インテントセールスで取り組むセールスイネーブルメント
皆様、こんにちは！
株式会社ACESの西條と申します。
今回、株式会社Sales Markerが企画している「インテントセールス アドベントカレンダー2024 Summer」にお声がけいただき、記事を書くことになりました。
普段は、商談解析AI SaaS「ACES Meet」の事業開発をはじめ、新規事業開発に取り組んでいます。
インテントセールスを実践している側の声として、つらつらとお伝えしていけたらと思いますので、ぜひご一読いただけますと幸いです！
そもそもインテントセールスとは
早速ですが、みなさんは、「インテントセールス」というセールス手法をご存知でしょうか？
これは、Web上の検索キーワードやサイト訪問などの行動履歴データ、つまりインテントデータをもとに、企業やお客様の興味関心を推測し、効果的にアプローチする手法です。
最近では、ターゲティング精度の向上の文脈で注目している方も多いと思いますが、インテントデータ自体は非常に汎用性が高いもので、セールスイネーブルメントの観点でも有用性が高いと考えています。
当社では、AIを活用し商談やIP電話の文字起こし・要約・解析ができるサービス「ACES Meet」を提供しています。「商談（お客様とのコミュニケーション）データ」の活用という観点からセールスイネーブルメントを推進しています。
そのような、企業が商談のデータから得られる価値に加えて、当社自身がインテントセールスに取り組んできた経験からインテントデータの価値について考えた時、「イネーブルメント」がその一つの側面であることに気付きました。今回はインテントセールスで取り組む「セールスイネーブルメント」についてお話していきます。
インテントセールスで実現させた「イネーブルメント」
当社がどのようにインテントセールスを実践しているかは、Sales Markerの導入事例に詳しく記載していますので、ここでは簡単に記載します。
弊社では、自社サービスの導入企業の属性や、自社サービス領域に関連するキーワード等を調べ、ターゲティングや訴求価値の優先順位を検討するためにインテントデータを活用しています。
Sales Markerで得たインテントデータに加えて、商談化や受注の成否などCRM上で管理しているデータを掛け合わせることで、ターゲットとなりうる企業の性質や訴求価値の仮説、商談で重点的にヒアリングすべき項目などが明確にできた結果、チームの各活動の一貫性を担保できるようになり、生産性の向上に繋がりました。
育成におけるインテントデータの活用
商談を自動で文字起こし・要約・解析をする当社のACES Meetというサービスは、営業の「育成」という観点で非常に重宝いただいています。
記録・解析した商談データを使って、パフォーマンスの高いメンバーの商談データを教材化したり、新人社員の商談の要点を後から振り返り、非同期でのフィードバックや改善を可能にすることで、人材育成の効果・効率を高めることに寄与しています。
ここでのポイントは、商談時のお客様とのコミュニケーションという1次情報をチームで活用することで、「商談の良し悪しの判断基準」や「お客様の発言の背景や意図の読み取り方」にフィードバックをかけられるようになるという点です。
商談時にメモを取り、商談後にCRMやSFAに入力することで案件管理をしている企業は多いと思います。しかし、その一連のプロセス自体が非常に属人性が高く、（程度の差はあれ）情報に抜け漏れがあったり、主観が混じりすぎてしまうこともしばしば。
そのため、実は「育成」（特に質的な改善）という観点においてCRMやSFAの情報のみでできることには限りがあったりします。
そもそも、お客様との会話から得られた情報をしっかりと網羅しつつ、構造的に整理するというのは、それ自体にスキルが求められます。
そこから相手の発言の意図やその軽重まで汲み取って、成約確度を判断したり、ネクストアクションを定義するのはなおさら難しいです。
一方で、この点こそに営業においての成果の差が出やすいのだと思っています。
だからこそ、肝心の商談内容の記録を属人化させない（スキルを問わなくさせる）ことが重要です。
お客様との商談中の「会話」そのものを一次情報として徹底的に可視化・分析し、チームでそれらのデータを活用できるようにすることで、誰もが主観ではなく事実に着目でき、商談内容に対する認識ギャップを解消できたり、より客観性や具体性をもって商談の良し悪しを言語化できるようになるのです。
このように、お客様の意図を正しく捉えることを可能にするデータの活用はイネーブルメントにおいては非常に重要だと考えています。
その観点では、商談で直接お客様と会話した情報だけでなく、Sales Markerで取得できる「検索行動履歴」などのインテントデータも、お客様の「背景」や「意図」を推測するための情報を効果的に穴埋めしてくれるものだと思っています。どのようなキーワードで検索しているのか、どのページを見ているのかが分かることで、お客様がどのような文脈で自社サービスに興味を持ってくれたのかがより具体的に想像しやすくなりますよね？
つまり、一定のスキルが求められた「お客様の発言の背景や真意を想像する、読み取る」ことが、インテントデータによってヒントが得られた状態になり、誰でも想像しやすくなるのです。
最後に
ACES Meetで見られる商談データや、Sales Markerで得られる検索行動履歴などのインテントデータは、まさに「お客様の意図」が表れたデータです。
これまでのセールスでは、ある程度のスキルや経験値をもっていないと読めなかったお客様の状況、背景、真意などの理解が、インテントデータによって、新人や未経験の方々でも推測ができるようになると思っています。
これは、属人的な指導や学習に頼らず、データとテクノロジーによって実現される新しい「セールスイネーブルメント」となるでしょう。
インテントセールスについて興味がある方は、ぜひSales Marker社が出している書籍もチェックしてみてください。
弊社ACESもSales Markerを活用しインテントセールスを実践しつつ、商談解析AI「ACES Meet」の提供を行なっております。もし良ければぜひご覧になってみてください！