは、どんな施策でもなく、ドライバーがプライドを持って仕事をし、それを外に発信する事だったのです。
だから、私はドライバーズというメディアを作りました。
ドライバーズとはインターネットのホームページ上に某タクシー会社の業務員を取材して一人一人のインタビュー記事を載せた専用ページです。
実は、インタビューという採用コンテンツを作っていると見せかけていますが、本来の目的はドライバーに癒し効果を与えるための施策であるのです。
ドライバーを内発的に癒し、「あなたのやっていることは素晴らしいことですね」とを第三者が言う事によって自尊心を育むと言うことを続けてきました。
これが、私がこのタクシー会社のコンサルティングを行う事で大幅な売り上げアップにつなげる事が出来た経緯になります。
本章は、他人の心に火を点けて会社を盛り上げていく施策はもとより、まだまだ社会には影に隠れているだけで素晴らしい職種・企業があると言う事、仕事をする上で大事なのはその仕事に誇りを持って取り組む事で、採用等にも大きく影響されるという事です。
読んで頂いた皆様の気づきになれば嬉しく思います。
（６）満足と経済合理性（成瀬氏）
今後コンサルビジネスをする人、したい人に伝えます。
早速ですが、質問です。
例えば、コンサルをする際に総額で１００万円もらってコンサルをするのと、総額１０００万円もらってコンサルするのであれば、どちらがお客さんを満足させるのが難しいでしょうか。
では、考えてみて下さい。
視聴者の皆さんが考えて、コメント欄に書き込んでいます。
ーーーー山田氏余談ーーーー
ここで、拾ってもらえるリプ・回答をするかで印象が変わるから大切。(Twitter戦略)
ーーーー成瀬氏の話に戻りますーーーー
はい、皆さんはどちらを選択されましたか。
実際にお客さんを目に前にして100万円の提案書を出すか、1000万円の提案書を出すかとなった時に、だいたい自信のない人こそ100万の提案書を出します。
100万の選択が悪いという訳ではありません。
なぜ、100万の提案書を出してしまうのか、それはお客さんの問題解決の為に、自分の持つ力が役にたてると思うが1000万なんて提案した事ないという理由で、弱気になってしまう為だと思われます。
どうしてもダウンクロージングといいますか、安い方で行きがちなのです。
しかし、顧客側心理としては100万であろうが1000万であろうがお金を出したら期待をするのは当たり前で、実は満足させる難しさに大差はないのです。
ただし、100万と1000万なので経済合理性は違います。
100万を貰った際は100万以上の経済合理性が必要だし、1000万を貰った際は1000万以上の経済合理性が必要となる為、自分がその経済合理性を出せれれば良いのです。
ここで考えて下さい、100万の仕事をして1000万稼ごうと思ったら10社やらないといけませんよね。
では、あなたは10社それぞれのお客様で経済合理性と満足を出せますか？
これはとても難しいです。
と考えると、1000万の1社であればその1社に全力投球出来ますよね。
いざとなれば1000万貰っているので、他人に「これだけの予算があるのでどうにか助けてください」とお願いも出来ますし、外注も出来ます。（100万で人に助けて貰うのは非常に困難です）
ですから、100万10社と1000万1社であれば1000万1社の方が絶対に出来るのです。
これは、コンサルティングはもとよりビジネスをする上でとても大事な事になります。ぜひ、心に留めてご自身のビジネスに活かして下さい。
（７）人から愛される営業作法（河合氏）
では、ここでは河合氏がこれまで沢山の上場企業の社長や大富豪の方々とお付き合いをさせいただく中で身につけた営業作法をお伝えします。
※本章記事内の私＝河合氏とします。
上場企業の社長でも数人の企業を相手にするにしても私はシンプルに喜んでもらえるかという判断基準だけで行っていったら良いと感じます。
喜んで貰いたい人は単純に全てでなかったとしても、共感できる点がある人、つまり、好きな人だとスムーズですよね。
例えば、好きな人の誕生日は何回も聞かなくても覚えるし忘れる事はないし、会話の中の小さなフレーズでも覚えていますよね。
この人の為にやりたいなと思えれば、ご縁は広がるし繋がっていきます。
会社の規模とか、知名度とか、その人の肩書に関係なく、共感ゾーンをお互いに広げあいながら、寄り添ってサポートすることです。
これは、個人の方だったり、企業をサポート・コンサルをする人には伝わりやすいと感じます。
「話しを聞かせて頂けませんか」と言って断る人は少ないですよね。
NOと言われないシンプルなクエスチョンをする事が重要です。
（YESと言ってもらえる可能性が高い質問）
例えば、
「売上が上がったら喜んで頂けますかね」
身近なところで例えると、
誰かをご飯に誘う時「食事に行ってくれませんか」ではYES or NOになるが「食事に行くとしたらイタリアンと和食どっちがいいですか」という質問であればYES or YES になります。
ビジネスで活用する場合、お会い出来たらまずは名刺交換をしますよね。
通常であれば、交換して終わってしますが、事前に相手の情報を調べておけば具体的な質問が出来きて話しが続き、次回のアポイントも取りやすくなります。
小さな事でも良いです。
重要なのは、必ず１つか２つの事実を織り込む事により信憑性が増します。
例えば経営者の方とのアポの場合、その方に目が行きがちですが、
例えば秘書の方だって大切なパートナーなわけですし、役職だけで判断しないことです。
お土産を渡す時でも、社長にだけ渡すのではなく、「これは〜さんへの分ですから」と言って別包装で秘書の方に渡すといったように、ちょっとした工夫を心掛けています。
これで人の心を掴んで自分のファンとなってもらいましょう。
Twitterをしていて感じるのは、すごい社長に紹介してもらう営業とフォロワーが多いインフルエンサーにRTしてもらうのも同じロジックで出来ているのでは無いかと感じます。（山田氏も同感）
ーーーー山田氏の話ですーーーー
これは、河合氏に教え貰った事だと思います。
山田氏がイケハヤ氏を落とす際に色々と試したが無理でした。
どうすれば良い山田氏は考えました。
イケハヤさんの勉強会に参加し、口頭YESを貰う為、イケハヤさんが休憩している時に「うんうん」と頷いている時を狙って「対談をお願いしてもいいですか」と言い、「うん、いいですよ」と口頭YESを貰う事に成功したのです。
人は縦に首を振っている時に急激に横には振れないという法則です。
（８）感情を殺さない働き方（山田氏）
まずは１つの前提条件として、勝手に伸びる事業は集客が難しくなく集客が勝手にできる事業で、そういったコンセプト・ポジションを見つけるのが大切です。
成瀬氏と河合氏に共通する所は、
【好きな方をお客様にする】
感情的に好きになれば、純粋にコンサルの提供の範疇を超えて接したくなります。
・一緒にいる時間が長くなる
・思い入れが入るから勝手にやる
そうやってしていくと成果が出やすいです。
しかし、多くの人はクライアントから申し込みが入れば全て取っいてると感じます。
ビジネスは集客と採用で成り立っています。
最初に集客が大事で、後に採用が大事です。
集客が出来れば会社は潰れることは無く利益が出て、口コミを持っているかどうかで広告費が大幅に削減できます。
これは、本質的に大事な事です。
コンサルタントの職業をしようと思っているのであれば、人が紹介してくれるかどうかが大事になります。
自分たちが抱えている案件のクライアントの満足度をコントロールし、凄く満足〜喜んで貰えるかが大事です。
成瀬氏の場合は高単価でも数を少なくして集中させる事で満足させるという話でしたね。
河合氏の場合は凄く大きな企業であっても、そうでもない企業であったとしても、好きだと思うような企業と仕事をするという話でした。
これはシンプルで大切だけどみんな意外と出来ていません。
ウェブマーケティングであれば尚更、研修・コンサル・コーチング・カウンセリング全てに共通する事です。
では、提供する側が心から共感していないのに研修とかコンサルをお願いされた場合どうするのか。
例えば、河合氏であれば99個好きではかったとしても、1個メチャクチャ好きなところがあったらそこにフォーカス出来るかと考えるのです。
成瀬氏の場合は、成瀬氏が好きなタイプの人間で無ければ門を潜らせないようにします。
こうみても、ビジネスの多様性がわかりますね。
ーーーー河合氏の話ですーーーー
私は起業して初めの頃は、失敗したこともありました。
不安でついついお願いされてしまったから仕事受けたり、なんとなく自分には合わないのに受けた仕事は上手くいきませんでした。（これは成瀬氏も賛同）
ただ、経験したからこそ「そうだったな」と思うかもしれません。
まずは数をこなしていく中でしか、心から「そうだよな」と思うことは無いと考えます。
ーーーー成瀬氏の山田氏への相談です（Twitter活用術）ーーーー
山田氏よりTwitter戦略に関してとても深い内容が発信されましたが、1月16日（水）発表済みの山田氏処女作のnoteにて記事化されてあるかと思います。
（９）歯車思考（成瀬氏）
早速ですが、目に前の小さな歯車があるとします。（これをビジネスと思って下さい）
ビジネスには一ヶ月以内ぐらいでお金になる小さな歯車（事業）もあります。（アマゾンのアフィリエイトリンクをTwitterで流す広告収入等）
ただ、その小さな歯車を回すだけだと、ずっとそれをやらないといけません。
小さな歯車を回していくと、次に少し大きな歯車を回そうとします。
これは３ヶ月〜半年でお金になる事業の事を言います。（アフィリエイトだと、SEOを戦略的に考えて専門メディアを作る事等）
この少し大きな歯車を回しても、よほどじゃない限りSEOで上位をとるには３ヶ月くらいかかります。（続けると５万・１０万と売上は上がってきます。）
では、もっと大きな仕事をする為にどうするか、さらにもっと大きな歯車を回そうとします。（事業を拡大させるビジネスの仕組みを作る→量産するメディアの体制を作る→そのメディアを売却する→１年〜２年で億を生み出す）
上記の全てを回すけれど、それぞれ回す労力が別々にかかるというのは非常にナンセンスです。
目先の小さな歯車を回すと自動的に中くらいの歯車が回って、中くらいの歯車が回ると自動的に大きな歯車が回るのが良いと考えます。
例えば、コンサルタントとして稼ぎたいので、コンサルビジネスをしながら、日銭はアフィリエイトでコツコツ稼ぐみたいな感じであまり関係していない事をするのは勿体ないです。
コンサルで稼ぎたいのであれば自分のブランディングとか小さな歯車を回さなければいけませんし、その為にもっと小さい目に前のことをやっているだけで大きい歯車を回す様な仕組みを考えなくてはいけません。
そこでバラバラな事ばかりをやったり、副業とかもそうですが、取り組みたい事業と全然関係無いことをやってるというのは、本当にただの力の分散なのであまり軌道に乗りません。
特に受託の仕事だけをやってると分断されているケースが多いと感じます。
とりあえず、副業だからランサーズに登録して記事書きをするみたいな感じです。
確かに上記であれば記事を書くので文章力はきますよね。
しかし、
・記事書きの仕事を依頼先から受けて相手のプラットフォームに投稿する。
・自分で自分のメディアを育てる。（ブログやnote等）
これは同じ事をしている様だけれど、受託の仕事を受けまくっても客先のメディアが育つだけで自分のメディアは育たちません。
だとしたら、自分のメディアを育てる手前の小さな歯車を回す為にどうするかを考えます。
安くてもいいから自分のメディアに記事を売ってくるのです。
たとえば、
脱毛の記事だとしたら、脱毛会社に行って体験したお客さんの記事を1記事500円で書きますよという様な感じで企業に問い合わせし、その記事を自分のメディアで紹介をすれば《取材して1記事500円もらえる》のと、《自分のメディアも育つ》というのがリンクするから仕事になります。
これは個人だけでなく企業にも言える事で、バラバラな事が多いです。
（１０）質疑回答（成瀬氏 他）
Q、人生論を学べるキングダム以外でおすすめな本は❓
A、スラムダンク・サンクチュアリ（成瀬氏おすすめ）
エンゼルバンク・インベスターZ（佐野氏おすすめ）
スラムダンク・名門‼︎第三野球部（河合氏おすすめ）
Q、バックエンドを売るために集客をしたいが、Twitter以外にやるべき事は❓
A、事業を作るのは順番があって、2つのスッテプがあります。
1つ目は、お客さんが来てくれたのちに高い確率で売れてリピーターになってもらう仕組みを作る事です。売れる仕組みが出来たらそれを集客の媒体・経路をいかに増やしていくかが大事になります。そして、どうやって営業をしなくて良いかを考えます。
2つ目は、地道にどうやってSNSを増やしていくかです。
Q、病院外で看護師にしてもらったら嬉しいと思うサービスやイベントは❓
A、病院・病気の先入観が既に偏ってしまっており、それがありきたりになる理由ですが、国家資格とかを持っていると、そこに縛られすぎます。
だけど、ある種権威という形で生かす事はできます。（例えば弁護士といえばメチャクチャ法律に詳しそうですが、その人がウェブマーケティングのコンサルをしている弁護士って言うと凄く感じますよね。）
看護師という名前で、ホスピタリティがありそうだとか献身的だとかブランディングがある為、実はガチガチの医療サービスでは無くても良いというのもあります。
医療系の人間だからできる領域もあります。
私は某医療関係のコンサルに入ったことがある為斜めから見てしまいますが、今、国の医療制度や病院の経済状況は破綻している現実があります。
ほとんどの病院が赤字なんです。
病院の収入は点数ですので患者はNoと言えないお客様なのです。
基本的にお医者さんが売り上げを上げようと思えば、なんでもやれば良いのです。なんでも薬を出せば、点数・点数・点数となって売り上げは上がります。しかし、それでも赤字なので、そこに罪悪感なくガンガンやるのですが、そもそ製薬会社だけが儲かっている現状があります。
なので、「病院など無くなっても良いんでは無いか」と言う観点から行くと、予防医学というか、”病院にかからない様にするという分野のビジネスを病気の患者を見てきた看護師がする”理念に一貫してビジネスを考えるというのが大事です。
結局、ポジショニングの話になります。看護師でツイッターをやっているというのは思った以上にいるので、ポジショニングの話になるとプロフィールに会社名を入れている事と同じになってしまいます。
では、自分が何者であるかとなった時、自分のわかりやすい肩書きで、そこはターゲットに合わせて変えていかなくてはいけません。
看護師ということを使うことがプラスにならない事は全然あって、それは企業の採用とかと一緒で企業の名前を使う事はよほどで無い限り必要では無いと思っています。
この人に会いたいと思えば、それは集客でもブランディングでも言える事で、何かを募集してこの人に会いたいと思われるのが大事です。
3つを掛け算するとレアキャラになります。
1/100はいっぱい居る、しかし1/100×1/100＝1/10000×1/100＝1/1000000になる。だから3つの異なる特性を持つことが必要です。
（１１）本日のおすすめ書籍紹介
・河合氏おすすめ
世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業 河合克仁著
【Amazon】https://www.amazon.co.jp/dp/4799107704/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_EnipCb04XR2JQ
・成瀬氏おすすめ
ハイパワー・マーケティング 金森重樹著
【Amazon】https://www.amazon.co.jp/dp/4757302878/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_2vipCbE67RKWQ
・山田氏おすすめ
①マネジメント革命 天外伺朗著
【Amazon】https://www.amazon.co.jp/dp/4062135825/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_jNipCbA3QMPVZ
②職業としての小説家 村上春樹著
【Amazon】https://www.amazon.co.jp/dp/4101001693/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_oSipCb2MC00FT
あとがき
まずは、大変貴重なお話を伺いました、やまけんさん、成瀬さん、河合さん、たかちんさん、本当にありがとう御座います。
そして、記事化させて頂きまして感謝申し上げます。
読者の皆様、ここまで読んで頂き誠にありがとうございます。
今回の話を記事化しようと思ったのも、自分なりに何か皆様にお役に立てることはないかと考えての事です。
さて、読み終えてどうですか。
何か発見や気づきだったりありましたでしょうか。
今後、あなたが生きていく中で何かのきっかけになって貰えると嬉しく思います。
こちらの記事ですが、多くの方に読んで貰えれば大変嬉しいです。
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編集：masa. 協働編集：成瀬 拓也