商品の役割を知ればビジネスは成長するという話
「自分で稼ぐプロジェクト」として、ネットビジネスに注目し、調べ、実践をしています。しかも、一人で起業ということで多くの反対の中で、地道に前に進んでいます。
ここまで、ホームページを作り、ネットショップを作り、いよいよ商品を掲載するところまでやってきました。
商品を掲載するときに、「商品」の重要性の理解がビジネスにおいて避けては通れないことだと気づき、商品について調べたことを紹介しています。
ここから、もう少し深く理解していこうということです。ということでこの記事では、ビジネスにおける商品の役割について調べたことをまとめて紹介していきます。
商品の役割とは何か？ビジネスにどういう位置にあるのか？
・価値がなければ商品にならない
・価値は、お客さんによって異なる
・収益を得る
・集客と収益の二つの商品がある
・価値を確実に届ける
価値がなければ商品にならない
商品には「価値」がなければいけません。そして、その価値はあなたが決めるだけでは不足しています。
価値は、あなたとお客さんの二つの立場で決まります。さらに言えば、お客さんが得だと思う価値であり、あなたが得した価値でなければいけません。Win-Winの価値出ないと収益を上げることができません。
こういう商品持たない限り、ビジネスは成立しないのです。
詳しくお話します。
お客さんは「この商品を買えば得するぞ」「この商品を買えば快適になるぞ」と思うから対価としてのお金を払います。
売る側としては、お客さんの考える価値と等価では、収益が出ません。つまり、原価をそのまま価値にしてはいけません。必ず、原価に収益を加えた価格にしなければいけません。この価格がお客さんの価値と一致したときに、商品が売れます。
お客さんも得をします。売る側も得をする。Win-Winの関係が出来上がるのです。理屈ではそうでないとビジネスになりません。
先日、夕方のスーパーに行きました。とても興味深い光景を見ました。ある売り場に人が沢山いるのです。不思議におもって近づいてみると、商品が半額で売られていました。
店員さんが半額のシールを張っています。シールを張られると一気に商品がなくなるのです。お客さんは店員さんが半額のシールを張るのを待っているのです。
お客さんにしてみれば、数秒前の価格の半額ですから、定価で買うより「得」です。では、売る側にはなにが得になるのか？売れ残ったら、原価も手に入れることができないのですから、半額でも売れれば損失を抑えることができます。Win-Winです。
ちなみに、人だかりができていたのは、お刺身のパックです。ほかにも、肉コーナーや野菜にも半額のシールが貼られているものはあります。そこには、お刺身のパックほどの人はいません。お客さんにとっては、半額でも得したと思わない商品になるわけですね。
スーパーに行って、一つのWin-Winを関係を体験できました。ちなみに、私もついついお刺身パックを一つ手にしました。わずかな時間で、すごく得した気分で、おいしくいただきました。
Win-Winの関係を作ることがビジネスでは、絶対条件になります。原理原則になります。
価値は、お客さんによって異なる
私はお魚が好きです。お肉よりお魚のほうが好きです。もし、私がお魚よりお肉が好きなら、半額でも手にしなかったと思います。
実際、お肉コーナーや野菜コーナー、あるいは、惣菜コーナーにも半額のシール張ったものはあります。ですから、半額ならすべての人にとって価値があるというわけではないことがわかります。
より新鮮なものを欲しい人は、半額でなくても商品を買うでしょう。これは言うまでもないことかも知れません。同じ欲しいと思っている人でも、価値が異なる一つの例です。
同じ商品でも、お客さんによって価値が異なるいい例だと思います。
安くても商品が売れない場合には、それを欲しがっていない人へアピールしているかもしれません。欲しがっていない人へ必死で売っているかもしれません。欲しがっている人にアピールすれば、安くしなくても売れる可能性は高まります。
お客さんが求めている価値を知ることが、商品を売り収益を上げるために重要になるということですね。マーケティングが必要だということです。
収益を得る
商品を売った時に収益がなければ、ビジネスに成り立ちません。もし、収益がなくても商品を届けるとすれば、それは、ボランティアになります。
商品の価格という話です。
最近の商品は、定価がなくオープンプライスが設定されています。家電は特にそういう商品が多いようです。
収益とは、儲けです。
商品を仕入れたときの価格があなたの原価になります。原価に収益を足したものが商品価格になります。シンプルに考えればです。でも、それほど単純ではありません。
商品を売るために必要な固定費があります。また、人を雇えば人件費もかかります（変動費といわれます）。こうしたビジネスを運営するための必要経費も収益に加える必要があります。
言いたいのは、必ず、原価にプラスする費用があるということです。お客さんからすれば、これは「損」な話です。原価で買えればそれだけ安く買えるわけですから。そのほうが「得」なわけです。
あなたがすべきことは、収益をプラスしてもお客さんの価値とイコールにするということです。収益をプラスしてもお客さんが「得」だと思うようにしなければいけないということです。
価格は、もう一つ考慮しなければいけないことがあります。同じ商品を売っている競合の価格です。いわゆる、相場ということです。
相場に対し、あなたの商品価格が安いと売れるのは、より客さんが「得」を感じることができるからです。相場より高いと競合の商品が売れます。これが一つの基準になります。
もし、相場より高い価格で売りたい場合、そこには競合にないアイデアが必要です。しかも、それはお客さんが「得」だと思うアイデアがなければいけません。
もし、あなたがハードメイド商品を売る場合でも、考え方は同じです。価格設定で悩む人は少なからずいます。私もその一人です。
収益とアイデア、そして、お客さんの価値、相場を見ることで商品の価格は決まってくるといっていいと思います。
集客と収益の二つの商品がある
商品には、役割によって2つの商品があります。集客商品（フロントエンドと呼ばれことが多いです）と収益商品（バックエンドと呼ばれることが多いです）
集客商品の特徴は安いことです。手軽に試せるような商品です。もっと言えば、あなたのビジネスの存在を知ってもらうための商品です。
一度買ってもらうことで信頼を得ることができる商品でなければいけません。集客商品は信頼を得ることが最重要だといえます。
集客商品で信頼を得たなら、収益商品を売りやすくなります。一度買ってもらっていますから、あなたの売る商品を購入することへの抵抗も少なくなります。
集客商品と収益商品の2つの商品を組みあわせて売ること、収益を上げる最もシンプルな考え方の一つです。
言い忘れました。サンプルや無料の情報提供は、価格0円の商品と考えましょう。もちろん、この商品は集客商品です。たとえ、0円でもお客さんに価値がなければ売れません。
私はたまにお酒を飲みに行きます。お酒を頼んだ時に出てくる「お通し」がおいしいところは、ほかの料理もおいしいです。この「お通し」が集客商品であり、料理が収益商品です。お通しがおいしいとついついほかの商品も頼みたくなります。ついつい長い時間そのお店にいるようになります。気に入ると、「次もここに来よう」と思うようになります。
集客商品と収益商品のバランスが良いと収益は大きくなる良い例だと思います。
あなたもそういう経験ありませんか？
価値を確実に届ける
商品の役割について話を進めています。商品の役割は、あなたのビジネス、あるいは、あなたが売る商品の価値を確実にお客さんに届けることです。
どういう商品であれ、お客さんがその価値に気づき、お客さんの価値と一致しない限り、財布のひもを緩めることはないといえます。
あなたの商品の価値は、わかりやすくしなければいけません。もっともわかりやすいのは価格です。一目で価値を判断できます。とは言え、安売りだけでは結果収益を上げることが難しいです。
あなたの商品の価値は何か？明確にすることが必要です。そして、一瞬でわかるモノなら収益を上げることができます。
話は少しそれますが、この一瞬でわかる一つの例が、キャッチコピーです。あなたの商品の価値をキャッチコピーにして届けるのは、ネットビジネスでは収益に大きく影響します。なぜなら、ネットビジネスでは接客ができません。すべてが文章で届けなければいけません。
キャッチコピーで価値を届けることができないと、いくら詳しく文章にしても読んでもらうことすらしてもらえない。
この辺りは、商品だけでなくコピーライティングの技術も必要になってくるところです。
いずれにせよ、商品の価値を届けること、しかも、その価値は商品独自のモノであり、自分商品にだけあるということが必要になってきます。
最後に
商品の役割は、自分のビジネスの信頼を高めるためというのが主であり、その中で、それぞれの商品の役割をさせなければいけないということです。
例えば、集客商品は信頼を得るため、収益商品を収益を上げるための特徴を持たさなければいけません。
そうして、商品全体で収益が上がるように、お客さんに価値を提供できないといけないということです。
ネットビジネスを始めるまで、商品について深く考えたことはありませんでした。そして、商品のことを知れば、身の周りの商品が気になるようになりました。「この商品は、このお店の中でどういう位置づけにあるか？」「なぜ、この価格なのか」「なぜ、この商品はセール価格なのか」「なぜ、このお店にはほかのお店にある商品がないのか」などなど、商品を見る視点が増えました。
こうした経験も自分のネットビジネスに役立てていければいいなと感じています。次回の予定は、「見える商品と見えない商品」についての話をしたいと考えています。
次回も楽しみにしていただければ、幸いです。
では、この話はこれで、おしまいです。
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