クロージング率UP!!顧客の未来の声を聴こう🎵

『給料は頑張り次第』という求人

私は土地活用営業をしていたことがあります。気になる土地の所有者を調べて、他の土地もリサーチして資産を出して、アパートやマンションを建築できる土地があったら、その地主さんの家に飛び込み訪問するという仕事です。

基本給は月に12万円くらいで、物件を契約すると契約金額によって報酬があります。

当時、地主さんを訪ねていると『アパートは持ってるけど、空きが多くて困る』とか、『その辺のアパートも空きだらけじゃん』と言われることが多かったんです。アパートやマンションの契約がなかなか進まず、賃貸で頑張ってみようかなと思いました。

私は、アパートを新築するのも夢があるけど、今は空いている物件に人が住むことが先かもしれない！と思い、会社に相談して賃貸の部署に移動させて頂きました。

営業ノルマとお客様の希望の板挟み

お部屋を探しにお客様が訪ねてきて、どんな部屋がいいかとか、どの場所がいいかなどをヒアリングしていきます。そして、こちらから3つの部屋を提案するのですが、だんだんと疑問が湧いてきたのです。『あれ、本当に相手が望んでる部屋を紹介できてるのだろうか…』

ノルマがあるので、できるだけ会社で建築した物件とか仲介手数料が高い物件を狙うように言われていたので、金銭的に厳しい人にも予算より高めの物件を紹介することもありました。

はじめの頃はノルマがギリギリというのが3ヶ月くらい続いていました。その人の予算にも合わせた物件を紹介すると、『なんでこんな安い物件を紹介するんだ？！』と、上司から指摘がありました。

売上金額が少ない物件ならその3倍契約すればいいよね🎵

売上がいかないことには、どんな意見も通らない会社だったので、とにかく数字を作ることで必死でした。数字さえ作れば、思ったことを伝えられるのに…と悔しい日々でした。

よし！売上金額が少ない分、契約をたくさんとろう！と決めたと同時に、お金のことよりも人と部屋が一致することの嬉しさが頭をよぎりました。

それから私は、お客様が理想の部屋に出会えた数をノルマにすることにしました。花をいくつか描いて、花びら1枚あたり5万円として(物価が安い地域なので、1Kの平均が5万円です)ノルマの分だけ花びらを描き、花びらを全部塗ったらグッジョブ♡ということを始めました。

それから、みるみると成約率が上がり、物価が低いのに、平均家賃が倍のエリアを抑えて、トップレベルの売り上げになっていきました。

地域の不動産に嫉妬されはじめる

その頃、他の不動産会社からも物件を紹介してもらうことも多く、本契約はその不動産会社に行っていました。『この人物件案内までしたのに、なんであなたなのよ？』と、言われたこともあります。

私はそんなにおしゃべりなタイプではなく、経験値は少ない、その上事務仕事が苦手で、何度気をつけても記入漏れをしたり、あまり仕事ができなかったんです。なので、私がどんどん成約していくことに嫉妬が生まれたのでしょうね。

確かに、他の会社の担当よりも任せたくなったと言って頂けたことは何度もありました。なんでよかったのかなっていうのは、一つだけ思い当たります。

お客様の本当の声を知って最上の提案をする

私は物件案内の時は、車での移動中は世間話をして、物件案内の時は質問があるまで間取りと設備以外は何も話しませんでした。家族が一緒なら、「みなさんでゆっくり過ごしながら、住んだ時に不具合がないかイメージしてみてくださいね」と伝えて、私は違う部屋にいたりなどしました。

この時の家族の話が重要で、その会話から背中を押す一言を考えていました。その一言は、今ここに実際に住んでいるかのように、将来を明確にイメージできるような問いかけです。楽しい気持ちになってきたお客様は、物件案内から帰ったらすぐに申し込みをします。物件から店舗に戻るまでは、物件の話は私からはしませんでした。

お客様がクロージングしてくる

私はお部屋が決まると確信を持てた時は、いかがですか？と聞かなくても、お客様の方から契約に関して細かく質問してきました。「私たちはこの部屋に決めたいのですがよいでしょうか？」という感じです。

もし読んでいる方の中に、話すのが苦手で案内から契約までの気持ちが落ちてしまう人がいたら、話すことが苦手だからこそ、あなたにぴったりなセールス方法があるはずです！押し売りせず、売上に悩まされず、自分よがりではなく、お客様目線での喜ばれる提案ができますよ🎵

自分の得意を見つけて聴く力をつける

セールスをする上に、コミュニケーションが苦手だと辛いですよね。でも、やっていくしかない状況の方には、私の経験や色を使って潜在意識から活かすべき才能をリーディングしながら、相談に乗っています。少しでも悩んでいる方は、ぜひメルマガの購読をおすすめします🎵

メルマガ登録