起業2年目で自信喪失…契約解除から学んだ「売れるコンサル」の本質

2021年1月19日6:17。
１通のメール。

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おはようございます。
先日もお時間いただき
誠にありがとうございました！

（中略）

あのあとしばらく考えたのですが、
いただいたご意見様々
参考にはなりましたが、

私の想像を越えたり、
わくわくやる気になって取り組めたり。。
といった感覚とはちょっと違ったため、

契約期間終了前に
大変申し訳ございませんが、
本日1月19日を以って契約解除と
させていただきたく存じます。

つきましては…
＝＝＝

サポート２か月目にしての契約解除。
朝一から絶望しました。

でも、
落ち込むと同時にホッとした自分もいました。

正直、今、
このクライアントさんに謝りたいです。

お金をもらってコンサルをしたのに
成果を出せなかったのですから。

起業して2年目の失敗。
どうして、こんな結果になったのか？

そして、そこから
どうやって自信を取り戻し、
仕事を得るようになったのか？

この手紙を読んでくださっている皆さんに
今から全て語ります。

決して、格好よくはない体験談ですが、
リアルがゆえに、
お役に立つこともあるかと思うので、
是非、読んでいただければと思います。

息巻いて受けた案件

2年前に私が出会った
そのクライアントさんは、
日本文化を交えた研修というものを
商品にされていました。

当時の私は、初めて目にした商品だったので
「？？？」でしたが、

「これを使って昔の人は、
自分の内面と向き合ったり、
直観力を磨いたりしていた」

「今の経営者も
これを通して、内面に向き合うと
不思議と大事なことに気付く」

そういったことを
このクライアントさんに教えてもらい

「なるほど。そんな世界があるのかぁ」と
感動すると同時に

香りをつかった研修を経営者に提供する、
という商品に、
だんだんと惹かれていきました。

そして、事前の相談で
お悩みを伺ってみると

「この研修をもっと拡げたい！知ってもらいたい！」
「みんな興味はもってくれるが、なかなか購入に至らない。」

というものでした。


それであれば、
私にできることをお手伝いさせてください！

と、
2020年11月にサポートすることが
決まりました。

私の3人目のクライアントさんです。

私もまだまだ駆け出しの時期。

自分のコンサルティングが売れたことに
舞い上がってました。

そして、同時に
お客さんのサービスは新規性があって面白い。

できることからやってみよう！
と息巻いていました。

やる気が焦りへ

カフェの一角でこれまでのお話を伺いながら

やってみたこと、
悩んだこと、
やってみようか迷っていること、
ホントはやってみたいこと、

いろんな話を聞きました。
「えっ？！そんなこともあったんですか？」
なんて、苦労話も聞きながら、

これからどんな作戦を練っていくか？

に向けて話の方向を向けていきました。

そして
「まずは、
オンラインでLIVEやってみませんか？」

と、すぐに動けそうな方法から
提案してみました。

でも、何か、
そのクライアントさんには、フィットせず。

その後も、策を考え月2回はミーティング。
あれをやってみましょう！
今度はこれはどうでしょう？

と、突破口を求めて提案し続けました。

けど、回を重ねるごとに
自分がカラ回っているのを感じました。

それはクライアントさんにも伝わっていたと思います。

とても焦っていたんです。

「なにか相手があっ！と驚くような
集客のアイディアをを考えなくては…」

そんな風にドツボにハマっていきました。

けれども、

そうやって焦りの渦にいながら、
何かそのとき、
大事なことを置き去りにしているような感覚
も感じていました。

コンサルの論点……

今は「売ること」「人を集めること」
「オファーの仕方」を考えているけれど、
本当にここか？？？

この方が、
最速で成果を出すのに、大事なのは、
何かもっと違うことでは？？

と、答えは分からないけれど、
今、何かがズレている、
ということだけは感じました。

そこで、
私はコンサルタントの先輩たちを頼って
現在のクライアントの状況を説明して
アイディアをもらいに来ました。

先輩の厳しく的確な助言

「そのクライアントはどうなりたいの？」
「どんな人をどんな風にサポートできるの？」
「競合となるサポートは？」
「なんでそのサポートをやろうと思ったの？」
「ターゲットは？」

などなど、先輩方からいろんな質問をもらい、

「えっと、それは…」
「これについては…」

とタジタジになりながら、回答。

でも、先輩方の結論は…
「今の商品のままで売るのはかなり難しい」
ということでした。

商品そのものをイジれない限りかなり難しい。

私よりも3年も5年も
コンサル歴を重ねている先輩たちから
そう言われてしまったんです。

私は頭を抱えました。
「どうしよう。知らぬ間に難しい案件を
引き受けてしまった。」

「まずはお客さんに
商品の内容をイジったり変更する余地が
あるか聞いてみよう。」

そう考えて次の面談に挑んだんです。

結果として、無理でした。
お客さんとしてもこだわりのある商品。

しかも、私自身が、
「商品は変えずに売る」という方向性で
ずっと話していたのだから、
当たり前と言えば当たり前。

努力と工夫次第で、
どんなサービスも売れる可能性は
無限にあるはずなのも事実。

ただ
実際問題、
商品そのものを全くいじれない場合
打てる対策は極端に減ります。

その中でも
できる策を考えお伝えしましたが
そのクライアントの期待に満ちた顔は
すでに疑いの顔に変わっているように
見えました。

「あんたになんか頼まなければよかった。」

そんなこと言われていないのに。

そのひとことが
今にも、のどから飛び出てくるんじゃないか。
と思っていました。

そしてその3日後。
2021年1月19日6:17。

忘れもしないメッセージが届きます。

＝＝＝
おはようございます。
先日もお時間いただき
誠にありがとうございました！

（中略）

あのあとしばらく考えたのですが、
いただいたご意見様々
参考にはなりましたが、
私の想像を越えたり、
わくわくやる気になって取り組めたり。。。

といった感覚とはちょっと違ったため、
契約期間終了前に
大変申し訳ございませんが、
本日1月19日を以って契約解除と
させていただきたく存じます。

つきましては…

＝＝＝

私は

「あぁ…そうだろうな。。。」
と思ったと同時に

正直心のどこかで
「苦悩の日々が終わった、、、」
とも思っていたのです。

そして、
せっかく信じて選んでもらったのに
何も成果に繋げられず申し訳ない。

そう思いました。

私はこの日を境に
【自分のコンサルティング】
を売るのを辞めました。

自信を無くしていました。

そして、同時に

「自分よりもコンサルティングが
上手な先輩がいるんだし、
私がやる必要がない」

「自分がやるより先輩を紹介した方が
お客さんにとっても幸せなはずだ」

そう考えるようになりました。

落ち込んだ先に、
見つかったコンサルの形

そこから約8ヶ月間。

私は自分のコンサルティングは売らずに

相手の悩みをヒアリングして、
オススメのコンサルタントを紹介することに
徹しました。

けど、それでいい。
むしろ、それがいい。

そう思っていました。

自分にコンサルティングの才能なんてない、
先輩につなげばお客さんはもっと幸せになる。

そんな風に8ヶ月が過ぎました。

同時に8ヶ月間をかけて
いろんな変化もありました。

私はあくまで紹介するだけですが

先輩のコンサルティングを通じて
成果を出すお客さんの笑顔を見れたし、

先輩が
クライアントに出した課題や宿題で
詰まっているポイントをサポートしたり
することで

間接的にではあるものの
お客さんの変化に
関わることもできていました。

その経験で、少しずつ、
自信を取り戻せてきたような
気もしていたのです。

また、ビジネスの切実な面として

紹介がメインなので、
紹介時の紹介料が基本的な収入となります。

なので、常に紹介を出し続けないと
自分の継続的な収入につながりません。

だからこそ常に見込み客を探し続ける日々。

営業マン時代に戻ったみたいで
それはそれで起業した意味について
もう一度、考えるようになりました。

そんな時に転機が訪れます。

いつものように土日をかけて
5件の無料個別相談をこなし終えました。

それぞれの集客の悩みについて
どうやったら解決のお手伝いができるだろうか？

とメモを見返しながら

月曜の昼間、
移動の新幹線の中で考えていました。

けど、ふと気づいたのです。

「あれ？みんな集客の相談に来てるけど、
本当の問題は集客じゃない。」

「そもそもお客さんが欲しいと思う
商品になってない」

「その上、自分の商品に
実は自信を持てていない」

「価格にだってなんでこの価格なのか
根拠を伝えられていない」

5件中4件が”集客”の相談でした。

しかし、実はみなさん、
商品の作り方を工夫すれば、売れるのでは？

と気づきました。

専門的になりますが、
商品の作り方には

・マーケットイン
・プロダクトアウト

の二つがあり、

私が見た４人の方は、
いわゆるプロダクトアウトの商品づくりを
されてました。

でも、小規模な事業で、
圧倒的に売れやすいのは、
マーケットインです。

「この方たち
持っているスキルはいいんだから、
商品の形をマーケットイン
つまり、欲しいと言われる商品作り、
にすれば売れる」

と気づきました。

そこでひらめいた私は、
4人の方にこんな提案をしました。

「先日聞かせてもらった問題
もしかしたら
解決策が浮かんだかもしれないんですが、
お話聞いてもらえませんか？」

そうすると、その当日、ひとりから
「夜21:30～空いてますよ〜」
というお返事。

夕方からヘアカット＆パーマだったので
美容室でパーマのくるくる回る
熱のやつをかけてもらいながら、

パソコン開いて提案書を作ってました。

提案は
「2ヶ月で売れる商品を
作ってみませんか？」

という内容でした。

2ヶ月で約束できる成果は
「商品ができた！」というところまで。

期間も2ヶ月と短いので、
お客さんに提案する部分まで2ヶ月で
間に合うかわからないんですが、、

それでもやってみませんか？

と、言ってる自分も

「ちょっと無茶かな？」

と思うような提案。

けど、不思議なことが起こりました。

4人に提案して3人に売れたんです。

そこからは必死にサポートしました。

お客さんにも恵まれて、

このサポートの
最初のクライアントのひとりが

33日で商品ほとんどそのままなのに
単価４倍で売れたんです。

びっくりしました。

そこから

2ヶ月の期間でだいたいどれくらいまで
行動できるのか？

2ヶ月間のあと、
お客さんは次にどんなことに困るのか？

そんなことを考えながら、
サービス期間を長くしたり、
短くしたりしながら
試行錯誤を繰り返しました。

そして気づいたんです。

自分でコンサルできるようになった。

って。

売れる商品づくりの確立に
必要なすべてを伝えます

この一連の経験で

もちろん、商品づくりに関する
気づきは大きかったのですが

・その間のお客さんとのやりとり

・コンサルテインングの進め方

・顧客と一緒に前に進むための考え方

・コンサルタントとして提案した内容が
失敗してもお客さんから
クレームが来ない伝え方

・お客さんが指示通りに作るだけで
成約率UPするセールススライドの作り方

・お客さんから欲しいと言われる商品を
量産する質問

・セミナー／体験会後の個別相談に50%以上が申し込む流れ

・広告費ゼロでどんどん集客できるようになる場所がえマーケティング
（事実8ヶ月間で219人も集客した方法です）

などなど。

やり方、あり方、両方含めて
起業してからの
5年と6ヶ月の間に学びました。

今思い返せば
やらずに済んだ失敗もいっぱいあります。

けど、
打ち壊せて自信になった壁もありました。

そして、
私がこれまで学び、
経験してきた内容全てを伝える集大成を
リリースしました。

https://note.com/masa695/n/n72351648bc88

もちろん損はさせない内容です。

ぜひ、手に取ってもらえたら嬉しいです。