単価を上げるためにセールスで行うべきこと

コーチのまさきです。
セールス初心者でも、自分らしく高単価な商売ができる人を育成するサポートをしています。

今日は単価を上げるためにセールスで行うべきことというテーマで書いていきますね。

僕自身、新卒で入った会社でセールスとしてのキャリアをスタートしました。

そんな僕もなかなか成果が出ず、一度セールスから外れて、
納品部署になったこともあります。

ただ最終的に最年少で営業マネージャーになって、独立した経験の中でも、
単価をアップが僕が組織に根付かせられたことなので、今日はその辺りの話をさせていただければと思います！！

前職の時に行っていたセールスではイベントの販売を法人向けに行なっていたのですが、30万程度の単価からなかなか単価が上げられずに苦しんでいました。

それができない理由も周りの会社もそれくらいだからという理由でなかなか伸ばせなかったのが続いていました。

あなたがセールスしていてもそんなことないですか？

値付けって本当に難しく。
なんとなく周りが行なっている金額に設定していませんか？

だからこそ30万円を基準に考えてしまう。
31万とか、32万になるだけでもハッピーと考えてしまう。
確かに大事。

ただここにどうやって価値をつけて、
もっと高単価にすることを考えていかないと、
いっぱい集客するビジネスになってしまう。
それって大手の勝ち方なんだよね。

大量に行うことで、
一つの単価を下げることができるという状態。

じゃあ個人や中小でやる人間どうやって勝つのか。

これは本当に大切です。
そして価格を上げる中で最も大切なキーワードが「価値」です。

1万円のうどんと言われれば、
みんな高く感じるでしょう。

それはうどんに対する価値を、
みんなは勝手にこれくらいというイメージがあるからです。

ではこのイメージを変えるようなことができなければ単価を上げることはできません。そしてそれは価値で表されています。

顧客はその商品を欲しいのではなく、その商品を買った未来を買っているのです。
これが価値の一つ。
もう一つは人はみんなが欲しいものが価値になるということです。

そしてこれはこの価値をいくらセールスの場でなんとか伝えようとしても、
うまくいかないのです。

それはセールスを始めた時点で、
相手はそのイメージがついてしまっているからです。

具体例をお伝えすると、
普通のうどん屋だなと思って入ったけど、
メニュー見てから1万でした。
となったら、「高！！！」って誰でも思ってしまうんです。

ただ結構みんなこの店に入ってからなんとか単価をあげようとする努力をしすぎ。
そうではなく店に入る前から、このうどん屋なんか違うなーと思われていないと、
その商品に対する相手のイメージを払拭した単価アップにならないのです。

例えばのめっちゃ行列のラーメン屋と、全然並んでいないラーメン屋、
外観やラーメンの種類が全く同じでも、価格が違うケースがあります。
そしてそれでも成り立つのです。

それは人が並んでいることに人は価値があると思っているからです。
並んでいるんだから美味しいと思いたいのが人間です。

ここでわかって欲しいのは、
美味しいから並んでいるのではなく、並んでいるから美味しいということなんです。

価値はサービスを提供する側が定義しておかないと、
相手のイメージがそのまま反映されてしまいます。

必ず自らの価値を設定していきましょう。

では商品やサービスの価値を設定する上で大切なことは何か。
それはサービスを受けた後にお客様にどうなって欲しいのかをちゃんと想像すること。
そんなの当たり前じゃん！とか思っているそこのあなた。
これが意外とできていないんです。

僕も全くできていませんでした。

自分の商品がどんな内容で、どんなことをやっていくのかばかりにフォーカスがいってしまって、お客様に価値を感じてもらっていないなんてことばかりです。

自分が提案しているものを購入してサービスが終了した先にどんな未来が待っているのか。
その未来に対してお客様は価値として判断しているのです。

だからもし商品の価値のイメージを変えたいのであれば、
商品を購入した未来を変えてあげればいいんです。

ただのラーメンが美味しかったとぼやく未来を描いているのか、
そのラーメンを誰かと共有して思い出に残るような場所にしているのか、
インスタとかで流行るような写真が撮れる構成にしているのか、

同じラーメンでも価値が変わると思います。

価値を高めたいなら、
未来を変えなさい。

僕も今はコーチとして活動しています。

僕はただ売れるようになる人を育成するコーチではありません。
それでは他の人と全く同じような未来になるので価値が変わらないからです。

僕のサービスは自分らしい、ありのままを追求しながらも、そのコミュニケーションをセールスにするというものです。

ただ売れればいい、
最短で売れるほうが大事、
そんな方には僕が提供しているサービスは合わないかもしれないです。

ただセールスをしていく中で、
顧客との信頼関係を気づいていきたい人。
自分らしさを大切にして、ビジネスをしたい人。
自分の名前で商売ができる人。
そんなふうになりたい人からすると、
その信念＝セールスになるということをお伝えできるために価値を感じていただいています。

ぜひあなたの商品がどんな未来に連れてってくれるのかを定義して、
セールスにとり組んでみていください。

ではまた。

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おくつまさき

新卒から営業職でキャリアをスタートして、 一度営業から外されるが、それからマインドチェンジをきっかけに最年少で営業マネージャーになり、 売上8億の会社で4.8億の予算を平均年齢24歳の営業未経験集団で達成して、独立。

才能が発揮した仕事選び、営業支援、マネジメントの仕方

のセッションやコンサルティングを行っています。